设立中国分公司，最大化挖掘市场潜力

　　2006年11月3日，很多经销商收到了一份卡斯特在深圳成立中国分公司的公告。公告称：“为了满足中国卡斯特葡萄酒增长的需求，我们卡斯特集团成立了中国分公司，即：深圳卡斯特酒业有限公司。于公告之日起，法国卡斯特集团在中国的葡萄酒业务全部由深圳卡斯特酒业有限公司全权负责。”公告署名“法国卡斯特集团副主席：米格·巴鲁”！

　　2006年11月18日，我刊收到来自于“深圳卡斯特酒业有限公司”对于媒体发布的《关于法国卡斯特在中国市场若干问题回复》，其中就陈光先生的身份（是卡斯特集团董事之一，目前在中国的身份是兼任法国卡斯特集团葡萄酒业务在中国大陆的全权代表）、是否成立卡斯特中国公司（由卡斯特集团下属投资机构在香港注册公司后，与陈光先生在深圳委托的一家公司共同投资组建而成，注册地在深圳，全国的物流中心和营销中心将设在广州国家经济开发区，即将在12月份开始正式营业）、股权构成（法方控股80％）、与东海鑫业的合作（我们从未发布终结和东海公司合作的消息，他现在还是我们部分产品的经销商）等问题给予答复，卡斯特在中国设立分公司已经明朗。

　　卡斯特设立中国公司的目的非常明确，“为了充分保障全国客户和消费者的利益，也是看到了中国进口葡萄酒的极大潜力，因此我们除了重组和北京东海公司的合作内容外，将宣布全面进军中国大陆市场，并利用我们在全球的资源和优势努力耕耘中国大陆的市场。”

　　由代理商制度到建立中国分公司的销售模式，卡斯特仅仅用了8个月的时间。而长期从事中国市场开发的保乐利加、帝亚吉欧等国际化进口酒公司运作中国市场的时间已经超过10年。卡斯特的目的就是由中国分公司总控中国市场上销售资源的分布和调配，更深层次融入到中国市场中！

　　下篇
　　进口酒驶入快车道

　　卡斯特建立中国分公司，无疑给中国葡萄酒行业投下一枚重磅炸弹。曾几何时，由于对中国市场不了解以及餐饮有其特殊渠道的原因，外方出技术、出品牌、出资金，中方由经销商打通渠道，成为进口酒操作中国市场的主要方式。卡斯特在不同的阶段采取了不同的策略，反映出以卡斯特为代表的进口酒进入中国的历程：开始由单一的和国内葡萄酒生产企业合作，到和经销商合作，再到成立中国分公司，卡斯特中国策略的调整机会选择反映出进口酒掌控中国市场的能力。

　　第一，与国内强势企业联合，打造强势品牌基础。张裕卡斯特已经成为高端酒市场的主流品牌，张裕用大量资金来打造这一品牌，使得卡斯特在原装进口产品还没有面世的情况下就已经树立起高端品牌形象，成为中国广大消费者最为熟知的境外葡萄酒品牌。有业内人士甚至给出了这样的评价，张裕卡斯特酒庄酒作为混血儿都能成为高端产品，纯粹的卡斯特品质当然更佳，张裕·卡斯特酒庄酒的良好发展趋势将有助于卡斯特原装酒在中国市场上的推广。可以说，进口酒是借助国内生产企业提升品牌高度，实现在中国市场上的品牌渗透。

　　第二，进口酒市场基础提升，市场容量增大。在上海、浙江、福建的一些城市，葡萄酒的销量已经超过了白酒，而且最为主要的是高端葡萄酒市场的成型。据分析，到2010年，中国葡萄酒市场中高端酒将占到50%的比例，高端市场将在今后几年释放出巨大的发展空间。国内几个巨头都在积极调整产品结构，加速对中高端市场的占领，而原装进口葡萄酒的强项显然在这一领域。进口酒与国内代理商的联合，有助于他们从更深层次上挖掘市场基础，开发出更大的市场容量，刺激进口酒在中国的消费氛围。

　　第三，从与经销商合作的角度看，葡萄酒的迅速发展成就了一批大经销商，并且使其获得了持续发展的力量，比如长城和王朝的代理商中，就出现了一批年销售额数亿元的超大型经销商。国产葡萄酒的格局已经较为稳定，对于其他酒业的强势经销商，以及葡萄酒行业没有代理强势品牌的商家，甚至已经代理强势品牌但是谋求更大突破的葡萄酒代理商，他们都在寻找打破现有局面的机会，其中不少把目光对准了进口品牌。

　　值得一提的是，卡斯特尝试的三种操作中国市场的模式并不是孤立的，它已经发展成为一个系统。卡斯特与张裕的合作，并没有双方因为张裕股权改变所闹的不愉快有任何损失，卡斯特与张裕的合作又将持续五年，这对卡斯特的品牌在中国市场的影响力会有很大帮助。目前东海鑫业仍然是卡斯特的代理商，仍然保留他们代理七个单品的权利，卡斯特希望通过东海鑫业更深层次开发北京市场的潜力；由中国分公司总控中国市场，卡斯特借此实现品牌优势最大化、市场基础的铺垫以及与国内经销商更直接地合作。

　　可以肯定的是，未来几年，进入中国市场的进口葡萄酒品牌还会继续增多，随着进口品牌真刀实枪的运作，他们与国内品牌进行巷战的可能性也越来越大。本刊记者在葡萄酒企业采访的时候，不少企业的老总都提到，他们的真正竞争对手不是国产酒，而是进口葡萄酒。国内葡萄酒企业的竞争，其结果只是一城一地的得失，而进口葡萄酒有不同的经营理念，差异化的产品和品牌运作的经验，它们的成长和成熟将和国产葡萄酒形成两个阵营性质的较量!

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