今年上半年，法国对中国出口葡萄酒达24972百升，与去年同期的11028百升相比，增长了126%，而2003年的同期增长率只有14%。看来法国葡萄酒正在力争在更多洋酒涌入中国之前抢占制高点。那么，如此高的增长率背后，法国葡萄酒在中国市场有什么样的动向和变化呢？

    选重经销商  更看重长远利益
    业内知名人士吴书仙女士告诉记者，以前法国葡萄酒在中国选定经销商时，更看重的是经销商的实力，即使是能力和经验都很突出的经销商，但只要实力不够，往往会遭受冷遇。但这种态度正在逐渐改变，现在法国葡萄酒在中国寻找代理商一般有两种方式，一是用外国人的公司，如ASC、名特、富隆、美夏、桃乐丝这类大型的代理公司，二是选择相对来说规模要小一点的中国代理商。但不管选择哪种方式，法国方面都将会从长远考虑。
    代理法国波尔多葡萄酒的广东大普实业有限公司陈关兴总经理在接受记者采访时说，现在法国方面选择经销商不是以进货量的多少为依据，而会衡量经销商每年的销售额是否平稳，经营是否专业来作为依据，以求建立长期稳定的关系，这和过去是有差别的。
    陈总以为，信誉已经成为双方合作的首要前提，因为跨国贸易一方最头疼的是付款，另一方最头痛的就是收款。对外贸易办信用证会花很多钱，造成资金积压，但如果出口商充分信任经销商的话，就可以不用开信用证，以减轻其资金压力，而且厂家会有无形的资源支持，如付款期限拉长，不定期考察市场，提供很好的建议，配合经销商搞一些品酒活动，帮助参展等，甚至在资金上也会有一定的投入。反过来，如果只是短暂来往的话，经销商很难做出成绩，厂家在资源上的配合也会比较少。另外，法国葡萄酒还制订了代理商自律规定，严禁恶性价格战，推出价格保证金制度，要求各级经销商必须顺价销售，对违约者将以价格保证金进行处罚，并明确宣布取消年终返利。
    针对这个变化，有业内人士认为，这在某种程度上规范了进口葡萄酒在国内市场的运作，对国内葡萄酒行业的发展也很有益处。

    采取低价策略  完善产品体系
    一直以来，法国葡萄酒在中国针对的目标人群是在中国生活的外国人、白领阶层等高收入人群和葡萄酒爱好者，但是，这种情况已开始渐渐地改变。法国最大的葡萄酒和烈酒生产者与贸易商之一的法国吉赛福酒业集团于日前宣布，其旗下全球销量第一的香奈葡萄酒中、高档产品正式进入中国。该公司贸易总监让保罗夏奈尔先生表示，进入中国的香奈葡萄酒目前的售价仅为40多元人民币，但就葡萄酒的质量而言，比同类产品毫不逊色。他表示：“中国的葡萄酒市场是非常大的，我们就是要走物美价廉的路线，打开中国的市场。”
    看来，随着关税的降低，法国葡萄酒开始低下“高昂的头”，采取了低价策略，以国际标准(750ml)干红为例，每瓶售价下降到了20—100多元，已经基本接近我国中档葡萄酒价格。其中，价位在20多元的有法国“金百利红酒”(27.9元)、法国“马瑞颂干红”(27.9元)；售价高于160元的只有法国“教皇奥拉图庄园红酒”(190元)。从总体上看，大多数的法国葡萄酒售价低于100元；另外，从价位分布来看，法国葡萄酒在各个价位上的分布比较均匀。

    借力法资超市  迎来扩张契机
    法国葡萄酒在中国的主渠道为大卖场、星级酒店和西餐馆，由于中国零售市场的不开放，造成洋酒在中国的销售渠道方面开拓乏力，也导致了消费者对国外葡萄酒的认识不足。随着中国零售市场的即将开放，法国葡萄酒在中国的的推广将获得更大的便利。这是因为法国拥有其它国家在中国所没有的发达零售业，比如全球销售额第二大零售商的法国家乐福，在中国拥有53家超市，是国内最大的外资零售商，还有欧尚等同样实力不俗的零售商。
    家乐福中国方面的一负责人向记者透露，超市经营者和法国的许多酒商都有良好的合作关系，进酒需要的中间环节比国内大多数超市要少两三道。因为法国葡萄酒对卖场方来说具有知名度，产品质量能得到保障。而且，厂家与卖场方的信任度也更容易建立，有的合作方甚至与家乐福建立了全球合作关系，避免了拉锯式的谈判，所以进场比较容易。虽然进场费和国产葡萄酒一样在所难免，但由于良好的客情关系，往往可以通过赠酒的方式来冲抵进场费，甚至在月结的时候，卖场也会优先考虑法国葡萄酒的利益。另外还有一些优惠政策，如允许其在特定的时间搞推广活动，送堆头，在同等条件下优先选择货架陈列等。
    另外，到年底零售业全面开放以后，法资零售商将会进一步对中国进行扩张。家乐福中国总裁让.吕克.舍罗表示，要在中国新开十五家店铺，这一举动必然给法国葡萄酒带来更大地发展契机。

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