四是口感壁垒。多适用于具备特殊口感或功效的小香型白酒，通过长期不懈的培育消费者的口感认同，让消费者逐步适应本品的特殊口感，而无法接受其他香型和口感的白酒，即培养消费者对本品的生理依赖。其市场风险在于培育的周期较长，企业能否在这个过程中坚持下去是个问题。而一旦形成口感的广泛认同，将拥有大量长期的忠实消费群。而且这一认同的持续时间最长，甚至超过一线品牌所形成的品牌消费偏好。

　　通过对大量长期饮用清香型白酒的消费者的长期跟踪调查，我们发现其他香型白酒的消费者可以很快认同清香型白酒的口感风格，而一旦形成口感适应性，则很难再饮用其他香型的白酒。基于此，我们提出了一个大胆的观点：

　　消费者的生理依赖是消费忠诚度的最高体现。

　　而培育消费者的生理依赖，从目前的白酒市场而言，只有酱香型和清香型等小香型可以做到，浓香型白酒由于市场份额太大，反而无法形成生理依赖，因为消费者可以选择的品牌太多。如汾酒在山西市场上正由于清香型风格所形成的消费者口感依赖，才成就了全国白酒市场独一无二的一个省级市场一花独放的业绩，才有了一个品牌在本省市场可以做到十几亿元的奇迹。宝丰酒在河南平顶山市场的成功也正源于长期以来对消费者口感风格和饮酒度数的适应性培育。

　　再看消费者对于白酒的口感需求的变化。

　　随着生活节奏的加快和工作压力的增大，无论政商务消费还是亲友聚饮，为了不影响酒后的工作，消费者对于白酒口感的要求也在悄悄地发生着变化，即消费者需要或者说希望饮用的白酒口感应该具备以下特征：强调清爽淡雅；追求入口绵，讲究味而淡化香；强调饮后感觉，酒后不上头，喝多醒酒快，不影响酒后办公。纵观各大香型白酒的典型风格，只有清香型白酒独有的口感风格才完全符合这三大需求特征。

　　可以构筑消费者的口感依赖，能够满足消费者新的口感需求，这就是清香型白酒能够全面复兴的最基础的产品力。

　　第三、国际化的口感更容易走向国际市场。

　　清香型白酒是传统的蒸馏烈性酒中与国际三大蒸馏酒之一的伏特加风味最为接近的产品。伏特加的无色、纯净、无异味、可作调味酒的典型风格清香型白酒全部具备，因此，清香型（文章来源：华夏酒报·中国酒业新闻网）白酒是最有可能被国外消费者接受和认可的中国白酒品类。只要在工艺上加以调整，清香型白酒企业完全可以研发出自己的伏特加产品以及可以用于鸡尾酒等配制酒的调味用基酒。宝丰酒在2007年7月份再次向台湾出口50吨陈年伏特加酒就是典型的例证。

　　其他香型白酒的出口在近几年虽有大幅度提升，如五粮液出口额已经超过一亿美元，但出口产品的消费基本上集中于华人圈。而只有清香型白酒最有可能凭借国际化的口感率先冲破这一消费障碍，进入真正的国际市场，被国外的消费者接受和认可。同时，清香型白酒的地缸发酵工艺也是最符合国际卫生标准和健康标准的生产工艺，其他香型白酒由于采用陈年窖池和人工窖泥的培育，是国际市场在卫生标准上难以普遍接受的。

　　以上三大因素，可以说构成了“后清香时代”清香型白酒能够做大做强、实现香型的全面复兴的基础。其中华北地区的产业群和适应性消费群是清香型白酒企业的生存基础；消费口感的生理依赖和口感需求的变化是做大做强的产品基础；而国际化的口感则提供了清香型白酒的扩张基础。

　　如何做大清香市场？

　　第一、品牌产品化，品牌品类化。

　　所谓品牌产品化，是指消费者在明确提及某一个具体的品牌时，能够联想到的该品牌所代表的某一款具体的单品。如提到宋河粮液，我们一般会想到铁盒五星宋河粮液；提到西凤酒，我们会一下子想到西凤六年和十五年两款产品。这是白酒企业在当前市场竞争形势下的唯一选择，即只有先让消费者记住你的某一个具体的产品，然后才有做大做强的可能性。

