围绕大客户展开的一系列营销活动和增值服务，使谢建敏的名庄传奇在上虞众多的专卖店中成为最能盈利的佼佼者。

　　“开专卖店已是大趋势，尤其是进口葡萄酒、洋酒的专卖店更是大流行，在我开的专卖店方圆100米的地方今年就新开了好几家，可我的生意是最好的！可能是我客情关系好吧，说白了就是做大客户我有心得！呵呵……”这是浙江上虞名庄传奇国际葡萄酒专卖店总经理谢建敏近日在接受记者采访时说得最得意的话。

　　从2006年8月开店至今，“生意红火”一直是她所经营的名庄传奇国际葡萄酒专卖店的真实写照。2007年，上虞店单店销售额突破两百万。2008年第一季度，该店销售收入同比增长了30%。

　　大客户是经营的底线也是高利润增长点

　　“对酒水经营，尤其是开进口葡萄酒专卖店，我还是个新手，至于上手快、经营见效快，我个人认为主要有两点，一是名庄传奇公司总部给了我最好的产品和最实际可行的经营指导；二是我始终注重大客户的经营。”谢建敏说。

　　上虞虽然是个县级市，但经济形势很好，尤其是民间消费能力很高，高端消费人群很大，洋酒和进口葡萄酒的消费量日趋增长。以“健康、时尚、品位”为渠道品牌标签的名庄传奇国际葡萄酒专卖店，适时进驻上虞可谓是恰逢其时其地。 但谢建敏知道专卖店要生存发展单单依靠门店的机会性散客是无法实现这一点的，所以，从开店第一天起，她就将经营重心紧紧锁定在能产生高效益的大客户身上。这里的大客户不光指传统意义上的团购，还包括购买力强和消费频率高的个体客户。

　　如今，从市人大、政府到各大商业银行、国际国内大企业上虞办事处、私人企业主……在谢建敏的手机里和记事本里，可以随意叫得出名字和电话的这些客户就有上百个，其中还记录着他们各自对产品的不同喜好。谢建敏说他们之间的关系不是买卖的生意关系，而是“懂得进口葡萄酒、有生活品位”的朋友。名庄传奇在平时做的最重要的工作就是让这些消费者把品饮进口葡萄酒成为一种生活的常态，同时给每款产品培养一批忠实的消费者。

　　谢建敏算了一笔帐，这些人平均每月消费进口葡萄酒1000元，一年下来人均消费就是1万余元，中秋节、国庆节和春节等节庆时由于送礼、聚会的带动，消费量就会大幅度增长。其次，他们都是在单位和公司具有话语权的人物，他们所具备的“消费意见领袖”能力会增加一定数量的消费者。这样，一年下来大客户经营底线也有近150万元，其利润已远远超过名庄传奇单店经营的成本。

　　在大客户的“聚点”上做足文章

　　谢建敏是如何拥有这些大客户的呢？一句话，“抓住一切亲近大客户的机会”。

　　最初谢建敏通过私人关系在上虞打开了第一批大客户，这些大客户又把自身在名庄传奇的消费感受在自己的人际圈子中传播，名庄传奇的良好口碑不胫而走。谢建敏说，利用她个人的关系2006年第四季度名庄传奇就实现了赢利，良好的开始也增加了她对进口葡萄酒经营的信心。

　　2007年，谢建敏开始了一系列的公关活动。上虞市内哪里有大型的商务政务活动，哪里就有名庄传奇的产品；哪里有高端消费人群的聚会沙龙，名庄传奇都要找机会进驻并提供服务。上虞人代会、上虞工商界联谊会、上虞中国银行VIP客户答谢会……名庄传奇都以不同的形式参与其中，有酒品赠饮、活动冠名参与以及礼品搭配赠送，一方面是在稳定即有大客户的基础上吸纳更多的新进者，另一方面是增加名庄传奇的暴光率并提升名庄传奇作为高档进口葡萄酒专卖店的渠道品牌价值感。

　　谢建敏称参与类似的公关行为一般不会遭遇对方的拒绝，因为名庄传奇的产品和服务只会为各种活动增色，良好的品牌互动实现了多赢的局面。谈到名庄传奇的品牌互动，谢建敏有三点经验总结：一、活动合作的选择要准确而不盲目，高消费人士的“聚点”才是首选；二、对各个活动的参与要有明确的预算和效果预测，“付出”与“得到”成正比是前提；三、活动参与之后客情跟踪需及时，对有消费意向的目标客户要追加服务，保证消费意向转化为实际消费。

　　用超值的服务启动大客户的传播和分销功能　

　　从谢建敏的实践经验来看，她的专卖店能实现正常、高效经营，在很大程度上都依附与客户的传播和分销，最大限度的达到“借力使力”，不但为谢建敏的专卖店节约了不少经营成本，而且达到的宣传效果是其他宣传推广手段无法企及的。

　　如何让名庄传奇的客户自发的成为宣传队和品牌维护者呢？谢建敏一句话点出了关键——让客户感受你的产品和服务是超值的。一次和几次超值的消费体验往往会成为客户交际圈子的公共话题，这符合常态的“成就分享”心理。

　　超值的价值体验又往往是细节决定的。在谢建敏的增值服务手册里，记者看到下面的这些内容：

　　A、我们店里永远没有打折，但对大客户我们有一定的产品赠送，目的是让你们有机会和更多的朋友去分享进口葡萄酒的美妙；

　　B、您可能只在名庄传奇消费过一次，但我们依然清楚记得您的饮酒习惯和酒品爱好，说不定您在某个时刻会得到名庄传奇的独特问候；

　　C、也许您很忙，没有时间来选择和体验新进的产品，我们可以登门拜访并提供产品让您选择；

　　D、您喜欢喝进口葡萄酒很长时间了，可能还缺少一套精致的酒具，我们会送类似的礼物给您，但前提是您已是名庄传奇的VIP；

　　E、我们帮您记住您朋友、上司、亲人的生日或特殊纪念日，并帮您准备好了礼物，进口葡萄酒的主题Party随时可以执行；

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　　所有的增值服务就是让客户忘记进口葡萄酒消费的本身，只想让他们体会到进口葡萄酒的精致生活。这些琐碎小事的集合执行，让客户感受到名庄传奇不是纯商业的进口葡萄酒销售渠道，而是身边进口葡萄酒的生活管家。 谢建敏说真正的大客户敏感的不是你的价格，却在意你产品的质量，而更感动的是你服务的细节。

　　2007年，名庄传奇上虞店的大客户基数翻了一番，这些客户的增加绝大多数就来自于既有客户对潜在客户的口碑宣传和心智影响。

　　2008年，谢建敏正在努力进一步提升服务的价值感，从而将大客户的这种传播和分销功能最大化，将其编织成一张无形的大网，网聚更多的大客户，实现名庄传奇上虞销售业绩和渠道品牌效能的双增长。