武汉葡萄酒市场显得有些风平浪静，缺少波澜。王朝、长城、张裕三大品牌是武汉干酒市场的领头羊，新天、香格里拉、云南红、威龙等品牌也具有一定的市场表现。

　　一线品牌制胜有道
　　单纯地从干酒来看，王朝在武汉干酒市场上的占有率是最高的，拥有着一批忠诚的消费群体，而且其销量也表现出了逐年递增的良好发展趋势。目前，其在武汉市场上的畅销品种有王朝特制干红，批价在32元/瓶，主要在流通、卖场等渠道销售，餐饮终端的售价浮动稍大一些，可达到60～80元/瓶左右。老干红是王朝的主线产品，其批价在36.5元/瓶，虽然较之其他市场这个价格略高，但相对规范的管理也使其有着稳定的市场销售额，尤其是受到一些外国友人的青睐，多在一些外宾接待的场合中使用。此外，王朝在武汉高端市场的增长势头也日渐猛烈，其中，批价在398元/瓶的'92干红，在高档酒店中的售价可以达到500～600元；批价在88元/瓶的'97赤霞珠，市场价约在130～140元/瓶，成为高端葡萄酒市场上的新宠。
　　在运作上，王朝并不象一些葡萄酒企业那样大手笔地投入，大张旗鼓地进行宣传，而是在给经销商规定销售任务的基础上，给经销商一定的市场操作资金，这部分资金由经销商自主安排，从而调动了经销商的销售积极性。较之其他产品稍高的产品利润空间，合情合理的市场投入辅助资金，这些都是王朝在武汉市场上成功运作的前提。对于市场相对成熟的畅销产品，王朝的促销手段要相对简单些，只是有时在商超中进行“特价促销”，如特制干红平时在商超的售价约在35～36元/瓶左右，在进行特价销售时价格会下调1～3元，达到33～34元/瓶。在餐饮终端，利用婚宴进行的促销活动，如红酒搭赠饮料等，也是推动消费的有利因素之一。
　　武汉的严经理告诉记者，他认为王朝的成功在于其始终坚持的中高档产品定位的策略，对于一个有长久生命力的品牌来说，其在消费者心目中形成的品牌形象是最重要的，消费者对于某一个品牌的信任度和依赖性与其对产品的口感适应、价格接受能力等因素相关，消费者的消费习惯是需要慢慢培养的，正是王朝产品的稳定性和始终保有的上乘品质以及口感培养了消费者对它的消费习惯，而这种消费习惯一旦形成就很难再轻易改变。所以，王朝是消费者忠诚度最高的品牌。
　　长城在武汉市场上具有一定的整体认知度，在调查过程中，许多经销商这样告诉记者：中粮集团的长城销售情况较好。
　　长城的操作更多的是集中在餐饮终端上，餐饮终端的投入使长城的市场占有率和品牌形象迅速提升，但是品种繁多也在销售上给长城带来了一定的影响。据了解，沙城、华夏、烟台每家都有几十个单品，打出的都是中粮长城的旗号。表现在终端，众多品种杂乱的分布，使得消费者只能叫出“长城”的品牌，而无法指出自己所需的品种。
　　因此，中粮对旗下长城的整合应该更加细化，按照武汉的酒店的分布，有目的性的主推一家的产品。这样既可以避免长城产品在终端的混乱局面，同时也可以扩大产品在市场上的影响力。
　　张裕的整体市场占有率较高，但干酒的销量则要稍逊一些。张裕在侧重于其产品线的延伸和对整体市场的控制上的基础上，也加大了干酒市场的争夺。近年来，张裕推出了许多高端产品，但其对市场的影响力并不大。在武汉市场上，张裕的销售还主要体现在它的甜酒上。武汉的杨经理说，张裕采取了兑瓶盖、在超市进行大面积货架陈列等方式争取市场份额，取得了一些成绩。

　　二线品牌等待机会
　　在武汉的葡萄酒市场上，甜酒的消费仍占有一定的空间。威龙、白洋河、通化等甜酒品牌仍然在一定范围内受到消费者的青睐。在调查中，有经销商告诉记者，葡萄酒的饮用与年龄有一定的关系。年轻人，喜欢时尚消费，多在夜店、迪厅等场所中饮用葡萄酒，所以酒精度稍低、口味略甜的葡萄酒比较易于销售，对于品牌的要求并不高；中年人，多饮用白酒，女性消费葡萄酒则又以甜型葡萄酒为佳；老年人，更看重的是健康，所以干型葡萄酒更能受到他们的欢迎。
　　此外，香格里拉·藏秘、新天、云南红等品牌，在武汉市场上也具有较好的市场表现。这些二线品牌的突出表现都在于大力度的广告宣传、大规模的促销以及市场运作方面。电视广告、在酒店门口的易拉保宣传、买断专场促销权等等，在视觉、听觉甚至味觉上都给予了消费者“新”的体会，但是，消费者的“好奇”心理一闪而过，能否使消费者形成固定消费，关键还是要看企业今后的市场运作和产品质量的保证，所以，这些品牌仍然任重而道远。
　　综观武汉的葡萄酒市场，不论是久居市场的一线产品，还是初踏江城的二线新品，似乎都在悄然蓄势，摩拳擦掌，酝酿着武汉葡萄酒市场的新一轮波澜！

　　附：市场开发辅助资料
　　主要商超：武商、中百仓储超市、中南超市、亚贸超市、麦德龙、好又多、家乐福、华联超市等。
　　主要酒店：滨湖大厦、瑞雅国际酒店、港澳中心商务酒店、海怡锦江大酒店、帅府饭店、东湖大厦、璇宫饭店、循礼门饭店、三九国际大酒店等。
　　主流价位：商超消费多集中在25～30元/瓶左右的干红和每瓶在10元～20元左右的甜型葡萄酒，酒店等餐饮终端则是高端葡萄酒受欢迎，价格跨度较大，在80～300元/瓶居多，有的则达到500元/瓶以上。
　　强势媒体：湖北电视台、武汉电视台；《楚天都市报》、《楚天金报》、《武汉晚报》、《长江日报》等。
　　饮酒习惯：家庭饮用时，常常代替饮料，作为招待女士或不善饮酒的客人的酒水饮品。
　　开发参考：在调查中，有经销商告诉记者，武汉人在饮用葡萄酒时更看重的是一种饮酒的氛围，所以葡萄酒的饮用也多集中在酒店、夜场等场所的消费中。年轻人追求的是一种时尚，中老年人则更多的是为了健康而选择饮用葡萄酒：“时尚消费者”的消费频率较低，对于品牌的忠诚度也低，容易受到外包装、促销活动、广告等因素的影响，也是新进品牌的一个突破口；“健康消费者”的饮用频率相对要高一些，他们多数是已形成了一定的消费习惯，对于品牌的认知度和忠诚度都很高，所以依靠优良的产品品质和口感来吸引并稳定这部分消费群是企业制胜的关键。总体看来，武汉市场将给予二线品牌更多的发展机会，差异化、细分市场，并能够从消费者的角度考虑去进行促销活动，是进入市场的有利条件。

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