市场回顾：
人均消费低，市场上升空间巨大 2007年中国国民经济继续保持平稳快速的发展，呈现出增长较快、效益提高、民生改善等良好运行态势，中国国内生产总值达到246619亿元，增幅为11.4% ，比上年增长0.3个百分点。同时，居民的消费价格上涨4.8%，涨幅比上年提高3.3个百分点；就食品类别来看，食品价格上涨12.3%，拉动价格总水平上涨4.0个百分点。
作为食品分类中的排头兵——酒类产品，对于中国整个消费市场的影响是不容忽视的。在我国酒类产品的消费结构中，年人均白酒消费为2.76升，啤酒人均消费为24升，黄酒人均消费为1.4升，而葡萄酒的人均消费却是最低，2006年只有0.45升，仅占酒类年消费总量的1.5%和世界平均水平的10%。
葡萄酒在我们的人均消费较低与其消费群体的收入特征是有着必然联系的。从葡萄酒在其他国家的发展历程来看，其消费人群以较有品位、追求高尚生活的中产阶级为主。所谓中产阶级即是家庭财产价值相当于18000到36000美元之间的人群。根据中国社会科学院的调查表明，中国目前中产阶级的人数正在大增，达到了全国人口的五分之一。随着中国经济持续稳定的发展，中国中产阶级人数每年增加一个百分点，到2020年时，中产阶级人数将达到40%。届时，葡萄酒市场的消费人群及消费量将迈上一个新的台阶，因此葡萄酒在中国的市场上升空间是巨大的。
结合葡萄酒以往表现及行业趋势，笔者就国产主流品牌、区域品牌、进口葡萄酒品牌在中国市场的发展做了以下预测：
高端产品持续发展，三大本土巨头竞争激烈
红酒文化进入门槛相对比白酒高，中国高端葡萄酒的消费正在随发展的国民经济及人民上升的收入增加。2006年中国高端葡萄酒的消费已经占了整个葡萄酒市场的40%。
我们的葡萄酒市场虽然有相当一部分被洋品牌占据，但本土的张裕、长城、王朝等三大品牌仍然确立了相当的地位。
1、张裕：中国本土龙头品牌，高调走“国际化”路线。
2006年张裕的市场占有率为32.2%，同时其占据了行业47%的利润。张裕凭借其雄厚的品牌历史及生产、营销实力成为中国葡萄酒第一品牌。
近几年，张裕提出“国际化战略”，并与法国历史最悠久的干邑白兰地厂商法拉宾干邑公司、全球冰酒出口量最大的加拿大奥罗丝公司和新西兰凯里凯利酒庄签订合作协议，全面构建国际化战略的框架。
同时，张裕组建的“四大酒庄”——烟台张裕·卡斯特酒庄、北京张裕·爱斐堡国际酒庄、辽宁黄金冰谷冰酒酒庄、新西兰张裕凯利酒庄，其格局已初现端倪，定位各个细分高端市场。
并且，张裕通过欧洲最大的葡萄酒零售代理商德国的TXB公司已经成功进入欧洲(瑞典除外)主流消费市场，每年的销量达十几万箱，而且销售品种都是解百纳以上的产品，单瓶售价在十几欧元以上。
2、长城：2008中国奥运会葡萄酒供应商。
中粮集团连续14年稳居世界500强的地位。作为中粮集团旗下最为著名的品牌——长城葡萄酒，在沙城、昌黎、烟台三大中国顶级葡萄原产地保护区建有全亚洲最好的酒庄。
长城旗下长城庄园系列、华夏葡园小产区系列、星级干红系列、海岸葡萄酒系列等，不仅是APEC财长会议晚宴专用酒、亚洲博鳌论坛唯一指定用酒，还屡次作为“国家级礼物”赠送给国际政要、商界巨子。
长城葡萄酒更是瞄准了2008年的奥运会，一度成为奥运会的葡萄酒供应商，制定了包含品牌提升、品质领先、文化推广等三大奥运计划。
3、王朝：大规模战略扩张。
王朝葡萄酒的市场占有率为10.3%，虽然相对张裕的32.2%、长城的27.7%存在一定的差距，但同样作为中国中高档葡萄酒的领军企业，在市场发展战略上仍然有不俗的表现。为谋求更大的发展，实现五年内销量翻番的战略目标，王朝先后完成了对澳大利亚一家大型葡萄酒厂的股份收购、宁夏的一个葡萄酒品牌的重组等项目，更是从原料、设备、技术几个方面的升级来加速实现王朝的扩张与发展。
迫在眉睫：区域葡萄酒市场的“突围三法”
