一九九五年中国葡萄酒热的时候，大部分葡萄酒商对其产品的定位表现出惊人的一致，都在“成功、白领、高雅、高贵、浪漫”这些框框里做文章，想以阳春白雪的时尚来引领潮流，结果他们很快就尝到了曲高和寡的滋味：不单众多蓝领对葡萄酒的态度就象美刀王胡逸之对陈圆圆，只仰慕而不欲占有，就连白领对葡萄酒也渐呈叶公好龙之态。

　　热潮退尽之后反思浮出。这里暂且不谈产品定位缺乏个性这类战术性问题，单表市场需求（ market demand）这个大问题。普遍的看法是，导致葡萄酒市场需求急剧下降的原因有两个。一是价格过高，使葡萄酒不能进入家庭消费；二是口感不适合一般中国人的口味。

　　第一个问题让我想起国内汽车业关于经济适用型轿车的最低心理价位的论战。一开始是15万，市场的冷淡可想而知；继而说是10万，奉而行之的塞欧、夏利2000两颗重磅炸弹亦只掀起片片涟漪；现在有人说8万了，结果如何，尚未可知。堂堂汽车制造业对市场价格承受力的预测居然一变再变，实在令人费解。我分析唯一可以说得出的理由是缺乏一个参照系：经济适用型轿车以前没有过，而现有的交通工具里又没有可以合适做参照的样本，差错也就在所难免。

　　我在一九九六年做过一个干红进入家庭消费的价格承受力的预测。以深圳为例，选择了金威啤酒作为参照样本。因为从量的角度来看，啤酒是酒类消费的主流产品，而当时金威啤酒在深圳的市场占有率超过85%，完全进入了家庭消费，具有代表性。抛开营养、习惯、附加值等一切外在因素，消费者对酒的消费实质上是对酒精的摄入。一瓶红酒的酒精含量大概相当于四瓶啤酒，而金威啤酒的价格是4。5元，于是结论出来了：干红进入深圳市场家庭消费的价格承受力是18元。也就是说干红价格降到18元的时候，大伙把啤酒换成红酒可以享受到同样多的酒精而不多花钱。

　　这个结论正确与否现在还无法验证，因为干红到现在也没降到18块，当然也没有进入家庭消费。但是使用参照系这个方法同样适用于红酒品尝，而且是学习红酒品尝的捷径。

　　毫无疑问人们对葡萄酒尤其是干型酒的口味缺乏了解是葡萄酒市场需求下降的重要原因——谁也不会对自己不了解的东西付出持久的热情和金钱。而最有责任引导消费的酒商又不得其法。我常见一些“教父”型的销售人员，专业术语就象萨达姆的防空炮火——多而无用，听他们的红酒介绍可以达到比没听还糊涂的效果。如果我作为一个普通的消费者而不是一个酒类的专业人士，我才不需要知道红酒的颜色是来自什么花色素苷，香气是来自什么酯类。花钱喝酒是找乐而不是找闷。

　　其实红酒品尝入门的最简单、直接、快速的方法是寻找一个参照样本，亦即找两种不同的红酒对比着喝，颜色、香气、味道的不同会本能地通过眼、鼻、口沿神经系统强烈地烙在脑海里。三、五次之后，您在红酒品尝的领域里就有专业段位了，虽然离九段还有一定距离，但至少不会再被那些无良商家所迷惑。毛主席他老人家早就教导过我们：有比较才有鉴别嘛。

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