从计划经济转轨市场经济之后，中国白酒产业才有了真正的营销概念。从广告酒到终端酒，中国白酒营销的两次革命都伴随着市场的变化而来。而今，白酒营销即将迎来第三次革命。

　　作为白酒营销的桥头堡，河南市场的发展一直引领着中国白酒营销的方向。随着酒类销售渠道的变革，直接针对消费者的关注度逐渐加强，团购渠道、后备箱工程等新的营销模式浮出水面，并被各厂家和经销商所重视。

　　五粮液河南市场的主要经销商、河南源通酒业总经理蒋文独创“终端前移”直销模式，其将产品直销从终端销售场所向终端消费人群前移，并将1P营销战略运用到五粮液锦上添花、五粮液一帆风顺、五粮液陈酿熊猫酒的市场运作中，跨越“蓝海”，切断“长尾”，使“终端前移”和1P营销战略精髓——第三方买单融为一体，掀起了中国酒类营销的第三次革命。

　　营销的最高境界是自然销售

　　在计划经济的时代，厂家生产什么酒，消费者就喝什么酒，而且市场非常紧俏，厂家也没有什么营销概念。随着市场经济的到来，中国白酒营销进入了第一个时代——广告酒时代。

　　鲁酒中的孔府家首开中国广告酒的先河，随后，一批鲁酒企业看到了广告的威力，纷纷投身于广告营销，其中，最为典型的就是秦池神话。位于山东临朐的一家小酒厂，天价夺得央视“标王”，将广告酒营销演绎到了极致。在此期间，全国大部分酒类企业也都开始重视广告的投放，而皖酒中的部分企业却走出了另一条道路。

　　皖酒敏锐地发现和抓住了市场话语权向终端转移这个契机，创造了以“终端突破”为特征的皖酒营销模式，这被行业公认为是中国白酒营销的第二个时代——终端酒时代。

　　而今，各种终端大战、价格大战、渠道大战、促销大战等此起彼伏，却难以获得消费者的“心”。白酒营销归根到底就是让产品自然销售，消费者指名购买。而蒋文创造的“终端前移”直销模式和1P营销战略精髓——第三方买单的结合，通过名优酒的品牌拉动，结合“终端前移”达到营销成本最低值，并明确了白酒购买人群、白酒饮用人群的有机划分，最终达到自然销售的目的。

　　蒋文将“终端前移”直销模式和1P营销战略精髓——第三方买单的结合，被行业认为是现今渠道变革的必然规律，其将对中国白酒营销引发第三次革命。

　　解构 “终端前移”模式

　　管理大师彼得·德鲁克认为，“营销的目的在于使销售成为多余”，这是对营销所做的最为准确的职能定义。然而，中国营销界对于营销的理解仍旧局限于4P领域，这使得中国的营销在大部分范围仍旧局限在销售领域，或者围绕销售而进行。企业如此，经销商也难能对营销有更深层面的理解。现如今，虽然各种各样的营销概念层出不穷，但对于这些营销概念的深入应用非常不理想，特别对于以顾客为重的营销理念的实践做得更少。

　　按照传统白酒销售，先做酒店、商超渠道，交大量的进场费、上柜费、条码费、促销费、开瓶费、专场费……甚至一个大店一年交几十万的终端费用，结果是“羊毛出在羊身上”，大量的产品加价离谱，极大地损害了消费者的利益，也使经销商叫苦不迭。

　　“终端前移”即从终端销售场所“前移”至终端消费人群，核心是“人”，本质是将销售渠道的“硬终端”向消费顾客的“软终端”转移；让销售的“硬力量”向销售的“软力量”转移；让销售的“高成本”向销售的“低成本”转移，通过“终端前移”拦截目标顾客于传统终端之外。

　　蒋文认为，“终端前移”的核心价值是把终端掌握在自己手中，并不是不要终端，而是对终端给予新的认识和赋予新的任务。蒋文在运作五粮液锦上添花、一帆风顺、陈酿熊猫酒过程中给予了充分的实践，取得了突出的业绩。

　　其一，战略性终端，即只进星级、火爆餐饮酒店、大型商超等战略性终端展示形象，通过免费送酒降低成本，为大战略实施做好准备；其二，品牌经纪人，建立具有国际化概念的“品牌经纪人”队伍，免费为加盟商进行培训和管理，为经销商多卖产品；其三，高端展示，建立高档的办公环境和五粮液系列酒品牌旗舰店，与消费者形成心灵沟通；其四，商会营销，成立以五粮液系列酒代理商为主的河南名酒文化营销商会，将河南区域名酒代理商整合进来，为经销商提供更多货真价实的高档名酒，使经销商共同发展。

　　河南信阳著名投资实业家高宏超，投资几百万元成为五粮液锦上添花信阳地区独家代理，在蒋文的亲自指导下，6个月内成功完成了信阳地区各县级招商、销售工作。

　　“终端前移”+1P营销战略将引发变革

　　在独创的“终端前移”理论下，蒋文又将1P营销战略结合进来，引发了中国白酒营销的第三次革命，具有划时代的意义。

　　1P理论认为，企业可以找到愿意为产品支付费用的第三方，让第三方支付营销中的3P（产品、促销、渠道），企业用低于其成本的价格（1P），甚至免费销售其产品或服务，把多花少收的竞争转化为多收少花的共赢，并且增加行业和企业的利润，从而创造自动营销。

　　1P理论的根本目的是在增加顾客价值的同时，不减少甚至还有可能增加企业的价值，这就意味着价值的输入或创造。所以1P理论不是说企业一定要采用低价营销策略，而是说因为第三方的引入可以为企业创造价值，带来收入或降低成本。

　　1P理论以合作代替竞争，大大拓展了企业的营销范围，也转变了企业的价值观，以价值创造代替价值瓜分，使“红海营销”变成为真正的“蓝海营销”。

　　例如，电视节目为观众创造娱乐的同时为企业创造了信息传播价值，企业支付广告费用之后，观众就可以免费享受节目。报纸、互联网更是如此。我们也可以列举无数的例子说明当企业为自己生产3P的同时也为第三方企业生产了3P。例如电影《无极》和TCL联合广告；采乐与药店联合渠道；烹调与厨师培训同时进行；果农与养蜂者相互增加产量等。因为有了第三方企业共同支付3P的成本，就为企业向目标顾客降价提供了空间。

　　1P理论实质上就是找到了“买单者”。像蒋文运作的五粮液锦上添花、五粮液一帆风顺、五粮液陈酿熊猫酒等系列酒，购买者并非都是消费者，更多的购买者是请客送礼，自己饮用的很少。通过“终端前移”让购买者以较低的价格、便捷的途径买到产品，依靠五粮液强大的品牌力和影响力，使消费者最终达到对五粮液锦上添花、一帆风顺、陈酿熊猫酒等系列酒的忠诚度，实现自然销售。

　　“终端前移”+1P营销战略打造了一条非常规的产品销售模式，推动酒类营销进入了一个新的时代，被行业专家誉为中国白酒的第三次革命，这必将对中国白酒产业营销带来一次前所未有的变革。

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