由于受到政策的限制，中国酒类的出口长期以来都发展较为缓慢，直到1990年出口权完全下放到各个企业手上，过去由外贸部进出口公司一统海外的格局才渐渐被打破。近年来，白酒中的五粮液、茅台；红酒中的长城、张裕；啤酒中的青岛啤酒；黄酒中的塔牌等产品陆续进入国际商圈，但是与铺天盖地的进口洋酒相比，中国酒类的出关之路显然还是走得慢了一些，随着五粮液、茅台、张裕、青岛等巨头企业国际化战略的逐渐清晰，中国酒的海外探寻之路已拉开序幕。但是，有着多年操作海外市场经验的天津食品进出口股份有限公司董事长赵明秋却坦言：“在海外市场真正能挖到宝的中国酒并不多见，很多品牌都是在要‘出口’这个名分，为做好国内市场多找一个砝码，真正的出口之路还存在着很多障碍。”

　　海外探险的四大难点

　　在国际市场上，虽然已经看得见二锅头、古井、孔府家等品牌，而真正“抱财”归来的却寥寥无几。消费氛围不够、国际化标准缺失、包装过度、人才匮乏是横亘在中国酒出口之路上的四大障碍。

　　消费氛围不够

　　目前，中国酒在国外的主要消费群还集中在海外华人中间，对于外国消费者来说，中国酒就像中国市场上的肯德基、德克士、麦当劳一样，偶尔喝一点尝鲜，长时间饮用就无法接受了。因此，中国酒在国外酒类市场上，仅仅是一个补充，并非主流。加之中国酒类企业长期没有真正运作海外市场，因此也没有营造中国酒类的消费氛围，外国消费者对中国酒认识不够，就更谈不上让中国酒成为一种生活潮流。

　　在大多数国外市场，葡果酒的地位牢不可破，红酒依然是消费的首选，而以伏特加为代表的烈性酒又都以低度酒为主，这二者占据了整个国外市场的主流。在谈到外国消费者为何如此钟爱本土红酒时，天津食品进出口公司酒饮分公司总经理焦爱丽告诉记者：在美国一些州市的市民，几乎每周末一家人驾车去葡萄酒酿酒基地，那里有葡萄园，有游乐场，有阅读室，还有自制酒设施，一家人可以玩遍所有项目，然后再买一箱酒带回家中享用。而中国酒在国内都无法做到洋酒那样普及，更不说国际市场了。这是中国酒的悲哀。

　　国际化标准缺乏

　　“中国食品的出口相对于国外食品来说显得非常脆弱，酒类产品更是缺乏足够严格的出口标准，这是中国酒的‘硬伤’。”赵明秋说。值得一提的是，这里所说到的标准不是国内的国家标准或企业标准，而是与国际接轨的标准。据赵明秋介绍，2006年5月19日，日本出台了食品产品51394个标准，仅此一项限制，2006年山东省的食品出口就有16%—22%的递减。

　　在国内，酒精度的标注一般都是38度、45度、52度……诸如此类，这恰恰与国际标准相悖。国际上对酒精度有严格的掌控，必须精益求精，如相关部门检测出酒精度不符，则要以酒精度折合成税金加以重罚。记者看到，天津食品进出口公司所出品的金星牌高粱酒，其标注都是38±1度。赵明秋介绍说：“天津进出口公司早在1956年就开始整合下游生产资源，将义聚永号的10个酿酒坊合并，生产出的金星牌酒已在日本、意大利、美国、马来西亚等国家申请相关质量认证标准，以国际化的质量体系来规范生产流程，这些都是进入国际市场的必备条件。”看来，中国酒要让国外消费者放心，在标准和质量体系上必须补上这一课。

　　包装无法接受

　　“国内酒类产品在包装上不遗余力，某种程度上拼的是包装。”赵明秋说，“而国外市场的裸装酒占到了80%，即使带包装的产品也有严格的标准，不能过度，不能浪费材料，而且带包装的都是礼品酒。”记者走进天津进出口公司的酒成品仓库，眼前全是裸瓶酒，据焦爱丽所述，一瓶金星牌玫瑰露酒在法国的零售价为50美元/瓶，高档酒店达到了110美元/瓶。

　　“中国酒要懂得洋人的心，首先在包装上要革新，即使是一张简单的标贴，也要有足够的内涵。而且这内涵不能学洋酒的包装模式，挖掘中国文化是关键，越中国化越好。”焦爱丽告诉记者。由此看来，中国酒必须要懂得洋人的消费心理，在包装上更要深度融进中国文化元素才行，做到简约而不简单。

　　外贸人才缺失

　　白酒是中国的传统产业，人们总是以传统的思路去做市场。外国人不喝白酒吗？赵明秋认为并不是这样，金星牌高粱酒、五加皮、玫瑰露在海外市场每年以30%的速度在递增，消费者除了当地华人，还有一批忠实的外国消费者。

