关键细节三：
坚持餐饮终端的持续性和系统性操作，执行力强，酒质稳定
　　口子窖的餐饮终端操作模式成功之后，不少白酒企业陆续跟进，可成功者却少之又少。这种结果固然和近几年来终端大环境的变化有很大关系，不过部分企业的短期操作行为也是其失败的重要原因。这些企业一般都在启动市场时大力运作酒店，可一旦产品销售稳定或者迟迟不见销量，厂家往往会立即停止运作。但口子窖却不是这样，它在酒店的运作有很强的连续性。据武汉经销商反映，口子窖进入武汉已经5年了，虽然前几年的市场起色不大，可它在各大酒店的促销力度却没有放松，常年搞促销活动。另外，该酒的促销队伍也很稳定，促销员的素质都比较优秀，这给酒店老板和消费者留下了很好的印象，也为市场进一步做大奠定了基础。据了解，去年该酒在武汉的销量已经有所上升。
　　南京市场也是这样，虽然经历了很多的波折，更换了几次经销商，但厂方始终没有放弃市场的操作。目前北京市场的操作也同样是经过了较长时间的大投入，但口子窖一直就没有放弃。尽管最近几年市场上出现了终端费用攀升的情况，不过口子始终坚持做餐饮终端，从来没有动摇过。即使市场启动以后，口子窖仍然继续坚持对终端操作。这和许多产品一旦启动市场就减少投入形成了对比。口子窖这种市场战略执行的坚定性已经形成了其企业性格的一部分，在后来的市场中不断体现出来。在最近几年终端竞争日益激烈的时候，口子窖能在终端顶住压力持续发展，甩掉了很多对手，应该就得益于战略执行的坚定性。
　　另外执行力的建设也非常关键，主要体现在业务队伍和促销队伍的培养上。而非常有计划的系统性操作以及酒水质量的稳定使得其市场整体持久稳定。以南京为例，其他一部分后来的徽酒白酒品牌虽然促销力度很大，市场启动快，但因为缺乏计划性操作，酒水质量口碑不好，因此目前出现了明显的下滑。

关键细节四：
不断调整销售政策
　　口子窖一直在各地买店、进店、做促销，它如何维持这些庞大的费用支出呢？这是很多厂商困惑的问题。诚然，口子窖在很多市场的投入都很惊人，可是一旦了解了它最近几年来销售政策的变化就会发现其中的奥妙。前段时间笔者有幸结识了三位口子窖不同时期的销售经理，通过他们了解了厂家销售政策变化的大概过程。
　　A先生（应当事人要求隐去姓名），1999年~2002年就职于口子窖。"这段时间是口子窖进军外埠市场的第一阶段，厂家在西安、长沙等市场操作力度特别大，可以说是不计成本的买店、进店、做活动（当时酒店的费用要低很多），对经销商的支持能达到80%左右。虽然厂家在这段时间投入的资金比较多、压力较大，可是西安市场的旺销却减轻了这种压力。”
　　B先生，2003年~2004年就职于口子窖。"口子窖在销售政策上已经有所调整。在非厂家直销市场，厂家开始和经销商合作采取捆绑买断的方式运作酒店，这种方式使厂家节省了60%左右的费用。与此同时，厂家的现金支出逐渐减少，转而通过电视广告、促销品支持、首批打款后返酒水等方式实现对经销商的支持。”
　　C先生，2003年~2005年就职于口子窖。"厂家的销售政策又发生了一些变化。拿一个地级市（省外市场）来说，首先要求经销商首批打款80万~150万元（口子窖和老口子两种产品），要保证3个月内有销量的A类酒店10家，B类店60家。进店费用一般由经销商支出，厂家销售人员负责协助经销商在酒店的运作。　　厂家支持的部分包括：50块路牌广告（每块的费用不得超过当地最高价格与最低价格之和的1/2）、酒店促销员的一半工资（规定时间为4个月，但实际很多市场都是长期有效），除此之外，厂家还在年底依销售额的不同设置1.5%~4%的返点。
　　通过上文我们可以看出，近几年来，口子窖依据终端市场变化而制定出了不同的销售政策，逐步把终端带来的资金压力转嫁给了经销商，厂家主要输出操作经验和理念。这应该是口子窖持续发展的重要原因之一。而由于其前期样板市场的榜样作用，以及其精干的业务人员对经销商的配合和推动，让经销商尽量承担终端费用的政策，很多都得到了贯彻。
　　总之，口子窖的成功是多种因素作用的结果，而终端战术只是其在特定市场环境下成功的原因之一。另外，还有一些细节据说也是口子窖成功的重要原因，比如很多人都提到口子窖的业务队伍。口子很注重对业务人员和促销人员的培训，并为此付出了很多费用。但也有一些让人琢磨不透的细节。比如有介绍说口子窖也曾经在品牌上尝试多品牌策略，在同一个价位上多培养出几个品牌，以减少口子的风险。比如口子坊珍品和老口子经常设立不同的独立经销商，但是很快经销商之间就会因为价格定位相同而出现彼此竞争冲突。目前，口子坊和老口子实现了弥补低价位空白市场的目标，却没有像五年口子窖一样树立起中档市场的又一个标杆。还有消息说口子也在推出更多的流通品牌。
　　从口子窖的发展看，目前口子窖的确进入了平稳发展期，目标市场竞争激烈、费用上升、新的细分市场没有出现、终端操作模式被大量复制。也许正是这些大家都知道的原因，口子窖在最近的两年中没有太多的亮点出现。不过目前高额的终端费用并没有使口子窖出现利润危机。目前口子窖的厂商仍然都有相对稳定的利润。
　　在还没有新的重要机遇出现前，有两点也许最重要：一是完善和调整厂商合作，进而稳定提升现有市场。二是做好极其重要的最有希望成为新亮点的北京市场，带动全国市场进一步的开发或者形成品牌效应。当然也有人认为以口子窖目前的价格，如果实行品牌延伸和买断，或者进入更广泛的流通市场和礼品酒市场，业绩必然会有很大的增长潜力，但这似乎不是口子窖的风格。

　　点击注册酒圈网会员，注册会员即送酒圈网红包，可抵价等值现金，不限产品，全场通用！需要了解更多的葡萄酒相关产品信息，可以查阅酒圈网相关产品频道，在首页左侧的下拉菜单中，有各国各个产区数千个酒庄的产品。需要了解更多葡萄酒知识及酒类资讯请查阅酒圈课堂。