D、加快打造“百亿西凤”战略步伐
3、总结
竞争对手关键词
技术创新——生存之本
发力高端——争夺白酒最具潜力市场
差异化品牌战略——以独有特点取胜
短期目标加长期规划——带动企业向前发展
第三部分：泸康酒业2009年产品整合思路
一、现有品类梳理（以下产品信息为泸康酒业销售科提供）
1、泸康酒业的产品现有六个系列，包括：泸康系列、汉水春系列、古金州系列、安康老窖系列、泸康老酒系列及开缸分公司经销的开缸系列。根据统计：
A、泸康系列产品（10—60元中低端产品为主）的销量在泸康酒业的年整体销量中占很大比重；B、汉水春系列产品（80—130元价位产品为主）的销量数年递增，表现不俗。
C、开缸系列产品逐渐成为中高端产品新的利润增长点。
D、泸康老酒（88—268元高端产品）前期运作情况没有达到预期目标，但是领导层已经意识到问题的存在，对即将上市的泸康老酒二品推广和销售非常重视，及时调整策略，相信后期销售状况会有所好转。
2、根据以上的梳理，可以看到泸康酒业旗下的产品很多，表面上看起来很杂乱，但市场销售的实战检验中，已形成一定的市场规律，我们只需要及时把握市场反馈的信息，做出正确的判断，对现有的六个系列产品做有所针对的市场引导完全可以避免产品芜杂所带来的负面影响。
A、积极支持市场反响较好的产品，有意识的培养出每个系列中的拳头产品。
B、严密的市场论证后，敢于“壮士割腕”，顺应市场规律，淘汰市场淘汰的产品。
C、充分挖掘现有系列的文化内涵，做到各有特点又一脉相承。
二、新产品规划
1、根据前期调研和与公司的高层的深度研讨，从长远的规划来讲，建议2009年新产品的开发应相对放慢脚步：除已提上计划的泸康老酒二品之外，慎重开发，把主要精力转入现有产品的梳理和主流产品的打造上。
2、加大产品研发（包括酿造工艺的改进、原酒的储藏、年份酒的开发、产品包装、产品文化的挖掘）的资金和人力的投入，从产品本身为差异化营销提供依据；从技术上找到巩固区域市场霸主地位突破点，找到与外来品牌竞争的自有优势。
三、主流产品打造
纵观白酒品牌营销成功的个案，我们可以很清晰的发现，白酒企业的发展必然要走的三个阶段：单一产品树立品牌阶段——多产品促进销售量阶段——主打产品提升品牌影响力带动销售阶段。
在泸康酒业同仁共同努力下，企业已成功跨过了单一产品树立品牌阶段，在多产品促进销售量阶段成功运作了多年，根据对行业宏观经济环境、区域发展状况、竞争对手等多方面的综合考量之后。
2009年泸康酒业应该开始调整战略部署，迅速进入主打产品提升品牌影响力带动销售阶段，为全力构筑泸康自己的621工程做好准备，打好基础。（6个系列，每个系列2款自己的拳头产品，所有产品中打造1款提升泸康品牌影响力高端主力产品）
1、根据前期市场反馈，有意识的培养泸康系列、汉水春系列、古金州系列、安康老窖系列产品中的拳头产品。这种拳头产品的培养，应根据区域实际情况有所区分：每个系列中不局限于只有一款拳头产品，但一定要保证在每个独立的区域每个系列只有一款拳头产品，这样一方面有利于经销商的营销控制，另一方面可以从一定程度上减缓串货和砸价情况的发生。
2、树立泸康老酒系列高端产品形象，以点带面，全面提升品牌影响力（以泸康老酒二品上市宣传为契机），改变前期消费者认为泸康酒只有中低端产品的心理误区。高端酒发力应选择经济政治相对发达的区域中心城市——安康市区，从宣传、渠道开发、政府公关等多方面全面出击将这个泸康老酒营销的主力市场做足做透，制造区域热点，掀起中心城市带动周边区域消费的消费热潮。
3、充分利用开缸系列产品4年外阜市场开发的经验，打造开缸系列的主流产品，有侧重有目的的进行外阜市场开发。提升开缸系列产品的品牌影响力，为未来泸康酒业开拓外阜新市场打下坚实的基础。
第四部分：2009年泸康酒营销思路梳理
一、现有渠道建设梳理
1、销售终端的梳理及维护
A、酒店终端的梳理及维护
酒店销售在某种意义上是白酒品牌的外在形象工程，它的意义不在于销售量的多少，而在于见光度。不成文的经验说明，酒店的酒水柜里有陈列的白酒品牌，一定是当地比较流行的白酒品牌。所以一定要坚守酒店销售终端，做好形象工程。
B、团购客户的开发和维护
团购是泸康高端产品一直在努力开发的阵地，前期通过主题活动（市职人员乒乓球赛；紫阳、汉滨经济交流会等）和户外宣传的跟进，已取得一定的成绩。在后期的泸康老酒系列的营销推广中团购更是必不可少的营销途径。
C、商超、零售终端的梳理及维护
根据市场调研，一般商超和零售点陈列柜中泸康产品，数量和种类因为逐渐下降，显然，泸康市场影响力已受到外来品牌的严重挤压，无论是被动或是主动，都给泸康酒的品牌巩固带来了负面影响。所以从渠道维护方面，及时调整战略，积极应对，对于泸康具有重要的战略意义。
