目前，业内知情酒商估计口子窖在2005年的年销售额已经超过9亿，而在1998年的时候，这个品牌的年销售额还不到2亿。由于良好的业绩和几个高度成功的样板市场，口子窖成为行业内关注的对象。各种有关该品牌的文章曾经漫天花雨般地出现在各个媒体上。但这些文章除了把口子窖作为终端操作的一个成功典型而加以大同小异的分析外，似乎很难找到帮助口子窖成长的更多的其他因素。
　　是因为终端而成功吗？事实上，成功背后往往积聚了多种因素。只有站在口子窖从1997年之后的起步到现在整个发展过程的角度，通过横向和纵向对比，才会找到一个品牌成功背后的更多支撑点。
　　不妨让我们看看，在酒店终端之外，口子窖这个优秀的白酒品牌身上到底还发生了什么。 

　　人们常说性格决定命运，企业何尝又不是如此？而无论是企业性格还是人的性格形成，都与其发展经历有着千丝万缕的关系。

从２亿到年销售９亿的涅槃
1997年~1999年：
困境中艰难起步
　　1997年，安徽省的口子酒已经在全国有了一定知名度，但企业所面临的现实却非常严峻。从大环境看，刚刚经历了标王时代后的白酒业遭遇重创，大部分二名酒市场严重萎缩。当时安徽省内有两个口子白酒厂，已经打了多年的内战，彼此都已严重丧失战斗力，企业陷入困境濒临倒闭。为了挽救口子品牌，在政府指导下，两个口子在1998年基本完成了酒厂的合并，并力争实现一年合厂，两年合力，三年合心。有业内人士告诉笔者，当时口子酒厂在合并后推出了金口子和口子窖白酒，开始在安徽重点市场铺货。1998年，口子酒年销售额近两亿元，有近200种系列产品，多数集中在中低档次，彼此冲突严重。
　　1999年，口子开始在困境中寻求出路，这一年是口子发展过程中的重要一年。由于口子酒厂经过多年的曲折发展，处于百废待兴阶段，人才缺乏、观念落后，因此急切需要外来力量的介入。此时地处安徽内地的金鹃广告公司注意到了口子窖的变化，并和口子窖开始实施捆绑式合作。而口子酒厂本身也在巨大压力下开始做殊死一搏。当时的巨大压力是口子窖强悍执行力的根源，而金鹃与口子共同实施的全新的终端人海推广战术也开创了历史先河。有业务人员回忆说，当时好几百人的队伍开会都是站着开，实施军事化的管理。
　　合肥市场当时的大众消费价位在60元左右，70元左右的四星迎驾基本满足这个市场。同时，当时的社会环境使得许多政务和商务宴请倾向于消费略低于茅台、五粮液和剑南春价格的产品，100元左右的中高档市场空间很大，这在当时为口子窖的发展提供了机会。当时终端竞争并不激烈，许多产品还是采取大流通的思路，口子窖把餐饮终端价格定在了90元，并率先在终端实施促销员直接推销，到年底口子窖便很快成为这一价位产品的主流品牌。

