欧洲第一大葡萄酒集团——法国卡斯特兄弟公司在中国葡萄酒市场掀起的一场代理权风波，将卡斯特品牌推向了风口浪尖，也将卡斯特品牌在华唯一总代理商东海鑫业总裁李伟革推到了聚光灯下。
 
     　据说，他是从摆地摊的“小贩”起家，成为把张裕引进北京的“第一人”，成为进口葡萄酒模式变更的创造者，被卡斯特集团主席誉为“真正能把卡斯特做好的唯有东海……”这些称谓更为李伟革增添了一层炫目的光彩。

     　先前并不为外界所熟知的李伟革何许人也？缘何能两度取得卡斯特集团的信任？2007年12月11日，李伟革接受笔者专访时说：“成功做好一个企业没有什么独门秘笈，靠的就是勤奋踏实、吃苦耐劳，特别是当巨大的挑战从天而降时，一定要做一个真正的男人，坚持到底，咬定青山不放松！”    
 
   土特产中掘得第一桶金

     李伟革是山东烟台人，刚开始行商时，他并没有涉足酒类领域，而是靠“小打小闹”的生意起家，用他的话说“代理张裕之前，就没有做过正儿八经的生意”。

     军人出身的李伟革，上世纪90年代初退役后，分配到了机关单位，有了人人羡慕的铁饭碗，但“不安分”的李伟革并不满足喝茶看报的清闲生活。当时社会上出现了“下海”狂潮，“十万人才跨琼海”的壮举撞击着李伟革的心，他毅然辞去“铁饭碗”，选择了下海经商。当时这在很多身边人看来是非常不理解的事。但李伟革认为，男人的一生不能总是平平淡淡，要勇于尝试生活的挑战。

     　不过李伟革“下海”的壮举没有像当年许多理想主义者那样奔向了海南热土，而是脚踏实地因地制宜地做起了“小贩”。他说：“山东有很多土特产，海产品、苹果、梨等等，那时觉得北京是个大市场，于是我就想起了贩卖土特产进京。”  
   
     　说起当年那段“小贩”经历，着实让李伟革尝尽了人生的坎坷与辛酸。当年贩卖土特产的时候，李伟革的资金极少，为了能早点把资金周转回来，早点摆上摊，凌晨3点起来拉货是常事。由于海鲜、水果保质期短，遭遇变质退货，对李伟革来说更是常事。

     　最难让李伟革忘记的是有一年的春节前夕，他从烟台拉一车水果和海产品到北京。深夜，途中汽车坏了。李伟革无法及时与他人取得联系，只好在冰天雪地里苦熬了一夜。有人说，你动动手发个短信联系一下啊。要知道，当时的通讯可不像现在这么发达，像砖头一样的手机那时被人们夸张地叫做“大哥大”，两三万元一部，不是一般人玩得起的。第二天修好的汽车到达北京时，已是大年三十的晚上，忙碌了一年的人们早已回家与亲人团聚，李伟革无法联系上收货的人，再加上水果和海鲜的保存期短，正月初一他只好含泪贱卖处理掉这车货，身心疲惫的他回到烟台老家已是正月初二。人人都说创业艰辛，李伟革说“那种艰辛是十倍加于我身”。

     　天道酬勤，贩卖土特产那几年，李伟革积攒了人生第一桶金。这时的他开始思索了，难道一直就这样风打头雨打脸的做下去吗？必须选择一个有延续性的行业去做了。
    
     初涉红酒业“笨办法”破局

     “进入红酒领域，现在回头看是一种必然。因为烟台是中国最大的葡萄酒产区，张裕也在烟台。”李伟革说，“贩卖土特产难成大规模，北京酒店这么多，张裕在北京又没有代理商，为什么不代理张裕呢？而且葡萄酒市场正是抬头之时，有市场前途，何不试试。”如今葡萄酒市场每年都以15％—25％的速度递增，越来越多的中国人爱上了葡萄酒，这也证实了李伟革当时的判断。

     　1998年，李伟革拿到了张裕葡萄酒的代理权，攻打起北京市场，这是他首次涉足葡萄酒领域。在当时的北京市场，长城、王朝两大葡萄酒品牌牢牢占据着江山，迟到一步的张裕如何与两大巨头抗衡？

     　李伟革说：“与贩卖土特产相比，卖红酒刚开始更难入门。开始时北京的酒店根本不买账，不要钱求着人家，酒店都不愿意要。”业务员看到没有进展，走了一批又一批，仓库堆着大量的货，这让李伟革犯难了。

     天无绝人之路，做事情总会有办法。李伟革想，一定先得把队伍稳定下来。于是，他开始打起攻心战术，给自己的员工打气，给他们鼓励和支持。他亲自带领队伍跑酒店，一次拒绝了，下次再去，再拒绝，再去……有一个酒店拒绝了李伟革十次，第十一次终于被他打动，让张裕的产品摆上了这家酒店。李伟革看到业务员非常辛苦，而且，越是酒店饭馆正火的时候，业务员也最忙，经常饿着肚子工作。李伟革就每天下午都请所有的业务员吃饭，以诚相待，真切关心。看着老板工作冲在最前头，生活上又是如此关心员工，业务员们无不感动万分，士气大振，他们纷纷使出浑身解数来推广产品……