二、宣传思路梳理
1、持续的传统媒体宣传。（详见泸康二品整合营销宣传部分内容）
2、公益公关活动宣传——借力隐性传播
A、政府搭台，泸康企业借力。做好政府高层公关，巧借政策力量，提升品牌影响力。（如前期作为地区优势企业参与十县经济交流会议，并赞助宴会用酒）
B、公益搭台，泸康品牌借力。重点工程、重点项目的慰问。各种区域影响大、波及面广的活动的冠名或赞助巧妙介入，提升品牌形象。（如市职人员乒乓球赛、篮球赛、安康市运动会、省级冬泳比赛等）
C、特色节日，泸康品牌借力。汉滨龙舟节；汉阴菜花节、恒口桃花节、紫阳茶文化节等在区域乃至全省都有影响力的文化节日，可以通过奖品或礼品赞助、区域优势品牌展示（如倡导其他本地优势品牌做联合宣传，做地区形象代表，提升企业及品牌高度）等形式宣传品牌。
户外宣传例：
“安康地区优势企业泸康酒业、某某企业1、某某企业2、携全体员工欢迎您来到安康，参加汉滨龙舟节！
三、引入营销新思路：
向白酒营销的最高境界努力——实现产品的自然销售
即，要走出低层次、低水平的营销模式，摆脱战术型营销的束缚，全力打造战略型营销。做好品牌，在企业建立以品牌为主导的营销模式。中国白酒企业，品牌对于营销的贡献率不超过20%！除了茅台、五粮液等老牌高端白酒，具有一定的品牌号召力以外，其他的白酒企业，品牌拉力对于营销的贡献率是非常之低。所以，谁能优先关注品牌建设，谁就能走出营销瓶颈，向白酒营销的最高境界——实现产品自然销售迈进。
1、将构建以市场为导向的营销体系落到实处
这是说要结合本企业的现状和优势，转变观念，抛弃一切短期行为，做好市场的整体性规划和区域性规划，切实构建以市场为导向的营销体系。摒弃一切以竞争对手为导向；没有明确的目的性；缺乏中长期的市场规划的跟风式营销策略。（如人家开始买店，你也跟着抢终端！人家搞买一赠一，你就搞买二赠三）。
对于泸康来说，重视市场反馈意见（包括消费者和各级消费者的意见）和市场调查分析（包括年度营销数据分析、区域市场调查情况分析及行业市场调查情况分析），真正让市场来说话，一切工作围绕市场导向前进，这样才更符合经济发展的潜在规律，才能让泸康酒业有飞跃式的前进。
A、适度差异化战略。需要白酒企业在跟进大品牌过程中创造适度差异化。如果泸康品牌一直停留在跟进大品牌的层面上，没有创造性的突破，那么以市场为导向将是一句空话。
B、适度资源聚焦战略。市场为导向往往十分重视地面战，资源聚集往往可以做到市场效应集中发挥。
C、深度协销提倡区域为王，滚动发展，稳扎稳打，构建大区域市场。区域为王，是泸康品牌一贯坚持的方针，也是以市场为导向的最终目的。
2、高举高打，打造企业的领袖品牌
品牌是企业的风向标，品牌的高度，决定着企业的高度。无论是传统高端白酒茅台、五粮液，还是新兴的高端白酒水井坊、国窖1573，他们成功的发展轨迹，都充分说明，任何一个品牌要想建立自己的领袖地位，必须要高举高打，占领消费者心理价位较高的心智资源。
高端品牌可以带动低端产品，低端品牌却难以带动高端产品，这是一条没有人可以走出行业的潜规则。泸康品牌正面临着这条潜规则制约下的发展难题，所以打造领袖品牌，也就成为泸康酒业发展的首要问题。（洋河，其蓝色经典系列白酒，已经完全突破了传统洋河大曲低端品牌的束缚，依靠品牌的高举高打，一下子将其品牌提高到100－400元的心理价位，大大提高了洋河品牌产品的自然销售几率。目前已经在部分市场取得了较好的发展态势，企业品牌和形象均得到很大的提升。）
A、注重产品品牌定位与传播。品牌定位注重产品功能诉求与情感诉求的完整统一，这正是泸康品牌建设前进的关键。（如泸康二品上市的中心诉求，从单一的功能诉求向情感诉求过度：献给最尊敬的人）
B、注重地面媒体有效使用。2008年泸康品牌在安康地区市场推广中，广泛应用了公关活动拉动销售，提升品牌影响力的推广策略，并取得了不错的成绩。所以具备建立深度协销的品牌基础。
3、要有壮士断腕的精神，敢于进行产品线瘦身。
一段时期以来，白酒行业多子多孙、开发产品漫天飞的现象，不仅使许多企业市场业绩短期得到很大的提升，而且对白酒企业的品牌造成了前所未有的伤害！泸康品牌现在也面临着这样的境况，产品开发速度过快、同质化严重，这一系列问题正在困扰着泸康市场营销，所以合理规划产品也是进一步发展的重要问题。只有遵循品牌的力量永远与其产品线长度成反比行业规则，才能稳中求进。
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