产品卖不动，脸皮往哪儿放

　　“你自己卖啤酒，今后‘燕京’啤酒我一瓶都不进”，手握烟酒专营权的某区烟酒公司经理，对擅自自销产品的李福成发了火。

　　中国改革开放之初，计划经济向市场经济过渡之时，谁先成功转型，谁就拥有了主动权。在中国啤酒行业内，燕京是公认的第一个走进市场的企业。然而作为第一个吃螃蟹者，燕京在探索市场之初，即遭遇多方刁难示威。

　　事情发生在1989年3月李福成当上厂长没多久。上任的第一天起，第一次知道“疲软”这个词的李福成心急如焚：新官上任，我这把火该烧什么呢？这样在家里干等着可不行。

　　计划经济年代，企业生产10瓶啤酒，9瓶必须纳入烟酒公司指定性销售，企业自己只许卖一瓶，“可是普通老百姓才是消费的主体，我们必须另辟蹊径把啤酒直接送到市民的餐桌上去。”李福成亲自上阵，50多天就没在厂里待过，北京城大街小巷里，李福成与果品公司、蔬菜公司、副食公司、个体批发商、胡同里的小卖店签合同，订协议。白眼也没少受过，一听燕京一句“不要”就给顶回来。一同去的副厂长跟李福成说：“咱们也是一个不算小的企业厂长，自己出去推销啤酒，多难为情！”

　　“这有什么难为情？产品卖不动，职工工资发不了，企业倒闭了，我们厂长的脸皮又往哪儿放？”李福成这样回答。

　　好不容易给有些零售店做通了工作，可人家一听说工厂在顺义，那么远的路，拉酒的费用谁出啊。李福成果断拍板：买车送酒上门，当时购买了19辆货车，随后又购置了2600辆人力三轮车，加入送货上门的大军。

　　就在李福成为此奔波之时，某区烟酒公司负责人找上门来，很牛气地告诉李福成：我们已有28天没卖燕京的酒了，你们打算怎么办？要是听我的，就赶紧把你们的那些网点撤了，重新进入烟酒公司，在三天内给我们回复。

　　“那是不可能，中国的改革开放不会走回头路，燕京的改革开放也一定要走下去”，接受记者采访的李福成说，当时也不知道自己是哪里来的豪气，他告诉烟酒公司：“我限你们三天时间给我明确答复，到底还卖不卖燕京啤酒，如果不答复，我将采取重要措施，我将在北京日报、北京晚报、北京电视台同时发表公告，内容是燕京啤酒厂经济体制改革试点在X区进行。X区所有商业网点卖燕京啤酒一律享受出厂价，并取消该区烟酒公司销售权，特此通告”。

　　李福成一番话一下子震住了对方，双方和解，几千辆装着“燕啤”的三轮车在北京的大小胡同一转悠，多如蜘蛛网的北京胡同里的小卖店、小饭馆已经完全成为燕啤的销售大军。燕啤的年增量也从1万吨迅速蹿至5万吨。上世纪90年代初，这些销售队伍中的百万富翁就达到近百个。

　　“胡同战略”使得燕京成为全国第一打破烟酒公司统购包销模式，提前进入市场竞争。同时，“胡同战略”也成为麦肯锡市场营销的典型案例。

　　京企惟一奥运赞助商

　　奥林匹克更高、更快、更强的精神来到了燕京

　　接受记者采访时的李福成一直强调，进入本世纪以来，国际啤酒市场的竞争已经演变成不出国门的中国市场竞争。2001年，北京申奥成功，这也给北京本土企业燕京带来了巨大机遇。

　　面对众多国内外大牌企业争夺奥运合作伙伴和赞助商，李福成告诉记者，“北京是2008年奥运会东道主，燕京是北京国有企业的代表，我们应该肩负起东道主的责任，用燕京啤酒迎接五洲宾朋，这既是一种荣誉，也是一种责任。”

　　2005年8月10日，燕京正式成为北京奥运会赞助商，燕京在这场奥运营销大战中也胜利告捷。更让李福成最激动的是，北京奥运会祥云火炬首次走进一家企业工厂，而这也是李福成第三次作为火炬手进行圣火传递。1990年亚运会、2004年雅典奥运会，在北京的圣火传递中都曾有过李福成矫健的身影。“尽管这次距离只有60米，是最短的一次，却是最有意义的一次”，传递给李福成以及他传递的分别是世界冠军刘璇和杨文军。

　　等传递完火炬回到燕京大楼时，李福成发现，集团5700名员工一个都没走，他们仍在高喊着为燕京加油，为中国加油，为奥运加油。

　　激动万分的李福成不由自主地举起火炬，下了台阶，又跑回员工中间。火炬点燃了燕京人的激情，传递着燕京人的梦想，员工激情空前高涨，“奥林匹克圣火进入燕京，奥林匹克更高、更快、更强的精神也带到了燕京”。李福成说，我感觉到我们企业的凝聚力更强了，我一直认为自己也就是名运动员，我们就像接力赛跑一样，我从上届领导那儿接到了第二棒，我有责任带领员工有方向地迅速快跑，我们也完全有能力把我们这个自主知识产权的民族品牌打下去，但我同时也一定要选好下一接棒者，完成作为一个运动员的使命后，我将回到观众席上，为燕京加油，为燕京走向国际舞台助威。