“价格”是市场经济也是葡萄酒消费的焦点之一。许多人常拿进口葡萄酒售价与国产葡萄酒相比，目的是说，国产葡萄酒价格偏高。美国、智利、澳洲有许多不错的干红，每瓶价格仅1～2美元，价位比中国的30元／瓶左右的要低不少。可横向比较又会发现，国产葡萄酒的价格非常低，低得寒酸。国外一些酒店，不少葡萄酒售价达每瓶千元，有些甚至高达数万美元。相比之下国产葡萄酒的价格太低了。据调查，国内市场上葡萄酒的主流产品多在30～60元左右一瓶，那么为什么又会出现既高又低的现象呢？


　　销售成本持续走高
　　在法国、美国、意大利、西班牙等国，葡萄酒具有很稳定的消费群体，市场消费基数大。而我国的葡萄酒业还是一个新兴的产业，市场消费群体小，加之没有消费习惯等诸多因素，企业的老总们总是将“引导和改变消费者的习惯”这一点作为首要问题。为解决这个问题，企业相应增加了葡萄酒的推广成本，除了要生产产品，做好自身品牌的宣传外，还必须拿出一部分精力和成本进行葡萄酒文化的推广及产品促销。

　　从销售过程来看，在法国，从生产厂到消费者的过程，是用一种很完善的代理制来完成的。企业生产只要降低生产成本，酒商专职卖酒整合流通资源，企业、商家、终端各赚取一定的差价，这个差价围绕一个区间浮动（大约为10％～30％）。生产企业与酒商、酒店的关系是很稳定的，一个牌子的酒由某商家代理做，专供某些酒店，酒店的数量多年保持稳定，企业生产的品种、数量也都比较稳定。

　　相反，我国市场消费的变化非常迅速。市场介入需要大量的公关费用，尤其是中小企业，其介入市场的成本有时比生产成本还要高。首先，企业要向商家承诺，给多少促销，多大的广告力度，铺多少底儿；其次，商家在赚取了差价之后，还要把葡萄酒价格进一步提高以应付超市和酒店的盘剥，进场费、瓶塞换钱等做法愈演愈烈。某知名品牌代理商抱怨，从90年代中期到现在，每瓶酒的销售费用翻了几番，广州、福建等地一个瓶塞的价格被炒到二三十元，这些被炒高了的费用最终都转嫁到了消费者头上。


　　利润分配难稳定
　　在国产葡萄酒尚未形成稳定的市场和消费群体的背景下，代理商中“有钱就赚，没钱就换”现象比较普遍。

　　一位南昌代理商坦言：“我们看重的是能不能赚钱，如果在一段时间后，还没有经济回报，基本上我们就会放弃。”企业的目的明确，没有利润，就无法生存和发展。而其中代理商的作用显得十分重要。曾有这样的事发生：一个知名品牌，质量很好，却没有商家愿意做。究其原因，还是利润分配的瓶颈在作梗。一个产品运作几年后，有一定市场了，但其价格也透明了，就要想办法调动商家积极性。无论用何种方法，核心就是“变相提价”，加厚商家利润，实现所谓的“双赢”。一些做不到这一点的品牌，则成了市场的“鸡肋”产品。


　　同质化产品价难抬
　　葡萄酒是一种非常敏感的酒种，不仅是生产敏感，也包括“消费敏感”。有这样一种夸张的说法：说在法国，一瓶好酒除了可以品出是什么葡萄酿的，哪一年储藏的，还可以品出是谁酿的，他的爱好是什么。

　　天津王朝公司总工程师王树生介绍说：“不少外国专家品评了中国的葡萄酒后，总是说‘非常好，质量一流，但是各家和各家的都差不多，都像智利酒’。”

　　我国的葡萄酒几乎全是工业化大生产的产物，葡萄品种一样，设备差不多，工艺出自一个课本，造成了产品的雷同。产品同质化直接导致了“价格”同质化，使真正的好产品“不敢”太违背“价格价值规律”。因此，总体价格提不上去。


　　消费心理不成熟
　　酒文化和消费氛围是有价格的，是可以卖钱的，而且特别值钱。白酒如此，葡萄酒也如此。可以用白酒的例子证明。一瓶300多元的五粮液，有的酒店售价达500元，水井坊出厂价定在四五百元，并且运作得还相当成功。剥离质量、品牌因素，五粮液300多元的价格仍是偏高的，高在哪里？高在它给人的感觉上———尊贵、有身份等等。酒类消费是很讲究这一点的。消费者没有那样的“心理暗示”的消费观和刺激感，你说你这个酒要卖到100元、卖到200元，那纯粹就是炒价格了，消费者会认为严重偏高，不予理睬。

　　目前，国产葡萄酒的价格体系来自两个方面的压力，要防止高低两头向中间收缩。为什么呢？入世后，并不是说我国葡萄酒整体处于劣势，而是高端酒这一块不占优势。现在国内沿海高档宾馆、酒店的高端葡萄酒主要是进口葡萄酒，国产酒没有几个；另一方面，假冒伪劣以及三五块钱的低档酒也在给中档酒造成压力。到2004年，我国葡萄酒关税将下降为14％，届时，价格低得多的洋葡萄酒，可能会大量涌入市场，是向两头扩展还是做好中档文章，企业必须把握好方向。

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