三、客户策略多加一盎司
枝江酒业10年来的稳健快速发展与其自始至终并日臻完善的“精确选择、科学放弃、适时调整”的客户策略秘不可分。
◆精确选择多加一盎司：“多加一盎司定律”中所指的“一盎司”并不是随随便便的一盎司，而是能有效促成良性质变的“一盎司”。目标市场再好，如果选不出能与企业在理念、资源和执行系统相对接的客户，枝江宁愿暂时放弃该市场，用枝江总经理曹生武的原话（精选客户法则）就是“认准了再搞”。这里所说的“认准”就是那最精确的“一盎司”。
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◆舍而不弃多加一盎司：市场是不断变化的，客户也是不断变化的，曾经的合适与优秀有时会变成不合时宜和障碍。枝江酒业通过对客户的阶段性评估，如果市场问题出在客户身上，枝江会通过“沟通、推动、协助提高”的方法尽可能地消除客户的失效性，如实无法改进，枝江在合作方面会豪不留性的中止合作，这就是“舍”；所谓“不弃”，就是在“舍”时不仅让客户心服口服，而且一次性解决客户的一切遗留问题，虽暂时停止了经济上的往来，但却保留着朋友般的真诚相待。目前枝江的客户队伍中有两种特殊类型：一种是二次合作者；二是中止合作后仍积极向枝江献计献策者，这就是舍而不弃多加“一盎司”的科学妙用。
◆“零风险”多加一盎司：“无风险”不等于100%，“零风险”才是因“多加一盎司”所达到的沸点（100%）。客户是白酒企业一线战场的核心作战部分，厂家的服务可能是99%，但关键性服务一项的缺失，就有可能导致市场无法突破100%的质变。既然已做了99%，为何不再多加一盎司给客户提供“零风险”？枝江的“零风险”包括两层含义：一是常规服务，如及时助销，营销人员全程服务，产品直接送达客户仓库，滞销产品及时退换，及时补足和报销相关费用等。二是非常规的：如决不拖欠目标市场上广告公司的任务费用，杜绝对客户的边际性干忧；也可能是预想不到的纯属市场突发个案的，如仓库进水造成现有库存产品上市困难等诸多此类非常规问题，枝江都会及时妥善解决。正是这种“多加一盎司”的“零风险”策略`使枝江的客户服务达到了质变的“沸点”，为枝江10年来的稳健发展提供了一个亲和可持续发展的战略合作客户团队。
四、品牌卡位多加一盎司
◆品牌卡位多加一盎司：在品牌定位方面枝江非常理性，通过与茅五剑泸汾等名牌对比，枝江的品牌力明显存在着相对的对比劣势。要想快速崛起，必须寻找到适合于自己快速发展的蓝海，于是“大众名酒”成为其坚定不移的品牌卡位点。要让更多的民众喝得上喝得起“质量一流，包装一流，价格适中”的放心酒，这就是枝江为什么相继选择娱乐界快乐名星成奎安、曾志伟和孙红雷的原因。实际这正是与品牌卡位精确对接的“娱乐营销”，通过不同阶段三位娱乐名星的形象代言，枝江酒业在市场快速发展的同时，这“多加一盎司”的品牌形象代言策略，使枝江品牌在娱乐市场中不断向上发生是积淀性质变。
◆区域品牌宣传多加一盎司：在区域市场的品牌宣传上，枝江在核心宣传点不变的基础上，结合目标市场进行了多加一盎司的改进。如曾志伟代言的核心广告词是“越来越好，越来越近”，在长沙和黄石都分别多加了区域性的一盎司：“长沙越来越好，我们越来越近”，“黄石越来越好，我们越来越近”。这“多加一盎司”的区域市场品牌宣传策略，显然拉近了与消费者的距离，不仅对提升亲和力的宣传目标相吻合，更与“越来越好，越来越近”的品牌人文精神一脉相承。
◆产品卡位多加一盎司：在确保“品牌卡位精神”不变的前提下，枝江对不同的目标市场进行了分品牌分品种运作的“一盎司”区隔策略，这种个性化的区域市场产品多加一盎司的策略从质上提高了“串”市场的管理质量。如在中原合围战役中确立的112产品法则，既一流产品质量，一流包装，二流价格。先后开发了“风帆”“酒佬”等质量好价格实惠的个性产品。又如针对战略核心市场武汉的特点，枝江在实施分产品客户区隔运作的同时，对核心产品采用了适时多加一盎司的产品升级策略，2003年核心产品金枝江和铁盒枝江王销售额在1.3亿左右，约占其总销量的1/3；2005年又向上延伸并主推五星枝江；2006年再次采用多加一盎司升级策略，重点推广新五星枝江（二十年陈），目前作为形象产品提升枝江品牌的整体形象，以具体产品背书新时期枝江品牌的升级。
自2004年始，中国的白酒市场大大加快了向中国传统型名酒和强势区域品牌集中的步伐，这是行业趋向成熟的规律性变现。2007年突破20亿的6大家族茅五剑泸汾洋皆为强势中国名酒，这足以说明在品牌制胜的垄断竞争时代，那些中国白酒比二名酒有着先天性的品牌优势基因。但是也有不少有着强势品牌梦想的二名酒却用更大另类的胆识和智慧在快速的发展中诠释着“市场有道，品牌亦有道”的探索性营销，枝江酒业用10年的稳健发展证明了这一点。枝江不按常理出牌是一种扬长避短的智慧，然而如果不按市场规律出牌必定是疯子或白痴。枝江在10年的运作中，年年掌握着与时俱进，灵活机动并总要比别人多加一盎司的信心和胆识，将整合营销的各要素进行分解并多加一盎司，然后就有了整合强势比别人多一盎司的品牌质变（2007年15个亿）。2007年的14多家10亿群落企业中也不乏二名酒的身影，如稻花香、今世缘、高泸家、口子窖等。在未来的3~5年内，本人预测，随着市场更加向传统名优酒和强势二名酒集中的加剧，年销量达到20亿的白酒企业必将突破10个，年销量突破10亿的企业会突破20个。哪家强势二名酒先进入20亿的队伍？在10亿群落中又会有几家二名酒？很难说，不过，要想进入20亿的行列，企业就必须拥有外埠强势的省级市场，目前枝江已拥有湖北之外的四个过亿省级市场，2008年各省级市场的发展，必将更加规模和稳健。枝江能否成为第一个20亿白酒队伍中的二名酒？我想这个答案应由枝江和时间来回答！本人撰写此文，只是希望能给那些落后于二名酒枝江的中国名酒们以及也怀着做强作大品牌梦想的二名酒们一点启发：在当今同质竞争极强的白酒市场，惟有定好位子，找好路子，胆大心细，敢于并善于打硬仗，各营销环节执行到位并多加一盎司，持之以恒脚踏实地地坚持下去，才有可能在你猛然回首时，会发现你已经站在了一个新的高度。宛如枝江！作者：郑新涛
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