     “从那时起，张裕的销售便慢慢地好起来了。”李伟革说，“仅仅一两年时间，京城每家知名酒店都有张裕产品销售，而且销量逐月上涨，他的销售团队也由七八个人壮大到上百人。时至今日，李伟革仍然保持着爱和员工一起吃饭的传统。东海鑫业的员工们无不佩服李伟革坚韧执着的意志和真诚关爱员工的仁者情怀，上下齐心靠着这个表面看起来并没有多少技术含量的“笨办法”，李伟革这个当初的葡萄酒“门外汉”硬是让张裕取代了强劲对手，并最终形成了主要由长城、张裕两强对垒的北京葡萄酒市场格局。     
    
　　执着实干两度取得卡斯特信任

     2006年4月，来自法国的葡萄酒顶级品牌卡斯特宣布：东海鑫业成为卡斯特原装葡萄酒在中国的唯一战略推广商。而早在2001年，卡斯特就和张裕“联姻”做起了合资品牌。卡斯特离开张裕转向东海鑫业的举动，引起了业界对这场“三角恋”的无数猜测。

     为何东海鑫业能得到卡斯特的青睐呢？这缘于东海鑫业骄人的业绩，更源于李伟革的执着。作为张裕在京的餐饮市场总代理，李伟革也负责张裕卡斯特合资品牌在京的销售，并且迅速取得了在全国市场第二名的成绩。这让卡斯特集团主席刮目相看，在选择原装酒中国市场总代理时一锤定音东海鑫业。

     李伟革说，东海鑫业与张裕一直是很好的合作伙伴关系，代理卡斯特后，不得不和张裕遗憾“分手”。不过他坦言，卡斯特在中国能打开市场，张裕居功至伟，卡斯特是借助张裕渠道打开了知名度。所以至今在李伟革的办公桌上，依然摆放着标有“张裕”字样的酒桶工艺品，在其办公室酒柜里，也珍藏有张裕葡萄酒。2006年，东海鑫业成为卡斯特在中国的独家代理商后，仅半年的时间，便将卡斯特推向了全国70%－80%的市级市场，除了青海、西藏、新疆，全国都有东海鑫业经销商的身影。

     然而世事难料，2006年10月底，一场始料不及的风波将李伟革几近“打懵”——“代理权之争”风波再起，东海鑫业“降格”为9款卡斯特葡萄酒的区域经销商，而且只准做餐饮，不能自己开发经销商。李伟革急赴法国卡斯特总部沟通，由于对方之前做了很多工作，此次沟通效果极差。东海鑫业陷入前所未有的困境，李伟革多次彻夜不眠。

     “如果换了其他人，可能也就放弃了”，李伟革对笔者说，“可是我实在不甘心，决定尽最大努力抗争！”李伟革将近一年来东海鑫业为卡斯特品牌所做的市场推广活动、广告投放情况、赞助亚洲小姐、市场销售等情况进行了详细的总结，将“铁证如山”的资料呈现给卡斯特最高层。了解到真实情况的法国卡斯特最高层非常感动，集团主席皮尔·卡斯特亲笔写信盛赞李伟革，并下令升起五十面五星红旗，热烈邀请李伟革访问法国总部并全程亲自陪同。东海鑫业再次成为法国卡斯特牌葡萄酒中国唯一总代理。    
 
   把卡斯特打造成“洋葡萄酒”老大

     现在回过头来看这场代理权的争夺，李伟革说，事情有两面性，我们不能只看到糟糕的一面，从另一个角度讲，其实也是件好事，它在一定程度上扩大了卡斯特牌葡萄酒的知名度。

     目前，李伟革已经定好了下一个目标：两到三年内，扩大销售渠道，提高卡斯特品牌影响力，向每年600万瓶的销量冲击。李伟革很有自信，据他透露，目前除了西藏以外，卡斯特在发达城市以及省级重点城市已经达到90％的铺货率。2007年，李伟革的销售目标是150万瓶，目前已经完成了100万瓶。由于东海鑫业跟卡斯特的和约是到次年的3月份为一个年度，估计从近期这个销售高峰，到2008年的3月份，完成150万瓶轻而易举。

     现在，李伟革已经引进了9款卡斯特葡萄酒，而且即将再增加四五款中高端产品，其中就有专门针对女士开发的葡萄酒。“这几年，‘洋葡萄酒’进入中国的不在少数，但很多都没走品牌运营之路，明年肯定会有很多‘洋葡萄酒’效仿卡斯特开始品牌运营。预计未来五年像卡斯特这样知名度高的‘洋葡萄酒品牌应该还有。”李伟革说，“而卡斯特一定会成为其中老大，年销量超过600万瓶。”

　　点击注册酒圈网会员，注册会员即送酒圈网红包，可抵价等值现金，不限产品，全场通用！需要了解更多的葡萄酒相关产品信息，可以查阅酒圈网相关产品频道，在首页左侧的下拉菜单中，有各国各个产区数千个酒庄的产品。需要了解更多葡萄酒知识及酒类资讯请查阅酒圈课堂。