最近的一系列调查表明，目前的酒水消费者消费行为正在发生较大的变化，这些变化也正在对持续五年左右的终端竞争操作方式形成较大冲击。
酒水自带逐渐增多
不知不觉中，消费者已经习惯了提着酒水进酒店，而在三年前自带酒水还是一件不可思议的事情。在“盘中盘”被广大酒水运营商尊奉为放之四海而皆准的道理时，白酒品牌对酒店终端的争夺便朝着白热化进展。于是酒店门槛骤然增高，随之带来了酒水的高额加价率。一方面，消费者已经逐渐意识到了酒店内酒水价格的虚高，另一方面，近似垄断的酒水供应也增强了消费者的反感情绪。因此自带现象的出现似乎成了顺理成章的事情，也引发了酒水渠道的一系列变化。
商超一向被认为是酒水零售的主渠道，但由于商超中的标价为硬性价格，而且对于喜欢即开即饮的酒水消费者来说购买并不方便，因此商超的作用更多在于形象展示，销量却一直没有增长。在自带量增加而且没有其他补充渠道出现的情况下，消费者购买逐渐出现了三种趋势。
首先，烟酒店遍地开花。烟酒店是街头便利店的衍生物或者说是细分渠道，它们是专业经营烟酒的便利店。消费者购买渠道发生转移为烟酒店提供了生存空间，为了充分发挥其作为便利店的特性，烟酒店多选址在酒店、企事业单位和居民小区周边。地理位置的优越为消费者的购买行为带来了方便，精致豪华的店面装修向消费者暗示了所售产品的质量保障。因此，在酒店高加价率和商超购买不方便的情况下，越来越多的消费者选择了无论身处何地都近在咫尺的名烟名酒店。
其次，团购作用日益突显。在消费者“盘中盘”理念的指引下，越来越多的白酒厂商意识到终端制胜早已不是神话，尤其是在终端碎片化后，小盘启动大盘的几率几乎为零，于是多盘联动的操作理念开始盛行。对于核心消费群体的攻关最直接而且行之有效，因此经销商开始将团购作为主要渠道进行运作，领袖消费群体后备箱中的酒水多是经销商公关的利器。于是一些企事业单位的公款消费群体也开始加入到自带大军中。
第三，零售渠道弱化。在流通渠道中还隐藏着一个不易察觉的细微变化，以往家庭中很少有批量的酒水储备，一般情况下消费者会少量多次地从附近便利店购买白酒到家中消费。但随着经济和社会形势的发展这种现象已经在悄然改变，越来越多的消费者开始将整件的白酒搬入家中贮备起来以应对不时之需。如今在城市中流行的将整件茅台或五粮液作为礼品馈赠长辈和领导的做法似乎也印证了这一观点。此时的零售渠道已不能再满足消费者的需求，他们更愿意直接到批发商甚至总经销处购买，图的是便宜和保真。因此，零售渠道的作用在逐渐弱化。
消费者
不断树立新的品质观
在广告酒时代，消费者认为出镜频繁的产品就是好酒。而随着社会信息化的发展，广告的作用在逐渐被弱化，消费者会通过各种信息来源判定一个企业综合实力的大小，而不仅局限于广告本身。
另外，口感也是消费者评定酒水品质的一大要素。目前在口感上类似绵柔型和淡雅型等强调柔和口感的产品逐渐增多，这其实也是在迎合广大消费者追求舒服和健康消费的心理，因此不少经销商都认为口感柔和的白酒会是一种流行趋势。
从度数角度来看，现在并没有形成统一的潮流。有些观点认为低度可能是白酒未来的发展方向，但从调查情况看，消费者对酒水度数的高低并没有明显的倾向性。度数的高低主要是跟地域因素有关，如在北方市场上高度酒更受青睐，而在南方市场上低度酒更加流行。
即便是在同一个省份情况也会迥然不同，如同处河南并且相邻的商丘和周口两地消费者在酒水度数的选择上就存在不同的趋向，商丘市场目前正流行喝低度酒，而周口现在正刮着高度的流行风。因此，白酒的度数还没有作为消费者对白酒品质观的判定依据。高度酒不一定是好酒，但好酒一定要喝高度，这似乎是被普遍认可的准则，从茅五剑这些名酒身上就能得到佐证。
品牌已发展为
城市消费者的首要关注点
在90年代初的广告酒时代，消费者首选的产品是知名度高的产品。在接下来的终端制胜时代，打火机、美元、现金等花样繁多的促销品一时间吸引了消费者的眼球，这时他们的注意力转向了促销品。
2004年以后，促销品开始出现同质化，因此促销招数也变得黔驴技穷，而此时被各种造势折腾得疲惫不堪的消费者也开始萌生返璞归真的消费心态，他们开始重新审视自己对产品的需求点。虚高的酒店加价迫使他们避开高价陷阱转向自带，后备箱时代的到来表明消费者开始摆脱花样繁多附属物的牵制，他们正在寻找自己真正的需求——品牌，而此时的品牌不再是简单的知名度，它是企业综合实力的体现，是企业的历史、文化和社会责任感等多方面因素共同打造下的合成力量。
有越来越多的经销商都提到，品牌化才是白酒行业未来的发展方向，而如今的市场走向也在印证着这个预言的正确性，老名酒的复苏和区域品牌的锻造也都证明了这一点。至于对包装、度数和促销品等方面的挑剔一般都是在选定品牌的前提下进行的，这些因素并不是左右消费者购买产品的关键点。
作者：靳林林
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