消费环境触变营销环境

　　由于消费源头的变化，消费者开始回归理性，必然导致原来针对消费者的营销方式与手段相继改变，这是一个系统工程。

　　白酒主流价位变化

　　随着经济的发展，白酒产品的主流价位总体保持上升趋势。在采访中，绝大多数人都认同在未来10年，无论是高档还是中、低档白酒，都会随着经济的发展，价格体系整体向上平移。整个白酒的价格架构，都将逐步升级，未来的主流价位相对目前有所提升。

　　王朝成认为，200-300元、400元以上这两个价位区间，将是白酒企业未来最主流的价位区间，拥有最大的机会。同时，无论是高档、中档，还是低档，每一个档次都有机会价位段，比如20元左右的优质光瓶酒，70-80元的中档酒，商超渠道100-150元、酒店150-200元的中高档酒，可能是未来的主流区间。

　　司圣国对主力价位区间的判断略有不同，他提出88-108元这个价位区间，将会成为区域商务的主流价位区间，在未来蕴涵大量的机会。而400元以上的价位区间，将会成为高层次商务的主流价位区间。

　　市场竞争格局变化

　　目前，全国性品牌与区域性品牌两大阵营在区域市场的中、高档层面展开了激烈竞争，难分胜负。那么在未来，这种局面将如何演化呢？

　　王朝成将他的研究归结为“市场应该是集中、统一与分化、细分同时进行。”他解释道，总体来看，一线品牌的变化不会太大，如茅台会在未来10年越来越有竞争力，市场份额只会上升不会下降。老名酒的价格不断提升，会让曾经占据超高端市场份额第一宝座的水井坊面临越来越大的压力。而洋河和枝江，最有可能加入全国性强势品牌的队伍。在区域市场的竞争中，全国性品牌和区域强势品牌会继续僵持，共同瓜分市场份额。

　　具体到市场上，30-150元的价位区间的品牌，分化会越来越明显；而30元以下和200元以上价位的品牌，强势白酒企业也许会通过资本手段，收购这些品牌，而形成全国统一或者区域统一的局面。中档价位的白酒，仍然可以通过终端运作提升销量，由于对于品牌的要求不高，这个价位段将保持百花齐放的状态。

　　司圣国认为，市场集中度提高是必然的。在未来10年里，资源将不断向大企业、大品牌集中。大品牌将不断切割小品牌的市场份额，年销售额在一亿元以下的企业，将会面临很大的压力。一线品牌茅、五、剑的优势很难动摇，以洋河、口子窖为代表的区域强势品牌，如果能够把握历史机遇，非常有可能加入第一集团的阵营，成为全国性品牌。

　　品牌成为竞争核心

　　营销竞争点由终端转向消费者

　　白酒一度争抢终端资源，使得门槛费用急速膨胀，结果进入到一个恶性循环的怪圈，以至于流行起“做终端找死，不做终端等死”的感叹。

　　随着名烟名酒店的兴起，及大卖场周围的小型连锁店扩张，大终端的市场份额逐渐被蚕食。加之商家开始对终端陷阱重新认识，理性支付进店费导致买店降温。同时，“店中店”模式、平价酒水超市的出现，使得会所、KTV相继变招。厂商意识到利润制造者不是终端，而是消费者，于是直奔消费者，国窖1573的VIP团购营销，茅台的俱乐部营销、社区营销、街头路演等的开展，渠道环节逐渐降温。

　　由此，河南喜洋洋商贸公司总经理赵建华胸有成竹地说：“终端竞争将从火热趋于理性，渠道的成本也将降低，环境得以净化。很多酒店方建成了酒水平价超市，一些名烟名酒店，也建起了‘店中柜’，店中店很可能成为理性选择。”

　　河南仰韶酒业公司董事长侯建光说：“我们已不再硬拼终端，而是重新制定了渠道分配标准，尽量将价值让利于消费者。”

　　营销公关费用将增加

　　消费者的地位将越来越受到得视，一些厂商绕开渠道直奔消费者，从终端营销中演化出来的消费者盘中盘便体现了这一趋势。

　　衡水老白干酒业营销公司总经理王占刚有些担忧：“消费者盘中盘的竞争肯定会在未来加剧。谁先做消费者盘中盘，谁就能抢先受益。在后期，更多的企业做消费者盘中盘，必带来一场消费者争夺战，将带动公关成本的暴涨。”

　　北京盛初营销董事长王朝成的看法略有不同，但结果相似：“在一个竞争更为复杂的环境中，模式已经很难成就一个企业，不要相信什么模式，模式不是救世主，只有踏踏实实围绕消费者做营销公关才行。”

　　什么是品牌

　　很长一段时间以来，“品牌”被经常站在刊物上打广告的广告大师们神化和虚化，好像已经不食企业烟火，好像不是企业人能说只能那些广告大师来讲的了。其实品牌只是达成生意的方式和手段，它可以让消费者更方便地了解、记忆、信任、选择商品，其实质只是营销和经营的一个工具。

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