鞍山市位于辽宁省中部，是我国重要的钢铁生产基地，俗称“钢都”，经济较发达，因此，相比于周边其他一些地区，其消费力较强，中档和中高档白酒市场较成熟，也是该地白酒市场的最受关注点。

剑南春的危机

“小型烟酒店中销售的95%的剑南春是假的，”鞍山某经销商（应其要求隐去姓名）如是说。至于他说的数字准确与否，笔者也无从考证，但至少说明了剑南春 所面临的假酒威胁有多大。目前，鞍山烟酒店中“剑南春”的售价在170元，甚至还要低，有时达到150元。鞍山嘉禾丰的刘经理告诉笔者，他们的售价达到 186元，在餐饮渠道卖得稍高，能达到200元以上，但是如果价格太低，则酒质不能得到充分保障。剑南春的来源是从非正规渠道进入，一部分是假酒，另一部 分是回收的礼品酒。剑南春在提价前很受当地消费者的欢迎，假酒也相对较少，但后来，剑南春提价后，为了赚取利润，一部分经销商开始销售假剑南春。另外，一 部分被当作赠送礼品的剑南春又被街边小烟酒店低价回收，对剑南春的价格体系也形成了冲击。

而剑南春的桀运又不仅仅如此。目前，经过去 年两次提价后，52度泸州老窖特曲的售价达到128元，已经很接近非正规渠道销售的剑南春的价格。虽然泸州老窖特曲与正规渠道的剑南春并没有产生直接的冲 突，但对白酒产品鉴别力并不强的消费者基本已将非正规渠道销售的剑南春和正规渠道销售的剑南春混淆。因此，泸州老窖特曲正在抢夺剑南春的一部分消费群。

因此，剑南春正受到非正规渠道销售的剑南春和泸州老窖特曲的双重积压。“剑南春的形势很危险”，这位经销商如此评价。另外，前几年，剑南春子品牌金剑南进入鞍山市场，但市场下滑较明显。

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泸州系的全面开花

高档酒中，五粮液和国窖1573是主销产品。鞍山当地消费者对浓香型具有偏爱，虽然茅台在全国市场取得全面胜利，但在鞍山销量提升并不是很明显。五粮液 则提升很大，另外，其主品牌带动着它的子品牌或买断品牌的销量提升，比如五粮液春夏秋冬在餐饮卖六、七十的产品小量很好。另外，具有浓香经典背景的国窖 1573也受到了消费者的欢迎。

100元以上的泸州老窖特曲是泸州老窖在鞍山当地销售的最主力品牌。其中，52度的泸州老窖庆典特曲市场零售价达到128元。泸州系其他产品中，泸州老窖二曲（盒装）在市场零售价达到20元，泸州老窖二曲（光瓶）在流通渠道也有一定销量，但并不是卖的最好的光瓶酒。

泸州老窖虽然很强势，但还是有一些其他品牌的产品得到了一定市场。洋河蓝色经典也已经进入鞍山市场，其代理商有着军队背景，目前主要在餐饮酒店渠道运 作。如某经销商代理的出口洋河大曲，总代批发价为每瓶42元，市场零售价在50元左右；零售价为80元的十年老白汾在市场也有一定销量。在鞍山市场，董酒 是一个比较可惜的产品。经销商齐经理告诉笔者，2003年停产整顿之前，每年销量还可以达到20多个车皮，但停产整顿之后其价格过高，再加上本来鞍山消费 者对酱香型白酒处于市场培育期，销量很小。齐经理告诉笔者，2006年董酒恢复供货之后，其产品全部为高档产品，最低出厂价达到125元，主打高端让消费 者很难适应，不利益对消费者口味的培育。

非主流品牌的餐饮困境

“酒店加价太厉害了” ，经销商齐经理如是说。齐 经理是上文提到的出口洋河大曲在餐饮酒店渠道的售价甚至达到138元，想比于经销商出货价42元，加价率达到200%。经销商泸州老窖的嘉禾丰商贸公司的 钟经理则告诉笔者，酒店的加价率并没有那么高，加价率也就在60%～80%。为何会出现这种现象？“除一些星级高档酒点，现在鞍山许多餐饮酒店经营主找一 些非主流的产品来做”，这些非主流产品由于知名度不高，对餐饮渠道的依赖性更高，因此，餐饮酒店经营主操控度更大，往往对非主流产品的加价率较高。至于钟 经理所说的加价率主要是针对泸州老窖出品的产品，因为这些产品较受欢迎，自然餐饮经营主不得不降低一些门槛。目前，在鞍山开瓶费不低于20元。

加价率损伤的是消费者的利益，而餐饮渠道对经销商压款现象较严重，尤其对非主流产品或上市新品。上面提到的齐经理告诉笔者，由于这些餐饮经营主不太讲信 誉，“讲好一个月一结，但到时就不结，一点儿招儿都没有，还得让它继续赊帐供货，导致货款越压越多”。目前，齐经理凭借经营酒水产品的多年经验和社会关系 积累，将主要精力投入到团购上，并加强对自建食品超市的投入，规避渠道分销带来的风险。