2007年上半年是茅台葡萄酒最辉煌的半年。在五月底召开的上半年营销工作大会上，可谓捷报频传：生产量比去年增长48.32%；销售额比去年同期增长161.46%；打破了历史记录，实现了茅台葡萄酒组建以来的首次盈利，为完成集团下达的销售目标奠定了基础。市场经济告诉我们：“机遇偏爱有准备的人”。在这持续飘红，凯歌高唱的背后，凝聚的是茅台葡萄酒人勇往直前、共同拼搏的辛劳。

    过去的三个瓶颈

    1999年茅台集团斥资1.03亿元打造的葡萄酒生产基地正式在河北昌黎投产，在丰富产品结构上迈出了崭新的一步。在昌黎、抚宁，公司建立了近四千亩酒葡萄基地，保证了所生产葡萄酒的色泽、香味以及口感。

    产品自2002年进入市场以后，经过几年时间的发展，茅台葡萄酒形成了干红、干白、礼品酒、甜酒等四大系列50多个品种，产品覆盖高、中、低端三个不同层面。这样的一条产品线，相对于全国其他知名葡萄酒企业不算复杂，但从茅台葡萄酒的品牌知名度及市场占有率情况来看，产品价格浮动较大，定位不清晰，让消费者走入了认知的误区，对茅台葡萄酒的销售造成了一定影响。

    公司自建成以来，至2006年8月份，一直实行产销一体化，由于营销渠道较单一，品牌宣传力度不够，在经销商和消费者心目中未能形成较高认知度。

    而我国的葡萄酒行业，竞争一直呈现激烈态势。在过去的几年时间里，各地市场几乎被传统的葡萄酒三巨头垄断，众多生产企业面对如此强势的市场封堵，不得不在销售价格上做文章，因为价格战而衍生出的以次充好、伪劣横行给市场带来一系列负面影响。对于一向将品牌形象、产品质量放在首位的茅台集团来说，这是断然不可的。

    产品结构复杂、营销渠道单一、行业竞争激烈，成为阻碍茅台葡萄酒发展的三个瓶颈。

    现在的三个突破

    2006年8月，入职茅台公司十五年，后又担任习酒公司副总达九年半的钟怀利，肩负集团公司的期冀与重托，针对当时的市场现状，与公司营销总监郝宇峰，海纳百川，吸取了多方建议后，大刀阔斧的进行了一系列强有力的改革。

    2006年9月1日茅台葡萄酒公司成立以来的首个营销指挥中心正式投入运营，地址由河北昌黎迁到国内的物流中心河南郑州，打破了原有的产销一体化模式，降低了运营成本。钟怀利亲自捉刀，全权负责对郑州销售公司以及昌黎生产基地的管理，他的市场布局思路是：抓重点市场，以点带面，抓大放小，在巩固已相对成熟的河南等市场的同时，将战略眼光瞄准北京和福建地区，再根据不同的市场策划出不同的攻克方案。

    例如：在北京找准强势经销商，在卖场、批发市场、名烟名酒店等渠道进行了全面的铺货工作；在福建则将重点放在有着较高消费能力的县级、乡镇市场，走农村包围城市的发展路线。为提高经销商的积极性，有效防止窜货现象发生，钟怀利改变了以往仅凭经销商销售额高低进行奖励的“一刀切”政策，改为加大市场投入比例，根据消费能力的大小划分不同的市场，再根据经销商在这些市场的贡献大小，进行不同奖励，充分体现出公平原则。

    自营销公司迁址郑州，截至今年年初，茅台葡萄酒公司用收缩产品线来保障品牌力，生产目标明确定位于中高端，将低端产品全线砍掉，经过一番梳理，带有“茅台”字样的产品浓缩至30款左右。针对砍掉低端产品后出现的产品断链现象，茅台葡萄酒公司起用副品牌“国韵”系列、“国色天香”系列，重点扶植核心品系，提高市场占有率，拉升品牌形象。

    目前，茅台葡萄酒公司是昌黎地区除华夏长城外，唯一一家在做品牌的葡萄酒公司；也是除业内三大巨头和新天外，唯一在中央电视台投放广告的葡萄酒公司，在幸运52、福彩开彩前以及科教频道，我们经常可以看到茅台葡萄酒的身影。公司在提升品牌形象、加大产品推广力度方面所做的细致而全面的工作，由此可见一斑。

    正是由于这些投入，加上在优化经销商配置方面的运筹帷幄，让茅台葡萄酒的市场占有率、消费者认知度、产品销售额在半年时间内，突破了前期发展带来的瓶颈，上升到新的高度，在有了这样的市场冲刺之后，腾飞便是一蹴而就的事。

    未来的三点建议

    在刚结束的上半年营销工作大会上，在听完营销总监郝宇峰对上半年营销工作方面的总结以及各市场、各部门的地方工作报告后，钟怀利总经理就怎样巩固市场，维护当前成果，提出了以下三点指导性的建议：

    首先，充分利用和整合企业资源，打造茅台葡萄酒销售跨越式发展。今年，公司提出以“茅台”主体系列品牌为中高端推进的战略，以副品牌“国韵”、“国色天香”系列全国运营、省级招商代理，具有开拓性和战略性。并按这样的战略指导思想去开发拓宽市场，统一思想、领会意图，将公司精神认真落到实处，市场定会形成良性循环发展态势。这样战略的出台，解决了公司在如何冲出原有营销模式方面存在的矛盾。实施这一策略，既保护、巩固了原有的根据地，又可在市场发展的基础上妥善的开发客户资源，培养更多的新客户，对做大做强茅台葡萄酒是一条切实可行的路径。

    其次，立足本职，恪尽职守，谦虚谨慎，以身作则，打造和谐企业，组建和谐团队。茅台葡萄酒公司发展到今天不容易，是大家几年来努力拼搏的结果。因此，不管企业还是个人，都应该倍加珍惜、努力团结、加快发展。按胡总书记提出的构建和谐社会的要求，积极建设和谐企业、组建和谐团队。而建设和谐企业、组建和谐团队的基础和前提是发展。

    只有企业的经济发展了，效益提高了，员工的工作环境才会稳定，工资和福利才会相应增长，物质生活水平才能提高，精神生活才能更丰富，只有当这些都实现了，才能达到和谐社会的要求。而团结对于一个企业的发展来说，起到了至关重要的作用。要发展就一定要讲团结，要善于团结身边的人，充分调动和发挥他们的积极性和创造性，让他们更好的为企业、为职工、为社会作贡献；同时还要团结社会上一切可以团结的力量，为我所用，充分利用他们的智慧和经验，帮助自身的发展进步。

    再次，知难而上，迎难而进，树立信心，坚定决心，解放思想，创新观念，抓住机遇，发展自己，努力完成各项工作任务。茅台葡萄酒今年可以说有了一定基础，但困难仍然客观存在。目前取得的历史性、基础性成绩只能说明过去，未来仍需要去奋斗。

    在看到成绩的同时，也要看到所面临的困难，要敢于面对和正视困难，要有迎难而上，知难而进的勇气，要克服畏难情绪，着眼大局，放眼未来；要看到公司发展的优势和前景，有信心和决心战胜前进中的困难。不畏艰难，不惧险阻，乘风破浪，勇往直前，实现目标、取得胜利只需假以时日。

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