编者按：在新食品11月底举办的第二届顶级酒商会上，嘉宾谈论最多的话题是酒类专营店及运作经验，酒类专营店是否已经得到市场的认可？酒类经销商是否可大举进入？是否如某些专家所言可以成为经销商的主渠道？

　　主持人：酒类专营店曾经是行业非常热门的话题，其赢利与否的问题在相当长时间内颇具争议性。最近，有些强势经销商表示酒类专营店赢利效果不错，一石激起千层浪，一下引起本刊的关注。此次，本刊邀请了正在做酒类专营店的著名商贸企业的负责人，河南亿星商业副食有限公司总经理刘俊友先生和辽宁新双鸿洋酒有限公司总经理柳弘女士来讨论我们的话题。

　　酒类专营店开始发力

　　主持人：从刚刚结束的第二届顶级酒商会上，我们发现，很多嘉宾都在讨论酒类专营店的销售成绩最近似乎开始悄悄上升。二位对此有没有什么特别的感觉呢？

　　柳弘：我们做酒类专营店已经有好几年了，但是与全国同行的交流不多，也不是特别清楚在其它地方这种酒类专营店发展成了什么样子，或者它曾遭到哪些非议。我本人从进入酒行业开始，接触最多的是洋酒。我们双鸿就是一个经营了十几年洋酒的商贸企业，我们是绝大部分进口酒在辽宁、沈阳的代理商、销售商。几年前，我个人开始尝试在一些稍有规模的商超开设专卖店，这完全是企业发展到一定阶段的必然结果。最早的时候，除开分销客户，普通的零售客人都是到我公司来买酒，他们知道我们这里不仅品种全质量也有保证。出人意料的是，客人的数量增长很快，还经常有客人穿城过来。后来，我们开始寻思增加零售店。就这样一步步走下来，我们在沈阳开设了多家“双鸿洋酒”的专营店，并且多数是在大商场、交通特别便利、人流量大的地方。从目前的情况看，专营店方便了消费者的购买，现在消费者已经养成了买洋酒到双鸿，到酒类专营店的习惯，我们双鸿专营店由于开设时间较早，已获得目标消费者的认可，逐渐上量。

　　主持人：因为代理了许多非常有名的白酒品牌，在很多场合都可以看到“亿星”二字。最近两年时间，很多行业人士认为，亿星名品店也逐渐深入消费者的人心了。

　　刘俊友：现在亿星有这类的店约20多家。其中有茅台、五粮液、水井坊的专卖店，也有亿星名品店，在亿星名品店中我们还销售香烟。酒类专营店之风，我认为实际上始于茅台、五粮液专卖店，亿星是最早做这方面投入的商贸企业之一。目前以销售名酒为主的亿星名品店确实已经显示出了其特有的优势。由于我代理了全国很多的名酒，所以，在亿星名品店中，消费者能够想到的品牌都有销售，给消费者以权威、方便的感觉。经过多年的培育，亿星名品店逐渐获得了自己的发展空间。

　　现断言成主渠道尚早

　　主持人：二位虽然经营的产品不一样，但在经营酒类专营店方面有一点是共同的：都是密切地同很多厂家直接合作，有保真价优的产品，并且开设这些店是基于企业更好的发展。但近来有一些行业专家认为：酒类专营店将会成为以后酒行业销售的主渠道。照此说法，既然是主渠道，那意味着绝大部分经销商都应该参与。你们怎么看？

　　柳弘：从我们企业的几家“双鸿洋酒”来看，其盈利能力确实越来越好，并且给公司的贡献比例也逐年上升。是否会称为酒行业的主渠道？我觉得需要再观察，因为还搞不清楚这些专营店的销售极限和盈利极限到底有多大。我以前说，进口的烈性洋酒是个盘子，进口葡萄酒是个缸，那酒类专营店这种模式到底是盘子是缸，还需要再看市场反应。现在可能酒类专营店已经进入了第一个高潮，是否还有下一波，下一波到底有多大现在不得而知。

　　不过，我认为酒类专营店这种模式还是特别适合我们这类企业，既可以扩大销量，还可以成为提升我们品牌形象的窗口，毕竟双鸿经营洋酒多年，品牌力还在圈子内。

　　刘俊友：从我们亿星名店发展势头看，我们的情况跟双鸿是类似的，这一块对企业的贡献也是在逐年加大。但我认为酒类专营店渠道不会成为酒行业的主渠道。首先，这类店针对的是零散的消费者，这类消费者不会成为酒类产品消费者的全部。长期形成的文化也好、消费习惯也好，酒消费是随机的，特别是佐餐消费时，不可能所有人或者多数人先到酒类专卖店去买了酒再请客人吃饭。另外，就家庭消费或者送礼之需，多数人还是习惯到自己认为信得过的商超购买，这样还可以实现同时购买其它商品的需要。买酒毕竟不像买耐用消费品，可以奔走好几个地方挑选。因此，不管是餐饮渠道还是商超渠道，在很长的时间内都会是酒类消费主要渠道。

　　对多数人可能“不合脚”

　　主持人：我们发现一个现象，去年行业里都在质疑酒类专营店的盈利能力。现在，有一批区域强势经销商现身说法，说酒类专营店盈利能力很好。这种反差是不是可以说：大经销商已经尝试过了，酒类专营店获利安全，我们其它的经销商都可以参与甚至重点投入呢？

　　柳弘：买衣服追个时髦，花点钱，无伤大雅。做企业，在经营上赶流行未必是最好的选择。首先，要开这样一家店，所需要的硬件的确不大，无非就是选址、店内货品。但是要实现一个较大的营业额，不仅取决于硬件，更重要的是软件，比如公司品牌，公司专业度，公司能够给消费者营造怎样一个氛围。以我们为例，我们之所以开多家“双鸿洋酒”是因为我们有很多固定消费者，还经常参与银行等单位的VIP客户活动的协办，以无声无息的渗透来不断获得客人的认可。这是外来者或者一般的酒类经销商短时间之内很难做到的。

　　刘俊友：在河南已经出现过一波酒类专卖店的热潮，很多根本不是名酒厂正规经销商的人也在开专卖店，但有些人已经退出。抛开售假者不谈，我认为酒类专营店最重要的价值是提升企业的品牌力、提升名酒在市场的品牌知名度。而多数经销商最根本的、最迫切的需要是盈利，而不是打造品牌力。另外，如果你不是跟厂家直接合作的经销商，又不依赖其它类产品，那你很难保证专营店的销售额和利润率。

　　现在一些强势经销商之所以尝试之后认可了酒类专营店的盈利能力，很大程度上是因为这些经销商有产品价格优势、客源优势，有的甚至还得到了厂家的支持。这也是普通中小经销商不具备的。

　　主持人：谢谢二位。总结下我们的讨论，酒类专营店是酒类渠道的一个补充，并不是所有经销商都必须配置；尽管行业内再度掀起了开设酒类专营店的热潮，但并非适合多数中小经销商操作。