新世界国家的葡萄酒一般拥有很大的产量，迫切希望能够打开中国市场，从而增大销量，进行品牌宣传就成为他们打开中国市场的必经之路。但从目前情况来看，进口葡萄酒的经营者在品牌宣传方面做得还很不到位，他们更多的是希望通过产品的质量和独特的口感使消费者形成对品牌的认知。而经销商习惯了国内葡萄酒的经销模式，没有广告支持的进口酒，他们担心做不起来。这样，在国外葡萄酒经营者与国内经销商之间就形成了对品牌理解的一道鸿沟。可以说，对品牌操作的不同认识使得进口葡萄酒和国内经销商之间很难实现真正的对接。

   正视国内葡萄酒销售渠道和方式

  　对于销售渠道和销售方式的不同理解是横亘在进口酒与经销商之间最大的问题，而目前国内的渠道现状又将这一问题尖锐化。

    目前国内市场上进口酒的消费很多是集中在零售终端，一些是商务礼品和招待，还有一些是个人礼品和饮用，这就要求进口酒在国内市场上抓住商超和餐饮这两大渠道。

    国内葡萄酒的主销区集中在华东、华南等沿海开放城市，这些市场对于进场费和开瓶费的要求是很高的，国内经销商虽然痛恨但也没有什么有效的办法，进场费、进店费成了大家无法回避的问题。但进口酒经营者对此就非常不理解，他们更愿意把这部分费用用于产品质量的提升和包装的更新上，于是底价操作就成为他们避免参与“贿赂营销”的一个办法。

    但是国内经销商习惯了厂家的市场支持，没有进店费、进场费的兑现使他们觉得厂家的支持力度不够，因此经销热情不高。所以，进口酒本土化的过程表现在渠道上就是他们对国内销售方式和销售渠道的不适应。上海经销美国加州葡萄酒的肖经理认为，进口酒决策者转变思维，将销售重心下移，参与中国市场的渠道竞争是未来的发展趋势，是不可避免的。

    此外，一些进口葡萄酒的经营者在中国尝试通过自建网络和渠道，比如建立专卖店、名酒屋、设立名酒专柜等方式来规避巨额的进场费和进店费。在一些国内葡萄酒消费的重点城市，进口酒通过和经销商的联合搞了一些专卖店，例如上海的夏朵、精酒坊，北京名特的专卖店等。但是，一方面自建网络耗时太长，而且它的影响范围极其有限；另一方面人们已经习惯了去超市选购，所以专卖店并没有太大的优势。因此，并入到葡萄酒常规销售渠道中来是进口酒发展的一个必然趋势，对此，进口酒经营者应该有个正确的认识。

    弱化进口酒的高价认知

    对于国内葡萄酒消费者，甚至很多葡萄酒经销商来说，进口酒高价已经成为一种惯性思维，在人们心目中根深蒂固了。国内消费者关于进口葡萄酒价格一定高的偏见，不仅导致广大中低收入者对进口酒望而生畏，影响了其消费普及和市场培育，同时也导致了消费者对低价洋葡萄酒品质的怀疑，使代理商们陷入窘境。

    国内经销商寻找进口葡萄酒不外乎这几个原因：

    首先，丰富产品线。广西的刘经理曾让记者帮忙寻找几个澳洲的进口红酒，原因就在于现在手中代理着各个品牌的国产酒，找几个进口酒丰富产品线，实现销售体系的完整。

    其次，最大限度利用手中的网络和渠道。葡萄酒的经销商开发了餐饮和夜场等渠道，这些终端往往需要进口酒，经销商寻找进口酒从而让其并入到自己的渠道中，即使是自然走货也增加了利润。

    还有就是看好进口酒在国内市场的发展前景，想长期运作，以求未来市场的利润。这些原因如果站在一个较低的价格基础之上，就很容易实现进口酒与国内市场的对接。

    虽然这些年进口酒纷纷进入中国市场，其中不乏价格低廉的产品，比如加州乐事50元上下的单瓶售价，2003年产法国朗古度产区科加拿美红和科拿梅洛红（价格均为55元），2001年产法国迪琉满红和1999年产高斯红（价格分别为98元和138元），对一些发达城市消费者“进口酒高价”的观念进行了一次颠覆性的冲击，但总体来说，影响力还不够广泛。如何把进口酒并不都是“天价”的思维灌输下去，让消费者去了解并熟悉进口酒的价格体系是进口酒经营者下一步工作的重点。