以广东为中心的华南葡萄酒市场，向来是华夏长城的天下。华夏长城在广东有100多家经销商，每个区域都有3到5家强势一级经销商，销售网络覆盖广东市场的各个渠道。仅深圳一地，华夏长城进入的酒店就达2000家以上，消费者认可度极高。面对张裕集团携2000万砸开华南市场的攻势，伴随着旺季的来临，一场攻防战猛然打响！ 
 
     
张裕发力攻广东 
     
    近期，一向在广东市场比较低调的张裕，已经在商超点燃战火。在好又多、易初莲花等多家大型超市里，促销小姐向每一个驻足于葡萄酒柜台前的消费者，推荐张裕百年历史的产品，并配合搞了一些优惠活动。张裕华南区经理符林静表示：“张裕进攻广东主要还是在商超和酒店两个常规渠道，将从中高档酒店切入。” 

    广东市场消费者的消费能力较强，对名牌比较热衷，加上受香港、台湾消费习惯的影响，消费者对葡萄酒的接受度和鉴赏水平比较高。因此，张裕在广东力推在全国知名度较高的两款中高档酒——庄园酒和解百纳。 

主推中高价酒 

    为了集中优势兵力，张裕采取了正面进攻华夏长城的优势地盘——中高档酒店。在城市的选择上以深圳、广州、珠海、东莞等作为重点城市。 
 
    华夏长城在广东的产品系列齐全，从低端到高端共有40多个品种，价格从10多元到400多元之间，销售渠道覆盖了从流通到酒店各个方面。张裕华南区经理符林静告诉记者，针对竞争对手这种大众化路线，张裕反其道而行之，走中高端路线。张裕在酒店主推580元到1880元的酒庄系列酒和200元左右的解百纳系列酒，在商超主推中档价位的赤霞珠干红。 

正面进攻酒店 

    由于华夏长城的知名度较高，其终端促销的力度一直比较稳定。张裕一负责人表示，针对这种情况，张裕将有选择地进入约500家酒店，进行深度培育。面对华夏长城在酒店的强势地位，为了打开中高端酒的销路，张裕在2004年底，开始在七个重点城市的重点酒楼，推广消费2000元的菜品，送一瓶酒庄酒或者解百纳的活动。这种大手笔的投入，旨在培育有消费能力的意见领袖。 

    东莞金岛酒店的李经理告诉记者，张裕推出此活动后，现在已经有一些顾客指名购买张裕葡萄酒。只是这样的活动需要强大的资金支持，操作起来有一定难度，如果持续时间太长会影响品牌形象，而持续时间太短又达不到效果。符林静表示，到春节的时候，张裕会根据每家店的销售情况和潜在顾客的数量，选出其中一半的酒店作为形象展示店，进一步加大投入，巩固前期成果。同时，选择激励酒店服务人员的多种方式，来拉动其销售。 

商超“一店一策” 

    在商超，张裕大搞促销活动。例如“免费品尝1996赤霞珠”、买两瓶“1996赤霞珠”送一瓶“1998赤霞珠”等活动。 

    另外，广东人喜吃海鲜，是干白消费的重点市场。据此，张裕在大卖场主推48元一瓶的张裕4星干白和16.8元一瓶的3星干白，兼顾不同顾客的消费水平。在广州遍布大街小巷的7—ELEVEN、C—STORE等便利店里，张裕则主推低价位的3星干白。一店一策的促销活动，让张裕在深圳的商超表现良好。 

针对目标进行宣传 

    张裕精确瞄准白领阶层的目标消费群，在各大写字楼的电梯口投放楼宇电视广告。从2004年12月起，张裕在中央台和广东各地方台投放广告。据符林静透露，张裕在广东地方台的广告不是投放在消费热点城市，而是投放在相对偏远的地区。看来，张裕除了在重点城市发力以外，开始在华夏长城影响力较弱的周边城市做起了文章。春节期间，张裕还会在重点城市搞大型的活动，活动以突出宣传企业百年悠久的历史为主，充分挖掘品牌文化的优势。 

华夏长城守阵地 
     
    面对张裕的猛烈冲击，华夏长城有条不紊进行着防御和反攻。 

区域定制突出产品优势 

    华夏长城华南区的销售公司——华夏红酒业有限公司副总经理黄建中说，针对广东消费者的消费心态比较成熟、对华夏长城的自点率高、品牌忠诚度高的特点，华夏长城不会急于在酒店加大促销力度与张裕“硬碰硬”，而是按原计划，在广东的酒店全面推出3到4款新包装的区域定制产品。这些产品定位在高端，价格会比葡园A区低，目的是完善和丰富酒店的产品系列，从各个价格层面阻击竞品。  

    在广州、深圳等城市，张裕已经打入了一部分A类餐饮店，除了促销大战之外，也有包场的情况。针对这种现象，黄建中认为，张裕买店的难度会很大。因为华夏长城的知名度高，消费者的自点率高，张裕买店会遭遇“买而不断”的尴尬局面。华夏长城在广东的酒店网络非常稳定，甚至一些店免收华夏长城的进场费。他说，多年来培育起来的终端网络优势使其不用像对手那样，为挤进酒店的门槛大费周折。目前，终端维护已成为华夏长城的重中之重。 

重视客情，控牢酒店 

    华夏红酒业非常重视对酒店的控制，所有酒店划分到人头。每天，业务人员都会巡查酒店，与服务人员沟通，随时了解和记录竞争对手又出了什么新品，竞品的陈列情况，铺货、销售的情况怎样，然后汇总这些信息。公司根据每家店的实际情况，采取不同的方法去应对。同时，维护与酒店各个方面的客情关系，上到主管、经理，下到普通服务员，这也是业务员必做的功课。 

    当记者随华夏长城的业代到深圳的酒店走访时，发现服务人员对华夏长城的业代非常友好。在一家高档酒店，大堂经理向业代详细介绍了当天华夏长城和张裕等竞品的销售情况。据业代介绍：在销售旺季，华夏长城1999在这里的消费每天可达10多瓶。 

事件营销，加强宣传攻势 

    2004年11月，中粮集团举办了大型的“华夏长城进入广东15周年”系列活动。据黄建中透露，在2004年1 2月28日，华夏长城对长期合作的优秀经销商将进行高额奖励，届时会邀请多家媒体参与。 

    为了配合这个活动，在终端也会有一系列的买赠、品尝等促销活动。这样的活动既突出了优势，加大了宣传，也向对手宣布：这里是我的天下！这样的造势对于刚刚有点起色的张裕来说，无疑是一个打击。

　　点击注册酒圈网会员，注册会员即送酒圈网红包，可抵价等值现金，不限产品，全场通用！需要了解更多的葡萄酒相关产品信息，可以查阅酒圈网相关产品频道，在首页左侧的下拉菜单中，有各国各个产区数千个酒庄的产品。需要了解更多葡萄酒知识及酒类资讯请查阅酒圈课堂。