据不完全统计，中国目前有葡萄酒生产企业500余家，形成了以张裕、长城、王朝为主的龙头品牌企业，以云南红、华东、龙徽、东北通化股份、长白山、新疆新天等为主的第二品牌企业，以烟台、蓬莱、昌黎、怀来、通化、甘肃、宁夏、新疆等地区以及西南地区的品牌集群。无庸置疑，区域性葡萄酒品牌在我国的葡萄酒市场中占有非常大的比重。这些区域品牌要想突围，必不可少用到以下“三法”：
1、差异化战略——
区域性红酒品牌要想在大牌云集的葡萄酒市场中获得一席之地，就必须寻找出自己的与众不同之处，整体的产品表现都应该别具一格，其色泽、口感、包装等都应该在注重美感与艺术相结合的基础上，进一步的将产品的差异化独树一帜的体现出来，以此来吸引消费者的眼球，对目标受众群体能起到消费引导作用。
作为葡萄酒产品的具体表现，其包装策略、形象策略、色泽策略、价格策略、口感策略等共同体现着葡萄酒企业的差异化营销策略。葡萄酒厂商要想在复杂多变的市场经济环境中让产品成功营销，就必须以差异化的市场营销观念作为引导，采取有效的营销策略，使其更好的参与白酒市场竞争，扩大市场占有率。
区域葡萄酒要想获得更好的发展，在产品上也可以走差异化路线，比如红酒与中医药结合，成为养生保健酒；红酒与其他品类结合等等，都可以成为战胜的法宝。
同时，葡萄酒区域性品牌的成功推广，和终端的差异化表现是分不开的。区域性葡萄酒的终端营销中，差异化的寻找突破口是其选择和发展的关键。
在全国性强势品牌较难出现的大环境下，区域性葡萄酒品牌的优势也就更为 明显起来，因此终端市场的差异化化操作可以让区域葡萄酒厂商避免同质化的竞争。
终端促销手段也要随之推陈出新。在外来资本的冲击的冲击和引导下，葡萄酒业勾引媒体进行炒作的风气将越来越浓，事件营销也将日渐频繁，并成为传播主流模式。因此，渠道总体策略应为：集中资源、阶段渗透。渠道扁宽，借势分销。
2、聚焦式运作战略——
区域葡萄酒要进行成功的开拓，必须通过聚焦的方式进行成功推广。焦点才是最简单且最强有力的，作为拓展市场战略中的关键一步，焦点能更好的让我们找到下一个焦点，更好的对战略进行制定和执行。
拓展市场运作的关键在于一针见血，对于突破口要聚焦，聚焦，再聚焦。聚焦有利于专业化效果的提升，更能让身处激烈竞争环境中的区域葡萄酒企业具备市场领先者的效应。所有突破阻力的工具都是坚的，所有用来增加阻力的工具都是宽的；向深处发展增加领先和合作；向深处发展能引发“连锁反应。
首先，整体营销流程的聚焦。 其重点在于葡萄酒深度营销的进程化，销售渠道的毛细化，营销手段的专业化。区域葡萄酒企业要想成为开拓成功，必须对自己的产品及营销进行精耕细作，将聚焦的理念及精神从一开始就贯穿到整个运作流程中去。
从营销上游到终端销售，哪怕是社区小店的营销工作都要仔细到位。事无巨细，营销同样如此，大的主流渠道固然重要，细小环节同样不能错过。二八原则与长尾理论同样重要。当我们在主攻大利润的同时，也万万不能忽视细散的收入。集腋可以成裘，千里之堤也同样可以溃以蚁穴。其次，营销市场的聚焦。
区域葡萄酒企业在全国市场的开拓，离不开营销市场的聚焦性突破。只有集中优势兵力，将针对性市场做大做强，对其进行聚焦式营销，是区域葡萄酒品牌推广的当务之急。
再次，人才聚焦。 企业最大的风险就是投广告的风险和用人的风险。作为想要做大做强的区域葡萄酒，必须在人才的配置使用上步步为营，走好每一步，用好每一人。只有对人才-全球品牌网-实行聚焦式的培养和管理，人尽其才的发挥每一个员工的优势，同心协力，这样才能让我们在拓展全国市场上胜券在握。
3、速度制胜战略——
竞争如此激烈的葡萄酒市场，当然更是“物竞天择，快者生存”。用速度超越一切的阻拦，用速度迅速霸位,用速度超越对手,用速度创造绝对优势，用速度超越规则。
区域葡萄酒要想做大做强，最佳方式就是以速度取胜。只有快者才能生存，也只有快者才能为王。快速铺货，快速占领市场，将葡萄酒产品由上游的葡萄酒经销商迅速流向下游的商超、酒店，形成产品在终端的抢滩登陆，使产品的流通和销售速度得以加快，充分发挥速度战略的功能。铺货能迅速地将产品铺进市场的每一角落，以便广告活动展开后，消费者能方便地买到该产品。
