另一个营销策略是将葡萄酒与新西兰的“优势品牌”—— 自然环境建立关联。“即使从没来过新西兰的人，也会认为新西兰是一片风景优美的净土。我们很自然地让人们把这种印象转移到酒的身上。”去年，NZW制定了“发现纯净(pure discovery)”的口号，进一步强化这种“通感”。
“葡萄酒已成为Kiwi生活方式不可或缺的一部分。”新西兰旅游局等机构也很默契地进行配合，推出多条酒庄旅游线路，吸引境外游客。新西兰航空则冠名赞助NZW设立一年一度的葡萄酒大奖赛。而在新西兰各大小机场，新西兰航空都提供体贴的葡萄酒免费托运服务。现在，从新西兰返程的国际航班上，很少有人不顺便捎上两瓶葡萄酒的。葡萄酒业与旅游行业的联盟，实现了双赢。
新西兰葡萄酒的最新目标是高速增长的亚洲市场，尤其是中国。2006年，中国市场的进口葡萄酒销售额大约是6000万美元，一年后便飙升到1.6亿美元，这个速度让克里斯心动不已。“随着中新FTA生效，中国对我们来说会越来越重要。不过我们面临两个问题：第一，目前新西兰出口的葡萄酒75%都是白酒，但在中国和亚洲其他市场消费的75%是红酒；第二，目前在中国市场，法国葡萄酒有着最高的品牌形象和认知度，我们的挑战就是要成为法国葡萄酒的替代品。”
NZW准备将当初开发英国市场的战略移植到中国：先在高级餐厅等场所布点，再组织中小规模的品酒会，并与媒体合作进行普及，举办系列讲座。不过，讲座的内容会增添诸如新西兰葡萄酒如何搭配中国菜等本地化内容。
“前年，我们和关键的意见领袖 —— 媒体、进口商等会面来理解市场。一年后我们参加了上海葡萄酒交易节，我被那里的物价变化惊呆了。我的兄弟就住在上海，他说上海一年就相当于世界其他地方七年。我们已在上海开设了办公室，并决定每年举办葡萄酒节。但接下来的问题是，还应该到哪里去？北京？大连？我们也在考察印度、泰国和越南。”
国际酒业巨头圈地
圣克莱尔酒庄的工厂斜对面，就是蒙塔纳的发酵车间。“我们最初是在与蒙塔纳的合作中建立并成长起来的，所以我们欠了他们很大的情，马尔堡和新西兰的葡萄酒产业也是。”尽管尼尔坚持认为独立的家族经营和规模控制才能保证质量，并不认同大公司的生产模式，但他对蒙塔纳这位昔日的老师、现在的竞争对手仍然充满敬意。
不过，现在的蒙塔纳已不再是一家独立公司，而是归属于法国保乐力加集团(Pernod Ricard，全球第二大酒业公司及第四大葡萄酒制造商)的一个品牌。蒙塔纳1964年诞生于奥克兰，其创始人Yukich兄弟是南斯拉夫移民后裔。1973年对马尔堡地区的大胆开发，以及对白苏维翁的品种改良，使蒙塔纳迅速发展为新西兰最大的葡萄酒公司。2001年，蒙塔纳被英国联合多美(Allied Domecq)—— 当时的全球第二大酒业公司收购。2005年，由于那场著名的全球酒业“洗牌”大战 —— 保乐力加与美国富俊(Fortune Brands)联手瓜分联合多美，蒙塔纳的所有业务收归新东家，并于2006年换牌为保乐力加新西兰公司。
“保乐力加在经营上遵循分权原则，我被赋予了充分的权力负责公司在新西兰的经营，所以我也给予下属足够的信任。只有这样才能克服大公司在组织结构上不如小公司灵活的缺点。”保乐力加新西兰的常务董事费边 . 帕蒂加里亚尼(Fabian Partigliani)说。从他办公室的窗口望出去，是奥克兰著名的高架桥港(Viaduct Harbour)，风帆林立。
保乐力加新西兰现在是新西兰葡萄酒业的“老大”：雇员超过830名，收获季节超过1500名；年销售收入达4.5亿新元，占到整个行业的37.5%；旗下拥有29个品牌，包括Montana、Stoneleigh、Church Road和 Corbans等高端品牌，其中一些最顶级的小众品牌只在高级餐厅有售，还得预订。
保乐力加并不是唯一在新西兰尝到甜头的外国公司。随着上世纪90年代新西兰葡萄酒逐渐获得国际市场的认可，进入21世纪，这一产业的格局也因外来者的闯入发生了显著变化。
如此多的国际大公司进入新西兰，是否会削弱其他小品牌的竞争力？克里斯对此持乐观态度，“葡萄酒业的好处是，你不能将生产外包。所以外国公司会为当地带来国际联系，这是好事。同样，国际大公司有很多预算用来推广品牌，他们对销售渠道也有更大的控制力，这对新西兰葡萄酒来说也是好事。”
