通过体验式活动培养忠诚消费群体的同时，还需要借助广泛的宣传造势来彰显品牌实力。两会期间，泰利酒业为配合台州市活动，制作了大量的公益广告路牌，将品牌宣传、销售推广、客情维护有机结合在一起。

    干白切入市场，承接第三阶梯价格

    华东葡萄酒进入浙江市场，干白是最好的切入点。一方面，浙江多数地市沿海，饮食习惯以海鲜居多，在酒菜搭配上非常适宜饮用干白；另一方面，干红产品已有王朝、威龙等品牌占据强势地位，但干白产品尚无领军品牌；第三，消费者喜好正在呈现多元化发展趋势，干白的需求量不断攀升；第四，华东干白葡萄酒在国内的品质知名度较高，易于获得消费者信赖。于是，无论泰利还是商源，都选择了从主推华东干白葡萄酒产品入手。

    杭州的高档餐饮店，基本不消费200元/瓶以下的葡萄酒；台州的中高档酒店，葡萄酒的主流消费价位则为80～120元/瓶；成熟型产品中，老王朝的终端售价在58～60元/瓶，长城红色庄园的终端售价在60多元/瓶。由此，华东葡萄酒在进入各个市场的主流餐饮终端时，都采取了略高于主销产品售价的策略。对此，华东葡萄酒公司执行总经理刘红梅告诉记者，“在经济能力和消费水平保持相对稳定的情况下，葡萄酒的价格呈现出的是一种逐步上升的趋势，国内葡萄酒从低端甜酒到中档干酒，已经经过了两个层级的价格跳跃，因此，华东葡萄酒就是要在浙江市场上承接这随即到来的第三个价格阶梯。”

    目前，华东干白葡萄酒的主销品种为莎当妮干白葡萄酒和薏丝琳干白葡萄酒，酒店售价在90～198元/瓶之间。这其中又包含有三个分级：一个是90～118或128元/瓶；一个是128～138元/瓶；还有一个即是180～198元/瓶。在浙江，150元/瓶是个价格临界点，通常售价在140～160元/瓶的产品是较难形成动销的，从消费者心理看，若购买140元的产品即不如向下延伸购买128元/瓶左右的产品；若购买160元的产品即不如向上延伸购买180元/瓶的产品。因此，在140～160元/瓶的这一价格区间内，是没有对应的产品设置的。

    在金华等地区，葡萄酒产品销售的主流价位是48元/瓶，如威龙蛇龙珠、橡木桶等系列产品，主打品种的价位都如此，华东葡萄酒的主流产品则定价在58元/瓶，一是产品具有差异化特性，以干白和高品质为主打；二是这样定价拉大了经销商的运作空间，提高了经营者利润，而这部分利润就需要通过品牌的附加值来体现。因此，华东葡萄酒公司一直将推广品牌、文化、企业理念作为推广葡萄酒的先决条件，让消费者慢慢但深入地了解。大规模的品牌推广，也使得华东葡萄酒的品牌造势初见成果。如在主要购物场所投放户外广告、在主要公交线路上投放车体广告、在高速路口投放路牌广告等。

    事实上，“样板市场”的异地再造，是每一个区域强势企业实施全国化进程的必由之路，华东葡萄酒公司早在省外市场开发之前就在省内市场开始了复制“青岛模式”的营销举措。但与其在省内实施的“青岛模式”复制营销略有不同，省外市场的“样板市场”异地再造是以大代理商为基础的。从目前来看，浙江台州在经过了一年多的市场运作之后，已经形成了良好的销售氛围，在B类以上酒店中实现80％以上的铺货率，并成为干白消费市场第一品牌。泰利酒业公司董事长阮旭升在跟记者交流时表示，泰利目前做华东的思路是要先做根据地市场，用1～2年的时间稳固住台州，再逐步向外围拓展，从台州到舟山、金华、宁波，依次展开。不是不要大区域、大市场，而是要先落“点”，再以“点”来连结成“面”。否则，即使有了“面”，没有“点”的固定作用，也是不能够稳定存在的。因此，必须一个一个进行，做一个市场，就成功一个市场，点面结合，扎实推进。将此理念从台州放大到浙江，对于华东葡萄酒公司来说，先有台州一个样板市场，再有整个浙江的样板市场，这些样板市场的叠加，就是“全国化”战略的落地。

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