葡萄酒业令人爱恨交加，一方面，饮用葡萄酒代表时尚和健康的生活方式，前途不可限量；另一方面，葡萄酒行业多年徘徊不前，不仅出现了“洋垃圾事件”的伤害，也出现了“三精一水事件”的沉重打击，今年更是出现了“东西之争”的不和谐之音。可喜的是，目前的国内葡市不知不觉中出现了一些新的变化。

　　一、 市场营销模式正在发生变革

　　在以“市场消费需求为导向”的经营理念下，厂家作为市场营销流通环节主导的地位正在逐渐减弱，在独立的区域经销商日渐壮大的影响下，厂家正朝着以产品新技术的开发应用和满足消费需求为导向转变。强大起来的独立区域营销商不再是以前“搬运工”和“中转仓库”的简单角色，其已经逐渐取代厂家成为连接市场和消费者的中枢神经。而厂家对于市场信息的反馈和消费群体互动交流的重要性正在逐步提升，厂家服务于市场和依赖于市场将成为未来营销发展的趋势。

　　二、销售渠道得到补充

　　为了全面提升品牌形象和更好的传播葡萄酒文化，出现了茅台、张裕、华东和新天等葡萄酒企业的“品牌专卖店”，虽然专卖店的经营在资金投入和周转方面尚未成熟，但是作为销售渠道的尝试和创新，已经引起了业界不同程度的反响，而专卖店的运营，也给企业带来了直接的经济效益和间接的社会效应。比如：茅台葡萄酒利用自身的品牌优势，除了自建“品牌专卖店”网络，还利用茅台集团白酒专卖店全国庞大的网络进行产品展示和销售，已经形成了独特的终端网络，不但取得了很好的经营效益，也是我们企业成功实施差异化营销战略的体现。

　　三、 产品向多元化方向发展

　　为了满足不断变化的市场需求，葡萄酒行业出现了专门为婚寿宴等设计和销售的产品，也出现了为大型的机关单位或企业单位专门设计和生产的“专供产品”，这不仅满足了消费者和客户量身度做的特殊要求，也有效地保护了产品的市场价格体系，同时创造了直接的经营效益和间接的品牌传播效应。产品的多元化发展，拓宽了葡萄酒的销售通路，比如团购，前几年葡萄酒企业涉足很少，而现在团购也已经成为葡萄酒的重要走货渠道，对企业的发展和行业的推进都起到了极大的作用。

　　四、 红酒文化传播途径增加

　　在许多大城市和东南沿海经济发达地区，以红酒为主题的俱乐部、红酒网上超市和红酒专业网站逐渐增多和流行，一些专业网站还拥有专业的网上红酒超市和会员俱乐部。这里面有一些是行业协会组织的，也有一些是社会自主组织的，通过定期或不定期的会员活动，使红酒文化得到了传播和影响，吸引了更多忠诚的消费者。

　　五、葡萄酒礼品、商务销售渐趋旺盛

　　“送礼送健康”成为人们挂在嘴上的口头禅，也给葡萄酒产业的发展提供了一个机遇，突出地表现为礼盒装产品的畅销，尤其是在中秋、春节等传统节日期间，礼盒装葡萄酒走量迅速，成为企业的重要利润来源。不少企业利用这一契机，做了很大的文章。茅台葡萄酒借助“国酒茅台”的品牌优势，已经初步取得了成功，目前我们正朝着打造“中国葡萄酒第一礼品盒”的目标而努力。

　　与礼品装相呼应，高端商务葡萄酒市场抬头，尤其是在民营经济发达的地区，葡萄酒已经取得了和高档白酒一样的市场地位，并且市场前景比高端白酒还要被人看好。礼品装和商务酒市场都酝酿着巨大的商机。

　　六、 营销方式不断升华

　　葡萄酒企业的大部分产品通过传统终端（如：批发、酒店、商超等）来完成，由此而派生出“得终端者得天下”的探讨，虽然出现了“扁平化”的时髦词汇，但实际上并没有发生根本性的变化。恶性竞争造成终端费用离奇飞涨和资金风险难以控制，导致很多厂家和经销商力不从心，但同时也催生了一些更细节化和个性化的营销思路。比如在杭州，张裕等品牌的操作手法已经从买店细化到了买断包厢等有效销售单位。而一些高端商务酒和细分产品尝试通过建设信息渠道来拉动传统渠道的销售。差异化营销策略的应用将推动品牌和葡萄酒产业得到健康、快速发展。

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