费边则表示，“由于我们是行业领导者，所以，产业和公司必须双赢才有意义。这在一个小产业中是可以实现的。”他与主要的竞争对手会隔周定期碰面，讨论行业发展趋势，分享市场经验。公司还经常赞助行业论坛。
2006年底，中国葡萄酒业的“老大”张裕集团也赶来新西兰轧了一脚，与北岛著名的凯里凯利酒庄(Kerikeri Estate)合作推出联合品牌“新西兰张裕凯利酒庄(Changyu Kely Estate of New Zealand)”。凯里凯利酒庄所在的地区，正是1819年新西兰第一株葡萄栽培之地。张裕凯利酒庄的年产量仅有5万升，产品只在中国100家高尔夫会所中销售，每瓶平均售价200新元以上。
真正的可持续发展
“我会毫不犹豫地储存一瓶新西兰黑比诺，甚至优先于买勃艮第出品的。”资深酒评家Oz Clarke去年的感言成为当地媒体热衷引用的句子。看过好莱坞电影《杯酒人生(Sideways)》的人都应该对黑比诺印象深刻 —— 这种葡萄原产法国勃艮第，以娇气、难伺弄著称，不同产地出产的红酒品质、味道起伏颇大，但也使它具备了风格多变的独特魅力。近年来新西兰在高品质黑比诺的栽培与酿造上进步神速，国际市场对新西兰黑比诺红酒的需求强劲，去年猛增42%.为了在种植面积、产量扩容都受限的条件下保持持续增长，新西兰葡萄酒业十分重视技术研发，在提升品质和开发新品种方面下功夫。
“创新是我们的核心战略。我们坚持尝试不同的葡萄、不同的葡萄酒风格，不停地试验，而且是在市场部门、消费者、酒庄等不同层面。20%的产品在3年前根本就不存在。就像我们过去重新定义了白苏维翁的味道并获得成功一样，我们现在也想在黑比诺及其他品种上做同样的事。”依托集团的强势资源，费边显得十分自信。
而对尼尔这样的私人生产商来说，提高品质的办法更为直接、灵活，“我们会将不同的‘合同种植者’提供的葡萄分开，做出酒来后，就可以知道谁的葡萄是最好的，质量越好报酬越高，这也激励了他们努力种出更好的葡萄。”
NZW过去3年投资了160万美元，委托奥克兰大学专项研究白苏维翁的香味成分及影响因素，并在葡萄汁分析、榨汁技术、葡萄酒贮存及葡萄园管理等方面提出优化建议，帮助生产商针对不同市场酿出口味特别的酒，并能够更长久地保持其香气。NZW还提供卷叶病毒防治、葡萄藤嫁接、防冻棚搭建及土壤肥力分析等诸多技术研究服务。“新西兰葡萄酒从业者每投入研发1新元，就将产生6新元的新价值。因此，每年有超过700万新元投入对未来的研发。”克里斯说。
更值得赞赏的是，新西兰葡萄酒业很早就超越了对产品本身的关注，以“在真实的环境完整性下生产高品质葡萄酒”为最高追求。1995年8月，一些从业人员自发组织成立了新西兰葡萄酒可持续发展协会(Sustainable Winegrowing New Zealand)。该协会不仅呼吁减少农用化学品的使用，推广有机种植，还关注对环境有长远影响的如土壤健康、水资源的质量和物种多样性等问题。
一个叫做“可持续葡萄种植园”的项目于1997年开始实施，目前已经有430多个会员，包括1.5万公顷的种植面积，占全国葡萄种植总面积的60%以上。70%的酿酒商也已加入“从葡萄园到酒瓶”的品质担保计划，保证生产过程和最终产品符合环保标准。可持续发展协会希望，到2012年能把新西兰所有葡萄园和酿酒厂都纳入一个独立的可持续评估体系。
“在成熟市场，消费者对环保的要求也越来越高。所以我们一直在努力减少对环境的影响，比如减轻瓶子的重量、简化包装等，以减少碳足迹。”费边认为，为可持续发展所做的努力都会得到回报，会进一步强化新西兰葡萄酒的高端品牌形象。
“在葡萄种植和葡萄酒生产上，我们并没有悠久的历史，这是我们的一个劣势，反过来也可以说是一个优势。我们可以学习其他地区的经验；站在旁观者和学习者的立场，我们也可以挑战他们的传统，尝试自己的方式和道路。幸运的是，我们并没有像他们那么多的规矩。”在被问及应该如何应对“旧世界”以及美国加州等强大对手的竞争时，尼尔激情洋溢。“在葡萄酒产业中最大的乐趣就是：每天都是新的挑战，每年你都能重新来过，每年你都有机会来做得更好！”