新酒品牌,特别是新出身的小酒厂。在没有品牌，没有渠道，没有传播的情况下，如何启动市场，这确实是一个难题。资源，渠道，品牌，广告，品质没有一样占先，你的市场如何启动。这确实需要一种策略，而且还不是一般的策略。现在的市场环境完全不一样了，比不得２０年前，消费者的消费是盲目的，产品是供不应求，只要你的品质不是很差，都可以快速启走并不断成长。现在的市场环境是消费过度，需求理性，产品多如牛毛，消费者应接不暇，没有策略的市场打法，是不可能成功的。

　　在我们提到的多种策略中，新进产品的市场突破之道，完全不在于品牌，因为你此时根本没有品牌，也不在于产品的品质，因为比你好的产品品质也多如牛毛，更不在于所谓价格与资源。在我看来，主要是渠道趋动，对于新酒产品来说，渠道趋动是新产品突围上市的核心策略。在没有前提情况下，说一个品牌重要还是渠道重要是没有意义的。因为，此种时候，可能这两点都是空白。我现在想说，对于新产品来说，渠道的重要性是致命的。新产品在品质没有问题的情况下，首先要抓得是进行渠道的管理，要将产品辅到你的目标受众的必经之路上，要做到精，准，实。让目标受众真正的走过，路过不能错过。

　　中国的消费者，特别一般中低档酒产品的消费者，主要还是看价格的，而且都是随机消费，即突然需要喝酒，如在酒店或饭店里，可以说，随意和刻相结合的方式都有，但他们还是主要看价格。当然，请客除外。所以，只要你的产品在其它方面的表现都有说得过去，渠道此时是重于品牌的。因为，以价格趋动的消费层级，只有你的渠道适销对路，产品动销起来是没有问题的。

　　所以，在一切都是新的情况下，你没有机会告知你的产品好，因为你没有钱去打广告，只能靠产品本身的力量来推动。怎么推动呢？就是一定要让消费者认知你的产品，怎么才能知道，就是将渠道建立起来。只有在你的产品辅到准确的市场终端之后，再加上，终端促销的引导与品尝在一起到一种推动作用。由于你没有品牌，没有引导等于让你的产品在货架上睡觉，因为你没有知名度，没有品尝，没有人知道你的产品倒底好不好。毕竟，试错式尝试的人还是少数，更何况你也不能以价格来吸引人。因酒产品以价格看身价的因素太多了，更何况比你便宜的多得是。

　　渠道加促销，促销加堆头管理，你的产品就能动销。如果你还有一点点钱，可以做些牵引式的传播，只需印些DM单，通过人员派发或邮寄的方式送达受众，动销的效果就会更好。只要产品动销了，无论多少，一定要做好数据的收集管理，认真对待买我们的产品的顾客，研究他们的喜好，满足他们的喜好，要像做酒店服务一样，为他们下次光顾做好真诚服务。用数据库建立起与顾客的直线联系，形成真正的一对一沟通。随着销量的上升，再加强新闻传播，加强企业形象与产品形象的传播，在行业内外建立起好的口碑，和氛围上的强大压力，让受众感受到自己消费的，是一种专项的产品，不是轻易可以买得到的产品，有一种专属感．此时，当你的销售上到一定台阶之后，大范围的传播就可以开始了，你也有了一定的实力．市场在慢慢扩大，你的生存期过去了．

　　当然，要达到这样的效果，给渠道商的合理利润空间与资源配置，以及经销商的赢利模式，都不可或缺。对于一些单品销售较好的，可以多次进行奖励，并同时与渠道链上的，各个层面建立起稳定的客情关系。你当然还要有与渠道商共同工作的使命感，与他们一起做市场才行。

　　靠产品品质锁定受众，靠渠道粘住受众，靠促销拉住受众，靠小传单吸引受众．在品牌传播高费用支撑的今天，中小企业要用土办法，要用利益信心与梦想，建立起自己的价值链．让经销商看到现钱，让终端商收到钱，特别是让他们能看到一个产品可能的预期，别看这个东西很空，你是不会这种蓝图的描绘，可能就很难将产品辅进终端．当然，有梦想的同时，你要有大大的利益折扣，这是肯定的．算好你的利益点，给你价值链上伙伴的利益大大的，以快速启动市场．

　　不要指望所有的人都用＂黄金酒＂的方式做市场，你没有钱，就不想这种办法，如果你没有钱有魄力也可以采用这种方式，砸开市场．现在的前提下是，你没有钱，只有一点生产产品的钱，你就只能做市场，而不是砸市场．实际上，这种做法，是在终端拦载受众，就是说他们把买酒的顾客吸引来了，但被你的促销员给载流。事实证明，这种方法行之有效。毛泽东的游击战就是这种战法，给人以梦想，灵活的策略。

　　所以，我对新酒产品动销，提出的就是渠道趋动加终端促销的办法，此时，你不要考虑什么品牌，你考虑到一点产品的卖像就可以了，市场就能真正动销起来。

　　郑新安：品牌营销管理专家、媒体运作专家。黑森林品牌营销顾问有限公司总经理、首都经贸大学中国品牌研究中心教授、副主任兼秘书长，研究员。国际品牌联盟专家委员会秘书长，品牌中国产业联盟专家。"改革开放３０年策划标志人物"。北京大学、清华大学、北京理工大学等高校的客座教授。《商界评论》、《成功营销》、《新营销》、《中国商人》、新浪、网易、中国营销传播网、全球品牌网等近40家专业网站的专栏作家，发表专栏文字近500万字。

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