---访新天国际董事会秘书查勇
大雪覆盖了西域的新疆乌鲁木齐。11月29日，这座城市气温达到了零下13摄氏度。
记者抵达乌鲁木齐的第二天，新天国际宣布将亏损的贸易类资产完全置出，注入位于阜康市预作葡萄园的2．7万亩土地。资产的变化，必然导致新天国际基本面的变化，如何评价和估值新注入的资产，是记者赴资产实地调查的重要目的。
资产置换确定“红酒路线”
上午11时，记者前往新天国际的办公所在地——一栋位于乌鲁木齐西虹东路751号的浅灰色大楼。一个星期前，新天国际(行情,论坛)刚从红山旧址迁入这里。董事会秘书查勇接待了记者。
查勇极为坦诚和直率，“集团注入的2.7万亩土地短期对公司影响不大。这块土地位于阜康，目前主要种植棉花，有少量的葡萄，在准东酒厂（阜康分公司）附近。”
“我们更愿意把它当作整体转换的一个方面，把它放在葡萄酒作为主业大背景中的一个小细节。这块地未来计划做高档酒基地，但在现阶段还没有明确的规划，效益并不能立刻显现出来。实际上我们现在并不急于扩张规模，公司目前首先会在现有的15万亩基地作出成绩。”查说。
事实上，在2003年以前，贸易业务是新天收入和利润的主要来源。此后，由于宏观调控影响、银根紧缩，新天国际信用额度几乎是90％多的收缩，贸易业务收入开始出现比较明显的下滑。至2005年末，贸易业务收入萎缩到88928.16万，主营利润－4634.55万元。而另一方面，葡萄酒业务在2003年已经完成基建，基础比较扎实。
查称：“这正反两面的对比，和2005年葡萄酒行业的爆发性增长更坚定了我们将其作为主业发展的决心。”
“新天国际葡萄酒的优势在于地利。”查勇道。新天的葡萄园基地位于天山北麓和伊犁河谷北纬44度线，是新疆最适宜葡萄生长的区域。据悉，新天国际目前的15万亩酿酒葡萄基地西起霍尔果斯，东至阜康。在基地建设的同时，新天酒业引进了世界上最先进的酿酒工艺处理设备，建设了11万吨的葡萄酒加工能力，是亚洲目前最大的葡萄酒生产企业。
北纬44度
除新注入的2.7万亩葡萄基地外，新天国际之前已有15万亩葡萄基地，主要集中在霍尔果斯、玛纳斯、昌吉和准东（阜康）地区，土壤以荒漠土、沙壤土、草甸土为主，有机含量比较丰富，病虫害非常少，用雪水、地下水灌溉，绝大部分是7-8年的树龄，进入了盛产期和高品质产酒期。
目前新天酒业葡萄种植基地已经辐射全疆27个县、乡、团场的235个连队、村。旗下拥有玛纳斯酒厂、霍尔果斯酒厂、阜康分公司、从新中基兼并过来的西域酒厂，以及与山东蓬莱金创合作建成的山东金创酒厂等。其中，玛纳斯是新天建成最早、产量最大的酒厂，年生产能力为5万吨，拥有较大规模的橡木桶酒窖；阜康分公司3万吨，西域酒厂2万吨，霍尔果斯为1万吨。
谈到对15万亩葡萄基地的控制力时，查勇表示，葡萄基地的构成有两种形式，一是自有的准东地区2.5万亩基地，产权直接归公司所有。剩余部分由“公司＋农户”形式构成，公司主要为农户提供资金、苗木、技术服务等，签订30年－50年的长期订单合同，公司可以无条件的按照约定价格收购酿造葡萄。
查说，虽然也出现过其它酒厂抢购原料，农户违约的现象，但随着公司对基地经营水平的提高，加之兵团和地方政府对新天农业产业化发展的支持，葡萄供应关系会比较稳定。
新天国际总酿酒师吴利竹则表示：“新天目前包括法国的酿酒专家有四位，这是一个专家技术团队，就算我现在走了，新天也不会有任何问题。”
“新疆是做葡萄的好地方。22度左右的糖度的葡萄，才可以称作成熟。以前我在山东，平均糖度在17－16，20度是可遇不可求的。这相当于只有6－7成熟。不成熟，这对酿制葡萄酒是致命的弱点，因为葡萄酒的颜色是来自皮里。葡萄酒如果颜色都做不出来，可能通过添加色素得以解决。但是滋味浓度是只有成熟水果才有，只有葡萄有滋味，酒才有滋味。” 吴利竹娓娓而谈。
相关资料显示，北纬30°～50°是世界公认酿酒葡萄生长最好的地方，这个地带无论是气候、土壤都非常适合种植葡萄。中国的新疆、美国的加州以及法国的波尔多，都位于这个黄金带区域内，并称世界三大葡萄种植基地。
新疆水、土、光、热资源丰富，病虫害少，具备发展酿酒葡萄不可替代的地域优势。新天国际在新疆最适宜葡萄生长的天山北麓和伊犁河谷北纬44度线，建设了西起霍尔果斯，东至阜康的15万亩亚洲最大的酿酒葡萄基地。
抛弃低价路线
拥有资源的优势，但查勇也毫不讳言公司目前的困境，“新天是携着巨大产能进入市场的，不同于国内其它葡萄酒生产企业的渐进发展模式，这意味着新天必须要在销售上能够消化产能，所以过去走的是低价线路。”