1.地毯式铺货：（1）时间上，速度快。一个市场的目标酒店完成铺货，最长不要超过一个月。（2）空间上，密集推进。以优秀酒店为铺货切入点，密集型相近延伸。（3）人员上，集中力量。固定人员不足，可抽调机动力量加入铺货队伍，但要统一指挥，分工明确。（4）手续上，档案程序系统化。（5）效果上，日日总结。每天铺货结束，都要召集有关人员检查本日铺货效果以及所遇到的具体问题，明确次日计划。（6）杜绝假铺货。杜绝货被送进了酒店却没有被放上营业柜台的情况。（7）争取最佳柜台位置。铺货不是目的，却是销售的必需。酒店整合营销成功的核心是环环相扣，紧密跟进。
2.宣传促销紧相随：如果产品放在终端的柜台上过了导入期仍严重滞销，经销商就会对产品失去信心，他们不会让滞销的产品长期占据有限的营业柜台空间，于是从柜台上撤下产品就在所难免；从消费的角度，产品老是在柜台上摆着，没有人推荐也没有什么提醒卖点出现，消费者就会惯性定位这种产品肯定滞销或肯定不好。因此铺货只是酒店营销相对独立的一部分，配套的宣传促销措施紧相随才是顺利拓开酒店市场的关键。
洋品牌PK本土品牌：“携手合作”为上策
中国的葡萄酒市场历来是国际葡萄酒品牌的必争之地。2001年-2006年，我国进口葡萄酒量和金额的的复合增长率分别为31.7%和42.5%。同时，由于根据WTO相关承诺，从2006年1月1日起，我们进口瓶装葡萄急关税由43%降至14%，综合税率又85.9%降至48.2%；进口散装葡萄酒关税由43%降至20%，综合税率由85.9%降至56%。据统计，2007年1-9月我国进口葡萄酒12.3万吨,其中2升以下容器包装的进口3102万升，同比去年增长138.23%；平均单价折合人民币20元/公斤左右，略低于国内的26元/公斤。从量上看，进口葡萄酒已经占我国葡萄酒总消费量的20%左右。
随着进口葡萄酒关税越来越低，进入中国市场的洋品牌也将会与日俱增，市场竞争当然也会更加激烈。进口葡萄酒虽然来势汹汹，对中国的本土产品的确有很大的影响，但我国的葡萄酒市场在经过20多年的发展，已经形成了内部和外部相关产业的产、供、销一体化配置，本土品牌和渠道壁垒也已经初具规模，特别是2007年新国家标准的出台、国内企业自身的战略发展，标志着中国本土葡萄酒已经从初级阶段进入到发展阶段。因此在短期之内作为行业巨头的本土品牌是有能力与国外品牌相抗衡的。
在进入中国的洋品牌中，我们也应该清晰的看到，大多数进口葡萄酒品牌的单个规模偏小，营销体系也较弱产品市场销量多靠品牌影响力来支撑，就分销渠道等下游运作上明显没有本土品牌娴熟。
随着国际化进程的加快，全球一体化的逐步升级，在中国葡萄酒市场中，本土葡萄酒与进口葡萄酒其实不是相互对立的，而应该是相互联合，强强联手，加大合作力度，这样才双方获利才会更多。因此我们可以预测，在以后的葡萄酒市场上，市场将会更多的出现类似“张裕-卡斯特”这样的品牌，国内葡萄酒消费市场最终趋向于多元化发展。
结束语：
目前在我国已经形成了本土巨头品牌+区域中小品牌+洋品牌的市场竞争格局。其中，本土品牌主要活跃于华东、华北、华中市场；区域品牌则以西南、西北、东北市场为主；而洋品牌则是长驻东南沿海等经济发达城市。市场竞争无疑是激烈的，但各类品牌实力增长的势头也是不容忽视。总的来说，未来龙头品牌通过不断的扩张与并购，进一步的增强自身实力，向国际化靠拢；而在世界葡萄酒整体供大于求的格局下，进口葡萄酒产品对我国的冲击是可以想象的；区域性中小品牌为了生存，更会独辟蹊径运用新的理念及方式在市场中获得一席之地；同时中西合璧的产品多元化趋势更是势在必行。
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