对于西凤近两年的极速腾飞，西凤营销总经理张锁祥说：“是金子，总要发光的。”是的，在中国白酒领域，西凤是金子，而作为西凤的营销老总的张锁祥，又何尝不是金子？
如今，业内人士说起中国白酒，除了茅五剑泸外，最常听的莫过于汾酒、洋河、西凤了，并且这三家的快速增长已经成为不同于茅五剑泸的另一种成功标杆。有人这样评价西凤“它是难得的具有品牌拉力和渠道推力双重优势的名酒企业。”这种评价曾令许多同规模的企业艳羡不已。
在一片森林里，如果多了几只兔子、山鸡，这片森林不会有什么动静，而如果多了只老虎或狮子，就会打破这片森林原有的宁静，让你无处不感受到危险与压力的存在。沉寂了多年的西凤酒，这两年立威陕西，震撼中原，布局全国，成为白酒行业一只觉醒了的雄狮。
关注酒界狮子的一举一动是行业媒体的职责所在，为此记者走进了西凤营销总公司的大本营宝鸡，与“狮子”的驭手张锁祥进行了一翻对话。
笔者：张总，西凤能在两年的时间里由3个多亿做到7个亿，每年以40%的速度增长，最根本的原因是什么？
张锁祥：西凤能快速增长，首先得益于股份公司喻董事长的改革和创新思路，没有喻董事长对营销公司的支持，西凤酒的增长是不可能的；其次得益于近年来消费理性的回归，白酒向有品牌有文化内涵的老名酒回归；第三是营销公司上下同心，协同作战，与西凤的广大经销商一道共同奋斗的结果。
笔者：今年西凤提出了10个亿的目标，这意味着在7个亿的基础上以40%以上的速度增长，增长来自哪里？是现有市场的增量？提价？还是开发新市场？
张锁祥：今年的目标是建立在科学论证基础上的，作为中国老四大名酒之一，西凤有深厚的文化积淀和品牌张力。我们近年来开发的“凤浓酱”、“凤兼浓”等产品更是迎合了当代消费者的个性化要求，因此西凤具备增长的基础条件；再者，西凤近两年的发展为营销公司培养和聚集了一大批能征善战的人才。通过这两年的市场开拓，西凤的营销网络已初步结成，目前的销售网点遍布东北、西北、中原、华南、华东等省市，省内市场基础进一步稳固。预计今年省内省外共同完成10 亿的销售目标是没有问题的。
笔者：在产品开发方面，西凤这两年的突出特点是买断和定制专销，西凤今后是否会一直走下去？
张锁祥：营销无定势。产品买断，没有对错之分，看是否适合企业的发展。西凤是一个大的企业品牌，西凤品牌没有定格在某一特定产品上，消费者有充分的想象空间。西凤这几年通过买断，实行群狼战术，让产品在市场上经受考验，大浪淘沙。优秀者将获得公司的大力扶持，做大做强，像西凤十五年、六年、新特制、柔西凤、将军情、华山论剑等，都已羽翼丰满，成为西凤的主力品牌，为公司利润的增长作出了很大的贡献。西凤在发展买断商家方面有自己的特色，西凤的买断商都是有实力、有渠道的经营者，我们对开发商严格要求，务求开发一个成功一个。
笔者：2006年西凤酒借助50年厂庆，举行了一系列的重大活动，为西凤的招商以及品牌提升起了很大的作用，今年的品牌宣传上有哪些重要举措？
张锁祥：今年在广告宣传方面较去年有更大的投入，在投入方式上也更讲实效性。我们在省内除了电视、报刊广告外，投入巨资建了大量的批发部、餐饮店的门头广告，在高速路上也树了多块广告牌，立体的广告投放使人一入陕西便能感受到西凤的存在。同时，今年我们加快了专卖店的建设，专卖店既是销售终端，又是展示、提升西凤品牌形象的绝好载体。今年我们在省内计划增开20家，在省外增开30多家，对于专卖店我们给予特别支持，确保专卖店的赢利，我们还加大了经销商进场进店以及促销方面的支持。
笔者：在品牌战略方面，西凤打造“3个核心品牌、6个个性化品牌、9个区域畅销品牌”的“369”品牌工程业内早已广泛传播，今年初在此基础上又提出了“1369” 品牌工程，从“369”到“1369”，西凤的品牌战略将发生怎样的转变？
张锁祥：将西凤以前的“369”品牌工程提升为“1369”品牌工程，关键是推出了“1”——目的是要大力打造一个可以扛西凤大旗的品牌。“1”的提出，是基于“369” 的成功，也是西凤进一步做大做强的必然选择。
今年我们的中心工作将围绕这个“1369”品牌工程全面展开。为了与“1369”品牌原则相匹配，我们在营销组织上准备大胆调整。今年起，在全国范围内陆续和各地经销商联合组建的专业的品牌运营公司，首先从华南实施。站在经销商的立场，我认为品牌运营公司是经销商继买断、包销后的最佳厂商合作方式。品牌运营公司具有独立法人资格，可以在经销商当地注册，是经销商嫁接名酒资源、向专业的品牌运营商转化的机遇；在陕西省内，西凤除组建品牌运营公司外，将继续发展优质的总经销商。对应“1369”品牌工程，品牌运营公司负责核心产品以上的品牌，总经销负责区域畅销品牌和个性品牌；公司221名内部营销人员将分区域、分产品、分客户、分渠道运作。
伴随组织的调整，在渠道和品牌宣传方面，我们也进行了调整。渠道方面，将采取直供、深度分销、特渠服务等营销方式全渠道多管齐下；品牌宣传方面，推行省外塑造品牌，省内宣传品质的战略。
笔者：张总，您做为权威部门评定的高级经营师，请谈一下您多年来从事营销工作的心得？
张锁祥：营销无止境，但有一个核心的东西，就是“以人为本”。营销的表象是产品的市场份额，而实质是隐藏在产品背后的“人”，包括企业最高领导的决策水平、管理水平以及企业文化建设、营销团队建设，也包括如何调动团队的积极性、提高团队协同作战的能力，强化对经销商的服务水平，使厂商之间共生共赢。“人”的工作最难做，也是营销工作的根本的根本，“人”的工作做好了，我坚信西凤会天下无敌。
笔者：与张总交谈，如沐春风，您清晰的条理和淡定的神态让人感到西凤“冲八”指日可待。那么，能否准确预测“冲八”的时间？冲八之后，西凤还能走多远？
张锁祥：心有多大，舞台就有多大。我很幸运，能赶上西凤大发展的好时机，“冲八”不是我的目标，我的眼中没有终点，我和西凤永远在冲刺的途中。
点击注册酒圈网会员，注册会员即送酒圈网红包，可抵价等值现金，不限产品，全场通用！需要了解更多的葡萄酒相关产品信息，可以查阅酒圈网相关产品频道，在首页左侧的下拉菜单中，有各国各个产区数千个酒庄的产品。需要了解更多葡萄酒知识及酒类资讯请查阅酒圈课堂。
