3月26日，重庆，茅台集团总经理、贵州茅台[113.98 1.32%]（600519.SH）董事长袁仁国现身集团下属企业——习酒公司的全国经销商大会上。

“今年，茅台集团要调整产品结构，加大对低端酒的投入。”在宴请经销商席间，袁仁国接受本报记者专访时说。而推动集团中低端品牌走向全国市场，正是茅台集团策略调整的步骤之一。在一旁的贵州遵义市副市长余遵义频频点头，但也对袁说：“同时要保证茅台酒的品质哟！”

袁仁国专访时认为，中国白酒行业发展正面临“成本上升、需求不足、增速放缓”的三重压力，商务型高端白酒和礼品市场首当其冲。

向中低端“突围”，可被视为中国白酒企业在经济衰退压力下的“自我适应”。此前一天，茅台股份公布的年报显示出，金融危机对中国高端白酒消费的冲击已经在企业业绩上显现出来。

数据显示，贵州茅台2008年实现营业收入82.42亿元，归属上市公司股东的净利润为37.99亿元，每股收益4.03元。和2007年相比，这些指标增幅分别下滑为70.8%、58%和58.6%。

之前，五粮液[15.69 1.03%]（000858.SZ）的年报披露，2008年实现主营业务收入79.33亿元，净利润18.3亿元，每股收益0.48元，利润增幅也开始下滑。

“茅台股份不存在大量的关联交易，不像有的公司操作不透明。”这被袁仁国认为茅台保持了高利润率的一个原因。而2008年，贵州茅台的销售收入也首次超过五粮液，毛利率更保持在90%的高位，股价也在所有上市白酒公司中保持榜首。因此，在金融危机仍未见底的大势下，茅台的判断和行动，便成为中国高端白酒过冬的标杆样本。

而在习酒经销商大会上，袁仁国也首次透露，“我们要争取习酒公司今年上市。”这无疑是2009年，茅台转向、发力中低端的一个信号。

商务白酒首先受冲击

《21世纪》：从上市公司年报看，国际金融危机已经对高端白酒造成了负面影响，是这样吧？

袁仁国：的确，金融危机尚未见底，对沿海地区外向型经济带来沉重打击，大量企业面临倒闭和裁员。国内外消费能力减弱，危机对白酒行业的影响将完全显现，行业发展面临“成本上升、需求不足、增速放缓”的三重压力，商务型高端白酒和礼品市场首当其冲。

同时，投资者和消费者信心下降，各级政府缩减开支，经销商信心受挫，还有啤酒、红酒、洋酒等替代产品的挤占冲击，对整个白酒行业的发展都可能带来不利影响。

《21世纪》：你们的情况呢？

袁仁国：去年中秋到国庆期间，销售终端普遍反映有三成左右的总消费量下降，茅台的销量要稍微好一点。

《21世纪》：茅台采取了哪些应对措施？

袁仁国：一是要求经销商先打款预买酒。从年报上可以看出，去年的预收账款多达29个亿，其中20亿元是四季度增加的。茅台酒一般是款到立即发货。这次预买的酒，茅台是一个月一个月的发货，目的是限量保价。

从去年国庆到今年春节，由于消费减少，经销商的库存还没消化完，所以现在对经销商每月的供应量减少，以保证价格不回落，这是第二条措施。

发力中低端市场

《21世纪》：针对高端市场的疲软，茅台集团下一步将作何打算？

袁仁国：我们要调整产品结构，加大对低端酒、包括中档酒的投入。

《21世纪》：从年报可以测算，系列酒茅台王子酒和迎宾酒（茅台股份的中低端酒品牌）在公司营业收入中只占到5%的份额，照你的话说，今年对其加大投入。会对上市公司利润产生多大贡献？

袁仁国：是的。今年，这两种酒都已换了新的顶级防伪包装，采用新包装技术和材料后，出厂价都将提高。去年，这两款系列酒的利润率为40%，只有茅台酒的一半。

《21世纪》：这次经销商会上，你提到习酒公司要争取上市，为什么有这样的考虑？

袁仁国：习酒公司的定位是茅台集团浓香型白酒的酿造基地、品牌和营销中心，是茅台集团实施“浓香战略”的重要组成。茅台酒增速减缓，茅台集团更要把习酒打造为区别酱香型茅台酒的又一个全国品牌。

习酒公司有很多优势。在行业资源上，它地处遵义，和茅台、郎酒、泸州老窖[20.48 4.07%]、五粮液等都位于长江流域美酒带上，还有一条美酒带则是淮河；在酿造资源上，作为黔派浓香的代表，习酒有上百年的历史，本来就是中国优质酒；而且，在去年中高档酒销量下滑时，习酒定位中低端，并没有受到影响。

《21世纪》：目前上市进展到哪一步了？

袁仁国：习酒已具备上市条件，但还在初步准备阶段。

《21世纪》：据我了解，2008年习酒公司实现销售7.47亿元，利润6674万元，和2007年相比分别增长85.87%和130%。而且公司账上随时有3个多亿的资金，并不缺钱。那么茅台集团推动其上市的意图是什么？

袁仁国：10年前，茅台集团全资收购了负债的习酒公司。而习酒帮助茅台集团提前两年实现了“百亿集团”的销售收入目标。未来，习酒公司一旦上市，在高端白酒发展受限的今天，将增加集团的融资渠道。

是的，习酒并不缺钱，光今年1-2月就实现销售收入1亿多元，但今年习酒要走出贵州，要向全国扩张，都需要自我造血，而不再依靠集团输血。

此外，贵州省在打造“黔白酒产业带”，这对茅台集团提出了更高的要求——在振兴董酒、珍酒、鸭溪窖等知名品牌时，将习酒打造为浓香型白酒第一品牌。

茅台不像有的公司操作不透明

《21世纪》：作为高端白酒的代表，茅台酒的总体销量并不大，仅占到全国白酒销量的千分之二。而且当年生产的茅台酒5年后才能投放市场。那么，未来茅台酒如何缓解供需矛盾？

袁仁国：茅台股份正在推行万吨工程，每年新增2000吨以上技改扩能，力保2020年前达到年产四万吨的生产规模。

《21世纪》：我们一直想知道，和五粮液相比，茅台股份保证高利润的法宝到底是什么？

袁仁国：茅台酒持续提价，保证了90%左右的毛利率，保证了丰厚的进销差价，为经销商提供了足够的利润空间，这是茅台酒利润得以持续增长的重要原因。

更重要的是，茅台股份不存在大量的关联交易，不像有的公司操作不透明。

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