白山地处长白山脚下，属于林区，全年整体温度偏低，即使在夏天温差比较大，因此，当地人比较偏好于饮用白酒，以防寒取暖，“白酒淡季也就一个月”，白酒 消费季节性并不太强。目前，在白山地产酒，如泉阳泉、洮南香、洮儿河、大泉源等，表现很活跃，尤其是洮南香很多买断品牌，市场表现活跃。泸州老窖系列酒两 三年前市场份额可达到50%，随着泸州老窖特曲等品种的不断提价和地产酒发力，市场份额已经下滑，但仍然是白酒市场主流品牌。另外，老名酒系列产品表现也 很活跃，比如古井贡。地产酒与老名酒共同分食了白山白酒市场。
泉阳泉，凭地产品牌优势卖酒
泉阳泉是以啤酒起家的 企业，后来又生产矿泉水，五年前，泉阳泉就开发了一款白酒产品卖的就比较好，一年多前又开发一些产品。由于当地人对泉阳泉的品牌认知度很高，再者泉阳泉酒 质和口味都很受消费者欢迎。目前，泉阳泉在餐饮店主要有三个档次的产品，进店价为10元，售价为15元；进店20多元，售价为40多元；进店50多元，售 价在98~108之间。泉阳泉也开发了一些买断产品，整体情况不错。
省内地产酒烘托市场氛围
来自通化的大泉源销 售主要集中在低档光瓶酒，一件（20支装）批发价卖80多元，走量最多，上世纪九十年代大泉源曾经占据白山80%以上的市场份额。在餐饮渠道，其红标进店 价为每瓶6元，售价为12元；蓝桶进店价为每瓶24元，售价最低38元，最高45元。“这两款产品走量较平稳，虽然不是很快”，新宇批发车经理这样说。洮 儿河（麻袋型12支装）则是购一件赠两瓶，餐饮渠道购进价为120元/件，终端售价为15元，走量比较大。洮儿河档次稍高的产品走量一般。洮南香进入白山 市场是在2002左右，从去年五一开始在市场变得活跃起来。这主要得益于一部分从长春来白山消费者的消费带动。“一开始只是大家自己去厂家或长春买断商拿 点货，然后卖，有人要就给，并不大力推，后来慢慢地卖好，比如以前一件产品进货价为每件80多元，目前已经下降到75元”，新宇批发车经理如是说，“现在 白山有一家经销商买断了一款大方盒的洮南香，进餐饮店价为每瓶24元，售价在40元左右。”由此可见，洮南香在白山呈现出一种上升趋势。目前，市场上洮南 香的买断品牌有很多种，在这些买断产品中，吉祥洮南香（蓝桶）走量相对较好。榆树钱进入白山市场已有两年时间，但也就最近三、四个月形势开始转好，走量的 还是其中低档三星以下的产品。
泸州老窖系列与老名酒系列
虽然受到地产酒的冲击，泸州老窖系列依然在白山占有一定 市场份额。泸州老窖系列中，国窖1573属于当地餐饮渠道高端消费的主流，但某知情人告诉笔者，现在卖国窖1573利润率很低，一瓶也就赚10元。另外， 白山市场的国窖1573除当地总代供货外，吉林省内某地经销商还在往白山供货，而且是直供餐饮终端，二者供货价并不统一。当地一位餐饮店老板告诉笔者，当 地总代供货价为338元，而外地直供终端价为295元。当地业内人士告诉笔者，这个价格应该是经销商算过返利并将去掉之后的价格。“虽然量上来了，但这样 太快了”，可能造成品牌透支。另外，泸州老窖六年陈头曲在餐饮渠道销售不错，终端售价为一百四、五十元。其代理商白山鸿润名优酒经销公司在市场推广中，搞 了美圆促销，效果不错。鸿润名优酒经销公司是当地知名酒水经销商，网络健全，尤其是餐饮渠道。鸿润公司于总告诉笔者，泸州老窖八年陈头曲正在与其接触，并 准备代理这一产品，以弥补泸州老窖系列中200元左右的空位。
目前，泸州老窖特曲已实施完换装提价，市场相对稳定。而在30元以下泸 州老窖主走流通的产品是其二曲，虽然量很大，但利润率很低，一件也就1、2元。因此，泸州老窖系列在30~60元出现空白带。另外，泸州老窖一些买断产品 在白山市场有一部分市场，如老泸州、金泸州、泸州醇。再者，一些泸州产地酒打泸州老窖擦边球，酒质也不错，也受到消费者青睐。整体来说，当地老百姓对泸州 老窖酒质及口感还是比较认可的，但其大众消费市场，比如上面提到的30~60元的空白市场，正在被吉林省内地产酒占领，而这一部分市场走量很大。一位经销 商告诉笔者，三年前泸州老窖系产品所占市场份额甚至达到50%，但现在有所降低。
除泸州老窖系列外，其他名酒系产品也不错。五粮液、 茅台依靠自然走量。剑南春较为畅销的买断品牌有剑南液、剑南礼，其中剑南液餐饮售价低则180元，高则210元，剑南礼与其售价差不多。金剑南曾经在白山 红极一时，但由于其公司内部因素，造成供货难以维继，造成目前市场上很难再看到。茅台下属茅台飞天酒在餐饮售价最低285元，甚至达到300多元。再有就 是全兴舍得酒也有抬头的形势，其低度酒卖的相对较好，餐饮售价为五百三、四十元。二名酒当中，鸿润公司买断了古井贡的一个产品，于总告诉笔者，她买断的是 东北三省的经销权，去年销量达到9万箱，今年预计达到15万箱。即使在低档光瓶酒市场，传统的低档名酒，如二锅头系列，包括牛栏山、红星、京都等在白山都 有一定销量，但相对比较平稳，对市场影响力不大，属于默默无闻做市场的品牌。
拓市建议：
白山原来属于边穷地区， 随着近几年旅游业开始兴起后，经济发展较为活跃，当地餐饮业也开始发展起来，外地游客的增多，带来了当地消费层次的升级，中高档和高档酒消费呈现上升趋 势。以葡萄酒为例，鸿润名优酒公司于总说，她还代理了张裕?卡斯特，其中张裕?卡斯特92在餐饮售价甚至达到600多元，去年销售量达到500多件。因 此，中高档和高档市场也是一个不错的选择。
餐饮渠道 A、B类店，大约有几十家，日常请客吃饭花三、五百元都很正常。白山消费者比较 受促销影响，因此，各个商家都在比促销，促销品五花八门，打火机、刮奖卡、美圆、地产10元的烟等，“买促销品都很难”。针对促销员还有瓶盖费（详细了解 一下瓶盖费情况）。针对餐饮店老板，商家也掏进店费，但在白山形式比较多而灵活，有直接掏钱的少则2000元，多则三、五千元，甚至一万元；有以货抵钱 的，经销商也比较喜欢这样的形式，不仅做了免费的广告，而且还能使餐饮店老板加大力度促销自己的产品，进而培养消费者群；有的进店费直接给钱的，则按每月 给，举例来说，假如谈好一年的进店费是6000元，分成一年12个月，每月掏500元，这样对经销商非常好，又能积极推动餐饮店销售自己的产品；还有的情 况是每月或按一定时间结帐时，双方按比例或随机商定扣出多少钱作为进店费。比如当地知名餐饮店诚信酒楼一个单品的进店费就达到700元。
经销商推荐 公司名称 代理品牌
白山鸿润名优酒经销公司 国窖1573、泸州老窖系列、古井贡系列
白山方大商贸有限公司 茅台
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