鲁酒远征 勿忘本土　山东帝豪酒业有限公司董事长　赵慎春 2000年以后，正因为鲁酒在质量上的整体提高，才有了今天的振兴局面。现在看来，鲁酒已经基本上控制着省内市场80%的市场份额，但是这并不代表鲁酒在省内市场的地位已经牢不可破，鲁酒的品牌提升还有很多文章要做。 长期以来，“茅台”、“五粮液”、“剑南春”、“水井坊”、“国窖1573”控制着山东高端白酒市场,鲁酒在高端领域对消费者的本土情结培养不足。最近几年，“金六福”、“泸州老窖”、“郎酒”系列一直在山东市场畅通无阻,而且现在“泸州老窖”更在省内部分城市体现领导地位。这都说明在省内市场鲁酒并非无懈可击，依然存在市场丢失的可能。 山东白酒市场消费升级刚刚开始，80-200元的终端价格将成为未来价格体系的基础坐标。但是在这一价格带，鲁酒尚没有任何一个品牌具备全省影响力。而“泸州老窖”凭借名酒背景和山东市场的长期努力，有着非常好的市场基础。“洋河蓝色经典”也开始在山东跑马圈地，“蓝色风暴”不容忽视。还有“郎酒”，“口子窖”，“衡水老白干”等等都在虎视山东市场。 应该说，这些品牌在广告传播和渠道运作上都积累了异常丰富的经验，加上这些品牌往往会与山东境内有强烈发展欲望的经销商合作，以弥补他们水土不服的劣势。他们的到来，必将在看似平淡的白酒市场掀起巨大波澜，忽视不得。山东白酒消费升级的关键时刻，鲁酒远征全国固然重要，但是不要忘了本土市场危机仍在，否则将得不偿失。

　　【《十亿鲁酒》自由谈】 打造鲁酒高位势能 编者按：面对正在进行的消费升级，主流鲁酒企业纷纷推出升级品牌，以便在未来更高价位段赢得市场先机，获取更大利润。但是如何实现产品由低价格向高价位的顺利延伸尚须思量。正是针对这一问题，《东方酒业》采访了著名行业营销专家林枫，听他解读了鲁酒高位造势之道。 基于对山东白酒市场状况的了解，我们认为未来两年正是鲁酒企业推出高价位产品，打造高位势能的最佳时机。理由如下： 第一，中国人对白酒的消费有一个非常固化的认知：时间越长的酒就越是好酒，而酒厂建厂的历史是这种判断的最大依据。鲁酒企业悠久的酿造历史，正是鲁酒品牌向上延伸的依据。

　　第二，鲁酒是中国白酒行业最大的地产品牌群落，各企业借助本土化的优势，多年在根据地市场精耕细作，已经具有了良好的品牌认知和消费势能。第三，继北京、广东、上海、江苏之后，山东白酒市场即将迎来消费升级，这也为鲁酒品牌升级提供了积极的市场基础。 白酒企业由低端产品向高端产品延伸，是行业发展的必然趋势，同时也有其内在的转化规律。掌握这种行业发展规律是鲁酒企业品牌升级的关键所在。通过白酒行业不同区域10家以上成功企业和20家以上失败企业进行对比和深入研究，我们总结出区域酒水企业打造高位优势的成功之道在于对“产品力”和“渠道力”两大驱动力的正确运用。　三大要素提升产品力 地产企业品牌提升，首先是从提升产品力开始的，就是要让消费者感觉产品有价值，以此形成重复消费和口碑传播，因此产品力的提升是关键。产品力提升主要由包装、口感（香型、度数）和概念三大要素决定。

　　 包装的档次对于品牌升级的重要性不言而喻。不能突出核心产品的包装无序，风格、规格多而杂，这样会降低企业资源投入的有效性，所以在包装上不仅追求单个产品个性风格，更要追求系列化和家族化的规划。 口感会成为消费升级成败的关键。顺应习性还是培育习性，成为白酒企业产品战略上绕不过去的坎。建立属于自己独特口味的消费生态可以形成持久的竞争优势，但是为培育口感生态的投入也大。对企业而言，“小顺大育”、“先顺后育”、“远顺近育”是企业高端品牌口感策略应该遵循的三条原则。基于目前鲁酒长期在根据地市场的拥有品牌资源和渠道资源的条件下，进行新口味的培育会相对容易。 最后看产品感念。中高端的产品一般先在即饮市场进行培育，如餐饮和团购渠道。而消费者在即饮环境下的购买行为都需要一个明确利益的消费理由，即“凭什么说你的酒是好酒”。所以在产品概念的诉求上理性大于感性，而口感和工艺是近年来理性诉求的两大模式。

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