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木桐的红酒生意经

木桐酒庄总经理菲利普-达鲁温(Philippe Dhalluin)来华次数不多，每次行程都不长，最近一次受贸易商华澳酒业的邀请来中国，也仅停留短短数天，不过，他能鲜明感受到中国买家对于名红酒的热情。据其调研，现在木桐酒30%销量就在大中华区，其中不少用于投资目的。

按照菲利普-达鲁温的讲述，类似木桐酒庄这样的法国名酒商们比中国酒商随意自然许多，没有业绩成长的压力，而且不操心每年要挣多少钱，基本上没有营销活动和渠道建设，销售收入大体在千万欧元的量级，也不愿意扩大再生产。菲利普-达鲁温本人作为总经理，只要全心全意照顾葡萄苗、管好酿酒就行其中相当程度是“听天由命”，这与中国名酒厂全能型的领导者截然不同，更多了一份专注和惬意。

当然，木桐酒庄的这种经营风格是有前提的，其主人继承的是一个传奇的家族姓氏罗斯柴尔德，从酿酒透露出的些许信息，亦能体察一个延续数百年的豪门所具有的从容和大度，这恰是当今中国所稀缺的。

毫不客气地说，木桐酒庄处在葡萄酒业金字塔的塔尖，不管在波尔多、法国或者是全世界。金字塔尖只有5个酒庄，每个都有自己的特色。木桐的葡萄园和拉菲紧挨着，大概只隔了5米的距离，但是葡萄酒的味道、口感各有千秋。

这种差异与土地和葡萄树有关。木桐酒庄就像中国的故宫，就这么大一块地，已经圈定，不可能再扩，也不能买别的葡萄树了。我们酒庄的土地比较特别，有很多小石子，比一般酒庄多50%左右，石子多，土地吸收的热量比较大，被称为“太阳土地”，葡萄的口味会较有质感；其次，木桐酒庄的葡萄树，百分之八十都是赤霞珠，相同的品种其他的葡萄园也有，但是比例有所不同，所以，尽管旁边就是拉菲或者拉图，味道都不一样。

除了先天的土地和植株，我们重视酒和艺术的结合，主要体现在酒标上。酒庄现任主人是菲丽嫔-德-罗斯柴尔德女爵(Baroness Philippine de Rothschild)，她的父亲菲利普-德-罗斯柴尔德男爵(Baron Philippe de Rothschild)从1924年就请艺术家设计酒标。2008年，我们请了中国画家徐累设计木桐酒标。菲丽嫔女爵有私人博物馆，就在木桐酒庄里面，展示一切和酒有关的艺术品。

波尔多顶级酒庄的酒与一般酒品牌不同，当然，酒庄也是一种品牌，只是这个群体很特别，我们是不需要任何市场推广的。木桐的主顾本身就对文化、艺术感兴趣，对名酒有自身爱好，不用主动拉拢他们。如果非要说营销，基本上就属于讲授型或者普及型。比如，这次我受中国贸易商华澳酒业邀请，向中国顾客说明木桐酒庄和木桐酒是怎么回事，但是上星期在美国，我就不用去讲这些基本知识，主要讲的是哪一年份的酒是什么样的。

五大酒庄虽然已经排定，不会轻易更改，但是，我跟波尔多同行都在做同一件事情，即尽量提高红酒的质量，保持葡萄酒的水准。其中有非常多的工作要做，从耕种、土壤、温度等葡萄的生长环节，到收获、发酵、陈酿直到如何瓶装等，一系列程序的细节我可以讲上几个小时。一般来说，从葡萄苗长起来到将酒装瓶运到消费者手中，需要两年到三年的时间。

由于土地面积是有限的，木桐酒的产量有定量，大概每年会产出12000到15000箱，每箱6瓶葡萄酒，产量和价格根据年份的不同都会有变化，其中主要有两大原因：第一是天气，雨水量、日照等变化很大，根据波尔多的法律规定，我们不允许自己浇灌葡萄园，完全要靠自然的气候，靠大自然去决定产量，基本是“靠天吃饭”。2011年非常干旱，今年的产量就非常小。第二，与世界金融经济环境密切有关，由于我们的酒由酒商销售，酒商在不同国家的价格变化也很大。