据熟悉该公司的人士透露，新天出于消化产能需要，原酒销售占到其整个葡萄酒销售的相当比例，国内许多龙头企业，包括张裕等也会向新天购入部分原酒。但是原酒的毛利率非常低，只约为10%左右，低端酒相比原酒则会略有增长。总体上看，这两部分无疑在某种程度上会降低新天酒类业务的整体毛利率。这也可从今年新天改走中高端线路后，酒业的整体主营业务利润率立即从2005年末的29.5%上升到2006年中期的40.45%中可窥一斑。
同时，通过公司的葡萄酒销售数据，可以发现，2003年公司销售葡萄酒2.65万吨， 2004年3.73万吨， 2005年仅2.64万吨。不仅与其11万吨产能相去甚远，而且近年来每况愈下。
此外，据新天国际资料，截至2005年末，新天酒业库存各类成品酒15800吨、原酒73800吨，其中库存干红类高档原酒达15260吨。按成本计算，以上存货价值为10743万元。库存干红类高档原酒按目前每瓶酒出厂价100元计算，库存价值可达20.3亿元。
据其最新产量数据，2006新天收获葡萄为7万吨，根据75%出汁率计算，可产酒5.25万吨，根据今年的销售情况，新天国际的存酒将会继续维持上升趋势。
查坦诚：“坦率地说，新天目前的销售情况并不十分好，渠道非常弱。”
据了解，新天国际从上市起就实行“大面积撒网”的策略，推出“百城万店计划”，号称将产品进入全国100个中心城市中的13000多家销售终端。事实上，这种全线做战对于一个葡萄酒行业的后来者来说，并非易事。同时，由于没有集中有限资源击破重点市场，市场没有做透，造成新天在全国商超渠道上虽然有一定影响力，但在现饮渠道明显存在劣势。据相关资料显示，新天掌握的终端数分别只有长城的1/10、张裕的1/5。由此导致销售形势差强人意，从2004年下半年开始全线收缩。查表示，“现还有一定数量的经销商，但从销售队伍和渠道上看，都比较弱。”
2006年3月新天放弃平民酒形象，进军中高档葡萄酒市场；6月销售团队换将，同时营销总部从上海迁回乌鲁木齐。这一系列只有简单言语、轻描淡写的调整背后，新天是怎样的状况？“6、7月份是冰点，我们的业务几乎停顿了。3季度成绩还不错，很大部分是由江苏一个大的经销商7000多万的的订单成全的。”查勇称。
“销售不如人意，销售思路是主要因素，但与资金紧张也不无关系。你或许不能相信，2005年新天在葡萄酒的现金营销投入只有500多万。没有资金，广告投放、销售渠道维护很多事情就没有办法进行下去。”查说。
“还有就是短贷长投问题，葡萄酒行业是资本密集型行业，把短期贷款用于葡萄酒基地培育，这就导致利息压力比较大。”新天国际三季度报告显示，公司当期葡萄酒销售收入为1.8亿，利息支出累计为1.6亿，据查勇称，公司2006年全年的利息支出约为2.2亿，目前资产负债率在90％以上。
历史拐点
身兼上市公司、新天酒业、销售公司总经理的苏斌在结束一个长会之后，也接受了记者的采访。销售，依然是主题。
苏斌告诉记者，新天在渡过了2003－2006的艰难期后，现在应该是一个拐点，“8年来，新天酒业的平台已十分完善成熟，高品质的原料、先进的技术、成熟的工艺使新天已成为亚洲最大的葡萄酒生产基地，现在算是熬出来了。”
谈到今后的发展思路，苏斌表示，公司将旗下的酒分为高中低档，主推以西域和尼雅系列为主的中高端酒，渠道方面首先是选择区域市场的大经销商，目标销售区是新疆、北京、福建、广东、武汉五省区；此外，除却经销商代理模式，新天将对重点区域采取直销方式。
新天酒业销售公司现任常务副总为原龙徽葡萄酒销售总监赵利斌。龙徽是我国干红出口量最大的企业，一直走高端路线。观察龙徽的销售模式，记者发现，除了在北京市场是属于直控市场外，其在全国其他区域主要是采取配合重点经销商并提供服务的协助模式。新天国际近来的思路似乎能看到龙徽的某些影子，而新天会否适应龙徽模式，一切还有待时间和市场检验。
苏斌预测，在国家开发银行专项贷款及定向增发的资金近12亿到位后，对酒业销售将带来大幅增长。2－3年后，新天酒的销售额将有明显的突破。他认为，葡萄酒业的销售额有自身的增长规律，通常从2亿到5亿到10亿再到20亿，这样以倍数增长，根据此规律，新天国际(行情,论坛)2007年突破5亿后将渐入佳境，预计2008年会有一个高峰期的来临。
那么，与我们更为接近的2006年呢？10月31日，新天国际发布了全年业绩预告，预计公司2006年度净利润为负值，较上年大幅减亏。查勇表示，虽然难度很大，但目前正在努力，希望今年能够扭亏，“这样不至于在资本市场受到威胁。”他说。
苏同时认为，公司的目标除了今年扭亏，还有明年实现盈利，大幅度的提升应该在两年以后。到2010年，能在国内葡萄酒业形成张裕、王朝、长城和新天3+1的格局，新天致力于把自己打造成国内最大的优质高档酒供应商和优质原酒供应商。他说，“这种进度比较客观。”
2006年三季度的数据表明，似乎在某种程度上初步显现了调整效果。“这其中，原酒和成品酒的效果是各半的，成品酒现在处于恢复期。”查勇称。
