编者按：在长城整合的持续深入之中，作为葡萄酒定牌包标的典型，沙城长城是否面临变化？众多依附于经销商大户的包标品牌，将何去何从？

■关于“砍掉”的传言 

　　随着长城整合不断深入，关于长城未来经销商政策和产品线调整动向等方面的传言在业内越来越多。由于考虑到政策的出台，必将牵涉到众多人利益，因此中粮方面就这一话题表现得尤为谨慎，并不愿意作过多的表态。这也使得不少长城的经销商变得越发小心，对相关话题殊为敏感。 
　　
　　或许，正是因为当事方的刻意低调，才更加使得有关长城品牌调整的话题容易引人注意。其中，一条关于“中粮准备先拿沙城长城的包标品牌开刀”的说法，在业内不胫而走。更有好事者注意到，本届秋交会上的沙城长城包标商几乎都未参会，这与今年春交会期间不少沙城代理商亲临成都大力招商形成了强烈反差。 
　　
　　为表明其言之凿凿，更有人表示：长城方面正在构建新的产品系，对于以往的包标酒销售已经开始供货限量，并在品牌宣传以及扶持政策等诸多方面进行了调整限制，此外，随着中粮在全国各区域构筑的销售平台开始运行并发挥效用，中粮对以往全国招商的包标品牌销售半径进行了严格的限制。 
　　
　　按照业界的猜测，种种迹象都表明，中粮为了理顺产品链条，解决长城内讧的问题，会首先从沙城长城的包标酒开发协议入手，逐步砍掉一部分包标品牌，并导入全国化运作的一些主力新品。 
　　 
■沙城长城的包标现实 

　　所谓包标酒，即生产厂家通过与区域经销商合作开发面向某一特定销售区域的产品，并由经销商全权负责销售。与白酒有所不同的是，葡萄酒在买断品牌经营上一直没有将步子迈开，对于品牌的控制也不如白酒买断商那么强势。据业内人士介绍，国内有相当多的品牌包括王朝、龙徽都存在着定牌包标业务，不过要以沙城长城最为典型。 
　　
　　细数沙城长城的产品线，其结构非常明晰。一条是以沙城长城星级系列、长城庄园系列作为全国推广的主力旗舰产品，另外一条则是在各个区域市场上推出由区域经销商大户定制的包标酒系列。目前，在市场上作为主流的就有石家庄桥西代理的长城国宝系列、浙江商源代理的长城唯尊系列、广东龙程代理的金装长城系列、北京海福鑫代理的钻石星级系列等等。 
　　
　　对此，一位业内人士形象地比喻道：“星级系列、庄园系列就像是沙城长城的亲儿子，而其他品类则像是托人领养的干儿子。”而从市场上所反馈回的信息来看，正是沙城长城的诸多“干儿子”在区域市场上的积极推动，盘活了沙城长城的销售活力。 
　　
　　有经销商介绍，沙城长城进入浙江市场多年，曾在缺乏渠道推力的情况下，产品在终端难以动销。在这种情况下，沙城长城加紧了与商源的接触，并在2004下半年联合商源开发了面向浙江市场的唯尊长城系列。目前，长城唯尊系列通过商源在2005年的大力推广，已经实现了杭州及其周边地区的密集铺货，并借助商源在终端的强势推动，成为长城在浙江市场上的代表性品牌。 

　　然而，唯尊初获成功的背后，也引来了不少做长城其他品牌的经销商的不满。他们认为：沙城长城在区域包标产品开发方面，除唯尊外还开发有珍藏、国宝等系列，显得非常频密。唯尊在浙江市场的一些举措，从根本上是为了强化对终端的掌控，但却破坏了长城在浙江市场上的产品秩序，让长城本来就显冗长的产品线更加庞杂，形成了恶性竞争的局面。而这种情况，并不仅仅显见于浙江市场。 
 
■“砍”与“不砍”的解读 

　　经过记者调查，业内关于沙城长城包标酒的传言其实并不能得到证实。 
　　
　　对于长城是否会调整产品结构，记者就外界所传闻的包标酒开发受限的传闻向几位经销商进行了求证。来自浙江商源葡萄酒事业部的田雷表示：“目前，中粮还没有明确的意见说是要对已有的产品线结构进行调整，或者要砍掉谁，一切都还是按部就班的在进行。随着华东长城葡萄酒销售平台的建立，中粮方面表示将配合经销商对一些主力产品进行线上的推广和宣传。” 
　　
　　而按照沙城长城一负责人此前在接受记者采访时所描述的那样，沙城长城对于新品的开发更多的考虑到不同区域市场上的需求，沙城长城包标销售不等于通俗意义上的买断品牌。在大致划定了销售区域后，区域经销商只是全权负责新品在区域内的销售和推广。 
　　
　　尽管，就目前的局势来看，中粮方面贸然砍掉沙城长城包标品牌的可能性并不大，但是处在利益漩涡中的沙城长城包标代理商和他们的竞品代理商，对于到底“砍”与“不砍”，还是有着各自的考虑。 

　　“沙城包标系列应淘汰” 
　　
　　市场上假货长城屡禁不止，长城品牌间内部竞争严重，都被认为和沙城长城的包标酒开发没有得到很好的控制有关。以往沙城长城为了开拓市场，需要更多倚重经销商的人际资源和网络优势。随着长城整合的完成，三家长城将会在一个大的销售平台下进行运作，因此包标酒就失去了其原有的价值。 
　　
　　从以往的事实来看，沙城长城在头两年所开发的包标酒在很大程度上就是为了针对其他长城竞品而定位开发的，并挑起了市场上兄弟相争的“血雨腥风”。随着中粮将营销权的回收，三家长城之间的竞争可望缓解，但以往的产品体系、价格体系、宣传手段都是雷同的，这对长城完成最终整合是一大障碍。 
　　
　　对此，中粮酒业总裁曲 吉吉  也曾毫不讳言的表示：“长城整合的难点在于对大经销商利益的协调。” 

　　“存在有其现实意义” 
　　
　　以沙城长城的产品结构体系而言，其老产品占据了相当大的比重，市场透明度高。而沙城长城采取以品牌为导向的大客户制，其包标品牌作为葡萄酒区域专供产品在竞争中更具有针对性，更适合当地市场，在市场上往往具有良好的成长性。 
　　
　　市场上成熟的葡萄酒产品，利润空间相对较小，价格的透明度很高，且不时有低价倾销的事发生，造成市场混乱。而区域专供产品由于品牌是由一家经销商独家操作，对价格、市场管理等方面容易控制，借助生产厂家的品牌知名度与经销商的优势资源，逐步将市场开发成熟，能造就厂商间的双赢。 作者：郭晓霜

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