　　白酒行业不缺乏技术人才，真正缺乏的是具有国际商业眼光的营销人才。对于天津食品进出口公司而言，几乎每位员工都会一门外语，并懂得国际贸易流程。相对中国酒行业而言，这样的人才队伍尚是空白，都是在国内做低层次的过度竞争。随着国内市场做深做透，中国酒必须要储备一批内外贸兼备的人才大军，这对于白酒国际化十分重要。

　　海外探险的四大法宝

　　“2006年，五粮液宣称全年白酒出口占到整个行业的90%，但同时出口酒返内销的问题仍没有得到彻底解决。”南京希望红酒业公司总经理顾新如是说。那么，中国酒的海外探险该怎样做？当天津食品进出口公司放出话来要回头启动国内市场时，也谈到他们做国外市场的一点心得。

　　品牌：树立海外根基

　　对于天津食品进出口公司而言，撬动海外市场有着其典型的特殊性，那就是让品牌在海外扎根。据公司董事长赵明秋所述，现在公司不但是贸易商，而且是生产商。针对酒类产品，通过公司运用国家政策及资本，整合了天津当地的酿酒工厂。其中，旗下的义聚永商号酿酒坊，通过三期的资本注入，扩大了生产基地，原酒生产能力达到了6000吨的规模，具备了冲击国内市场的基础。

　　另外，义聚永商号的高粱酒已经有百年出口历史，以义聚永统领下的金星、金花、金钟等品牌，先后在上世纪早期就在香港、东南亚等地陆续注册，应该是酒类产品最早在海外的“户口”。据马来西亚经销商——海鸥集团董事长陈凯希所述：这已是他家第三代经销金星牌系列酒了。同时他还向记者展示了上世纪30年代他们代理该产品时的海关报关单。所以说，金星牌高粱酒、五加皮、玫瑰露在海外市场的根基好，品牌认知度高。

　　产品：个性组合出击

　　海外市场，消费者需求各不相同，为此，天津进出口公司在产品组合上颇下功夫。

　　针对东南亚市场，当地侨民大约占到了30%，高粱酒最有基础，且当地人喝酒偏好于营养保健型，特别是女人坐月子都喜欢喝一些保健类饮品。为此，该公司推出了国内中药酿制的五加皮保健酒，并在消费者中反复进行破坏性实验，正是这种试饮带来了巨大的市场份额，并被当地消费者列为了祭祀专用酒。去年，五加皮酒在马来西亚的销量达到了20000箱，同时，也带动了高粱酒的直线上升。

　　在欧洲，消费者喜欢一种消费氛围的营造，于是推出了玫瑰花瓣酿制的玫瑰露酒。现在，玫瑰露是欧洲的中国餐馆必备酒，无玫瑰露不成席。在美国的华人很多，公司将三款产品捆绑推出，满足了不同类别的消费者所需。

　　现在，公司的玫瑰露占到了整个销售额的60%，五加皮位居第二，占到了30%。产品互补性形成了规模消费，成为天津进出口公司的重要支柱产业，使公司达到了7亿元的出口创汇。

　　营销：选择中国文化的影响者

　　在计划经济时期，很多外国客商都是登门找到天津要货，在国际市场中国酒稀缺的情况下，金星牌高粱酒一枝独大，外商一拿到产品就等于提前收回了利润。市场经济下，公司在美国、法国、德国、日本、马来西亚等国设立了分公司，并调整了经销商策略，即寻找对中国文化感兴趣、并在当地具有影响力的商人做市场。这些商人不论与国内政要名流，还是与异国上层阶级都有很好的公共关系，马来西亚的陈凯希就是其中之一。2006年，在马来西亚举行了1000多人的五加皮之夜商会，几乎云集了工、商、政、艺术界的高端人士，以做文化的方式来做酒，以华人影响华人的办法逐步渗透。

　　渠道：整合进出口食品通路

　　打开国际通道是很多国内白酒企业望尘莫及的一件难事，但天津进出口公司不仅有酒类产品通道，而且还有罐头、醋、调味品、糖类产品的国际通路，另外，公司还兼做一些洋酒的国内代理商。在与外国食品厂商的交易中，通过渠道互借、资源互换的方式完成了大面积的招商。 “国内白酒必须与其它食品形成互动，如果依靠单一渠道去推，投入与产出不成比例。金星高粱酒、五加皮、玫瑰露三款产品本身就可以搭配，再与公司相关食品相互借势，这也铲除了通路障碍。” 焦爱丽如是说。

　　而目前，国内白酒都是各自做各自的海外通路，如果不利用差异性产品进行渠道整合，资源的浪费、成本的攀升都无法支付庞大的国际营销费用。

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