在沧州所辖县市中，泊头、任丘、河间三市具有一定代表性，本文将以其为例具体分析。

　　泊头市：

　　在泊头市，婚宴用酒集中在20多元价位，有金六福（三星）、老沧州（蓝盒）、十里香（双壶）。在酒店宴请上，衡水老白干（双壶）在中低档消费占有一定量，价格为25元，市场批发价为96元/件。中档和中高档价位产品为主流，主要品牌是三井出品的“十里香十五年”，市场零售价在60多元，酒店终端价在80元左右。低档酒市场，东北酒黑土地有一定销量。另外，东北酒庄稼汉销量可观，主要在农村市场较受欢迎，其市场批发价为一件50元，零售价为10元。由于这里多为地产酒或畅销酒，酒店很难收到进店费，一位经销商告诉笔者，要是收就不进店。但酒店压款现象较重，经销商有时难以承受。如果想让酒店多卖酒，得靠朋友关系或私人关系。商超一般不收进场费，只收条码费、端价费等。泊头整个白酒市场容量约五、六千万，经销商李经理告诉笔者。

　　任丘市

　　任丘是华北油田所在地，消费水平甚至比沧州市区还要高，因此，在这里高档酒销量也不错，但品牌还是集中在茅五剑及其子品牌，中档和中低档酒的品牌有金六福、老沧州、板城烧等。地产酒中，老沧州系列的双壶和蓝盒销售情况不错，尤其双壶更好，其在餐饮酒店价达60元。金六福（三星）日常走量一般，但在节日或婚庆市场走量较大。在农村市场，地产小酒厂产品有一定销量如白洋淀酒厂的古淀酒。另外，东北酒老村长、庄稼汉、黑土地都还有一定销量。“都能走一定量，但也都走不多”，经销商如是说。

　　河间市

　　河间市在沧州所辖县市中，消费水平较高。在中档和中高档价位上，地产酒御河系列产品并不具有太大的市场优势。反倒是一些外地酒销售情况不错，郎酒天宝洞的流通零售价为70元，在餐饮终端则在90元左右；板城烧锅“紫塞明珠”，在餐饮渠道能达到100元；泸州特曲52度，销量也不错，市场零售价为70多元。金六福（三星）在当地婚宴市场还有一定销量。在低档市场，老村长、龙江家园卖得较好，庄稼汉销量一般。

　　市场机遇分析

　　100元～200元，机会还是陷阱？

　　调查中，笔者发现，沧州酒市100元～200元成为一个较冷清的市场价格带，虽然已经有一些品牌已经运作，但市场效果并不明显。问及原因时，大多数经销商认为这是消费水平限制造成的。经销商张经理说，如果去做，市场风险太大。或许，这才是问题所在。对商务性或行政性消费来说，100多元并不高。但问题是，“喝100多元的酒，还不如喝名酒呢”，经销商何经理如是说。因此，如果运作这个价位的酒类产品，厂商都需弄清楚以前品牌没做好的原因到底是什么，介入前做好消费者调查，了解消费者心理。另外，选择恰当的介入时机以及后续的操作手法，都很关键。

　　县级市场，市场突破点

　　沧州人爱喝酒，甚至可以用“凶”字来形容，一位经销商对笔者坦言。因此，沧州市场消费潜力很大。但由于经济条件限制，厂商可针对各个县市消费水平，进行分类推广。其中，任丘、河间、泊头、青县、东光、吴桥、黄骅经济条件相对较好，如任丘是华北油田所在地、青县则拥有知名品牌小洋人等厂家的经济带动、吴桥是知名杂技之乡而旅游业及相关行业发达。其中，华北油田地处任丘，该县入选了“全国百强县”，因此，这里的消费水平比沧州市区并不低。因此，在市场推广中，想进入沧州地区市场的企业完全可将县级市场作为突破点。

　　湖北枝江在2006年9月正式开始运作市场，虽然并不是卖的最好的产品，但其操作手法值得借鉴。他们实施逐步渗透的市场推广战略。首先，将望海区（原沧县）作为县级市场的试点，地理上望海区（原沧县）是围绕着整个沧州市区的，从而形成了从市区往周围县市扩展的格局。2007年，枝江将把县级市场作为重点来操作。湖北枝江沧州负责人胡经理告诉笔者，2007年枝江将首先建立样板县级市场，然后再大规模上市。他还透露，在刚刚过去的2006年12月份，在河间市，枝江下属的三大品牌“枝江王”“老字号”“三峡梦”，总销量达5000件。（本文所述市场情况及部分观点均由经销商提供，仅供参考）

　　小结：沧州市场虽然主要被地产酒御河系列和沧州系列酒所控制，但其在县级市场给其他酒留下了一定的市场空间。因此，只要外地酒运作得当，获得一定市场份额是必然的。

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