2000年~2003年：
全国大扩张
2000年到2003年是口子窖全国性大发展的黄金时期。
　　在安徽市场，口子窖刚刚开始恢复性增长，但整体实力与安徽省内的其他企业古井、迎驾、皖酒、高炉相比，口子在综合实力上仍然处于劣势。是走向全国还是稳定省内，在企业内部开始有了不同的讨论，据说有些来自企业合作伙伴的外脑的分析使高层坚定了走出安徽的信心。这些分析认为，安徽省内的大企业多是国营企业，一般都不会轻易退出市场竞争，因此可以预见在不久的将来，安徽省内市场尤其是制高点合肥市场可能进入残酷的恶性竞争阶段。要想企业稳定增长，应该走出安徽适当避开这些企业。另外从企业的长久发展看，也只有走出安徽，树立更宽的品牌影响面，才能提高整体竞争能力和企业层次，与皖酒兵团中的这些企业拉开距离，更何况全国白酒中高档市场当时存在着很大的机会。四年后的事实证明，口子窖当时的想法是正确的。口子窖很快形成了全国性的品牌，而其他安徽企业却一直在较小的区域内竞争，成为区域品牌。虽然这些企业后来纷纷进入南京，乃至广东，但更多的市场却是空白，而且启动难度已经远远大于以前。在这方面，口子窖抓住了机会。
　　2000年的口子窖在明确走出安徽的战略后，开始把南京、西安作为重点市场进行操作，而郑州、南昌、武汉等许多省会城市也开始陆续作为机会型市场进行操作。南京的市场启动一波三折，使得口子窖经受了考验，由于厂商合作不顺畅，市场一直没有很大的起色。据说大约在2000年6月的时候，经销商因为种种因素退出了市场。这样以来，南京市场陷入真空状态，前期大量的投入得不到回报。在巨大压力面前，口子窖没有在惨淡的市场前退却，而是开始在南京自己成立公司采取直销方式继续运作。这时候，公司组建的一批来自淮北的既没有社会经验也没有销售经验的学生业务员成了市场主力。当然，经过几年的残酷竞争和磨合，这些业务人员都成了后来的骨干，直到发展为现在南京的300多人的销售团队。后来虽然也找过经销商合作，但是终端操作主要由厂家掌握。经过2000年到2002年三年的艰苦操作，口子窖在南京市场2002年的时候开始风生水起。2003年和2004年成为销售高峰。许多人认为口子窖在南京市场历经困难没有退缩的持久精神和战略是其成功的最主要原因。
　　值得一提的是南京市场当年的当红品牌五粮春。五粮春是当时中高档价位上的唯一畅销品牌，已经进入成熟期。苏酒当时处于低谷，在中高档价位上还没有动作，这给了口子窖机会。另外关于2003年左右五粮春的市场提价也有很多说法。有人认为五粮春的提价给了口子窖迅速崛起的机会，一些业务人员说当时南京的消费者很奇怪，虽然忠诚度高，但并没有跟随五粮春，而是在原价格上寻找新产品。他们认为五粮春过高的估计了自己的品牌影响力而提价。不过还有另外一种说法，有人认为当时口子窖已经要起来了，占主动优势，五粮春为了避开这个对手才提价。
　　同样是2000年，口子窖进入西安。西安市场的启动相对要顺利得多。业内众所周知的天驹商贸是一个拥有强悍运作能力的经销商，这与口子窖的强调执行力无疑是非常吻合的。西安市场的启动在资金投入上并没有多大的优势，但是当时的市场同样存在较大空白，这给了口子窖机会。据说，当时西安终端市场上100元价位的中高档品牌只有小糊涂仙有些名气，其他品牌很少，而60元到70元的中价位市场已基本成熟。五年口子窖在100元以上的市场切入面临的竞争阻力很小。
　　从2000年5月进入西安进行前期调研和实质性市场操作开始，到7月的时候已经铺货约300家大中型酒店。到2001年6月的时候，五年口子窖已经成为同价位第一品牌，在2002年销售突破1亿，而在2003年的时候据说年销售达到了3亿。2005年以西安为主的西北市场仍然有1亿的销售额。值得一提的是口子窖很注重对终端的掌控和品牌的长期运作，对许多成熟市场经常参股或者控股，但是据了解在西安没有实现这个目标。2003年后口子窖在西安市场出现了下滑。
　　南京和西安的市场成功给口子窖在全国的大跃进起到了良好的样板作用。也正是从2002年左右开始，口子窖的销售团队把口子窖的模式快速复制到了更多的省会市场，而且同样成功，比如郑州、南昌等。有人说郑州当时年销售在4000万左右。几乎也是在这个时候，安徽省内市场也取得了很大的增长。在2002年和2003年，口子窖对价格偏低的省内市场进行了提价，销售反而上升，在2004年更是取得了较大增长。
　　截止到2003年，口子窖在全国大部分以省会城市为主的重点城市取得较好的销售业绩，迎来了口子窖的一个辉煌时期。为了进一步提升其全国品牌的影响力，口子窖在大约2002年到2003年的时候开始重点进入一级全国战略市场——北京。作者：崔旭超 曹长龙

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