需要说明的是，木桐产量80%-90%都是期酒，比如说葡萄酒是在N年收获的，在N+1年卖，酒要在N+2年才出来，往往到N+2年的岁末才会发出去。2008年葡萄长得非常好，我们在2009年卖，卖给酒商是200欧元1瓶，而2009年的葡萄我们在2010年卖出的价格是500欧元1瓶，你可以看到价格的巨大变化。当然，期酒价格是木桐给酒商的价格，市场价往往远高于此，比如2008年份的葡萄酒，市场价大体在每瓶800欧元左右。

现在，人们越来越倾向于用技术解决一切问题，事实上这是不可能的。葡萄酒首先要有好的原材料，葡萄本身是最重要的载体，较之30年前，今天的技术有助于我们更好地保护葡萄园，提前预见可能出现的问题，但是如果大量技术本身参与葡萄生长和酿酒的过程，只能破坏产品。

我们所有的核心工作，从葡萄种植、发酵到陈酿，就要保护整个制作过程的“原味”，尊重植物本身的生长规律。每个地方生长的葡萄都有自己的基因，要让各种基因充分发挥本身的特色，现在，木桐正在推进一项工程建设计划，目的是让葡萄在发酵过程中，葡萄汁不要有任何的破坏。这样工程预计投入数千万欧元，对我们来说是个大工程，当然，对中国来说这算不上什么。

持续运营一个酒庄，保持其品质，一个好老板非常重要。罗斯柴尔德家族在中国名气非常大，这个家族现在有不同分支，3个顶尖葡萄酒庄掌握在3个不同的家族分支手中。罗斯柴尔德家族的价值观深刻影响了酒庄，比如，我的老板菲丽嫔女爵就教导我们，首先是力求完美，追求无可挑剔；第二是诚实；第三要努力工作。

听说中国本土的名酒一样供不应求，酒厂的总经理们都在大规模扩产，满足市场需求和业绩增长的要求。我们很幸运，酒庄没有上市或者收入、利润的压力。菲丽嫔女爵给的目标很简单始终保持一级酒庄的位子，跟拉菲、拉图在同一阵营。团队所有成员都服务于这个目标。

当然，生意还是要做。所有大的酒庄，包括罗斯柴尔德家族的，往往有两个分支业务，一个是刚才说的“酒庄酒”，还有一个叫做“品牌酒”，比如木桐嘉棣，后者就采取大家比较熟悉的运营方式，品牌酒是大规模量产的，经营人员有销量和利润的压力。我负责酒庄的酒，另一个同事负责品牌酒，他就是一个纯粹的市场营销人员。

12000到15000箱的酒庄酒，从第一瓶到最后一瓶酒完全一样，收获、发酵、装瓶都是同时的。不管你在中国喝还是在雅加达或者纽约喝，酒的品质完全一样。但是，同一块葡萄园里的葡萄不一定全部生产酒庄酒，收获的时候我们会去选，有些葡萄选择做木桐酒，有些葡萄则不是。就像一个画家，他有30种颜色，不过只选取其中十几种颜色去做他的画。那些没有做木桐酒的葡萄，就会做木桐的其他品牌，比如说“小木桐”和木桐嘉棣。拉菲、拉图这些大酒庄同样如此。听说中国的名酒品牌，同样会有各种细分，这可能跟工艺有关。

现在，整个波尔多的酒区都非常看重中国市场，这个市场非常有潜力，才刚起步。我们初步调研的结果，包括中国大陆、香港、台湾在内的整个大中华区，现在可能吸纳了木桐酒庄30%的产量。中国有很多名酒的收藏者，尤其去年年底到今年年初，中国人买了大批木桐的酒庄酒，最近我了解到，大量买家一年前下单，酒还没有运到。可能今年或者明年数据会相对平稳些。这种大规模采购名酒的现象，30年前在美国、20年前的日本也是如此，这确实很有意思。

中国买家中，不少可能将葡萄酒视作投资品，究竟多少木桐酒成了投资品，这个比例我不清楚，我个人估计在10%—20%左右，其中除了真正的收藏酒，也不乏投机者。但是，我想强调一点，酒其实是有生命力的，不像金子、宝石，可以存在一万年、一百万年，酒在瓶子里一样会有变化，不管木桐酿造的酒在谁的手里，我希望有一天这个人能够把瓶子打开。　　