　　品牌品类化，是指某一个品牌在行业内其他竞争品牌没有直接将品牌个性定位于某一个品类时，率先将自己的品牌定位于具体的一个品牌，从而创造一个品类概念，让消费者提及该品类时首先想到的就是该品牌。如洋河蓝色经典创造的“绵柔”概念，成功地开创了一个产品品类。

　　在当前的市场形势下，鉴于清香型白酒大多没有清晰的品牌个性的现状，鉴于消费者对于清香型白酒消费认知的障碍和各品牌对于清香型品类投入的不足，我认为：谁率先占有了清香型的品类概念，谁就能够抢占消费者心智。

　　第二、创新营销模式，大众营销与分众营销相结合。

　　这里有两层含义，首先，在大众层面上要引导消费者对清香型白酒的消费认知，通过报纸、电视、户外、广播等传统的大众媒体向不特定的消费者传递品牌信息， 

　　就如我们常见的众多白酒品牌广告一样。

　　其次，清香型白酒企业必须要在分众营销层面引导核心消费者对于清香型白酒口感的认同，进而形成口感依赖。

　　所谓分众营销，强调的是不要求让所有的消费者知道，不要求进入所有的销售渠道，不要求促销活动和传播策略到达所有目标消费者。它强调的是在最合适的时间、最合适的地点、以最合适的销售手段、将最合适的产品信息传递给最合适的目标顾客。

　　这里请注意我提到的五个最，即传统的营销理论也强调这些手段的组合，但分众营销更强调该组合的适应性。即是否将最准确的消费信息传递给了最精确的目标消费者。这样就可以理解为什么水井坊和国窖1573的广告在传统的大众媒体上很少能够见到，而在航空传媒如杂志和电视、机场候机楼、高尔夫球场等高端消费场所能够见到这些品牌传播信息了。这就是分众营销的魅力。

　　第三、技术创新，延伸产品品类。

　　技术创新的方向有几种：

　　一是度数创新，按照两端高度化、中档低度化的原则延伸产品度数，满足不同消费者和消费层次的需求；如中低度数的白酒向中高度数和超高度数延伸。

　　二是品类创新，推出适合不同环境的调味酒和其他功能白酒所需的调味基酒。由于清香型白酒的风格与伏特加的口感风格比较接近，完全可以在伏特加的基础上研制出适合伏特加口感的全新的白酒产品。同时，针对保健酒、药酒所需的调味用基酒，清香型白酒企业也完全可以推出自己的调味基酒。

　　三是由于清香型白酒的国际化的口感，各大企业可以研制和推出适合国际市场消费的不同的口感和风格的新产品（文章来源：华夏酒报·中国酒业新闻网）。

　　第四、瞄准海外市场，做大清香规模。

　　正如前文所说，清香型白酒国际化的口感为国内各清香品牌走向国际市场提供了产品力的基础，也正是这种基础的存在，要求各企业应该在全力以赴做好国内市场的前提下，做好进军国际市场的各种准备工作。

　　挺进真正的国际市场，真正进入国外消费者的生活，还有很多工作要做。除了上文提到的开发适合国际口感的产品外，其次要在包装上下功夫，大力改进现有产品包装，使产品包装摆脱现有的历史和文化韵味的设计思路，必须要向时尚的设计风格转化；其三要做好进军海外市场的人力资源准备；最后是国际市场的选择准备，哪里能够最先进入，如何进入。如果向伏特加口感转化的话，就要针对伏特加的市场做足市场调查，向伏特加销售较好的市场挺进。

　　第五、行业企业的联合推广。

　　清香型白酒市场的做大，绝不是一家企业的事情，必须要靠行业企业的联手推广。

　　企业之间的联合，首先是技术上的交流、沟通与联合科研攻关；其次是成立必要的松散性的行业组织，定期举办行业技术交流，共同提升各企业的生产工艺水平和勾调水平；再次是在不影响各自商业机密的前提下，针对市场推广的交流与合作；最后是针对海外市场推广的联手合作。

　　衷心的希望清香型白酒各企业能够加强行业间的交流融通，携起手来，精诚团结，共同把清香型白酒市场做得更好。同时，也希望酒水行业的各级经销商继续一如既往地关注清香型白酒的发展，为香型的发展添砖加瓦。

　　最后，我的结语就是：

　　小香型，大市场。

　　后清香，新机遇！