酒庄桶装酒——赢回颜面的一张王牌

　　有了酒庄，张裕便可以实施其“高端计划”了。为了在高端市场奠定优势地位，张裕于不久前推出“酒庄酒整桶订购”的直销模式。

　　这种直销所设定的最小交易单位为桶（每桶可装300瓶），因而俗称“酒庄酒论桶卖”。预计每一橡木桶葡萄酒，售价将在人民币8万元左右。　

　　与“酒庄酒论桶卖”同步推出的还有“张裕%26#8226;卡斯特酒庄俱乐部”，俱乐部将组织会员到企业参观，为会员寄达试用产品，召开新品品尝会或高档产品订购会等，高端消费者可以根据个性需要，来选择和参与产品工艺过程，使消费者的个体差异化需求得到充分满足。在这个直销模式背后，隐藏的是张裕一个更大的扩张计划：2004年计划桶装酒销售达到600桶，而“张裕%26#8226;卡斯特酒庄俱乐部”会员在2005年达到3万会员。

　　长城：稳扎稳打、居高不下

　　华北市场，长城以28.52%市场综合占有率称雄，张裕、威龙、北京丰收等紧随其后；华东市场，张裕以26.65%市场综合占有率位居第一，王朝、长城、威龙等紧随其后；东北市场通化以14.64%市场综合占有率位独占熬头，长城、张裕、王朝、威龙、嘉士紧随其后；中南市场长城以36.34%市场综合占有率位列前矛，张裕、王朝、新天等紧随其后；西南市场长城以42.97%市场综合占有率一枝独秀，张裕、新天、威龙等紧随其后；西北市场西夏红以21.15%市场综合占有率位居第一，宁夏红、张裕、杞浓、王朝等紧随其后，很显然，长城东西南北中的市场的份额都很靠前。

　　新品武器：华南保卫战：

　　实际上，中粮长城15年来对华南市场的深度培育，其品牌知名度已经相当高。这几年，长城葡萄酒更是稳据华南市场，其产品覆盖了高、中、低端。尽管面对洋酒的多次冲击，但长城在华南区市场的营销走势一直非常稳健。不过，此次张裕与王朝的猛攻，却使长城的霸主地位受到新的威胁。面对竞争对手的进入，长城讯速组织反攻保卫战。作为打响阻击战的利刃，长城抛出“A区酒”新概念，大打产地牌，推出“葡萄树龄均超过15年以上”的“华夏葡园A区干红”。据华夏葡萄酿酒有限公司负责人表示，该公司正从华北和内地其他区域市场调拨“华夏葡园A区干红”支援华南市场，争取元旦前铺翻一番。

　　华南市场：高端较量导火桶

　　众所周知，华南葡萄酒市场历来是“长城”的天下，“华夏长城”在该地区所占的市场份额最大，而且其产品也基本覆盖了从高档到中低档的所有领域。加上其十五年来对华南市场的深度培育，其品牌传播度已经相当高。之前，张裕与王朝都曾一度试图攻下华南，但效果并不理想。

　　华南市场一直是张裕的痛。张裕葡萄酒销售副总孙健表示，在山东、江苏、浙江、上海、福建等沿海城市，张裕葡萄酒销售额都在1亿元以上，其中福建省2003年销售过2亿元，而广东同年销售额不到5000万元，张裕一直想扭转这种格局，“南征计划”始终没有搁浅，张裕积极筹划进攻华南市场的各项工作——今年，在北京人民大会堂举行的“世界城市和地方政府联合组织(UCLG)大会暨世界市长论坛”上，张裕成为宴会惟一指定红酒。而在去年6月份，张裕赞助了“杰克%26#8226;韦尔奇与中国企业领袖高峰论坛”，今年4月成为“2005年博鳌亚洲论坛”的宴会用酒。从张裕针对的消费群特点及赞助的活动性质来看，张裕针对高端消费群的营销策略已经启动，再度南征。先是高调宣布将用2000万元砸开华南市场接着又诉资数年千万打造高档酒原料基地——蛇龙珠葡萄生产基地，卖价高达10万元一桶的斯特酒庄95蛇龙珠干红也已亮相终端。并在年内将高档酒打进华南的500家酒店，另外，将在华南的高档酒楼布置500个高档包间作为形象展示店。张裕的目标是，通过增加直供商，与专业物流公司合作运货、媒体宣传等方式，实现年底终端进场5000家，销售突破1亿元。