线路拜访是通路精耕的基础，但是线路拜访中“耕而不精”的现象却经常出现，很多人会认为是企业考核系统出了问题，也就是说执行力上有麻烦。虽然，加强执行力对于解决线路拜访中的“耕而不精”是个不错的选择，但是，执行力必须是建立在明确“行军路线”基础上的，路线不明的执行力会出现“一将无能，累死全军”的惨剧。

　　执行力打造的前提是“知道怎么执行”。此外，单纯的从加强考核入手过分地强调执行力，就像地主“皮鞭”下的执行力，结果会是消极怠工，甚至会是“武装起义”，或者“打土豪，分田地”。

　　在实际市场运作中，以开发市场为例，企业在进入市场时，大多采用以下方式：强势品牌一般采用配合公司的空中支持（广告），利用通路力量集中铺货。在迅速提高铺货率后，派驻线路人员进行巩固拜访；弱势品牌在没有广告支持的情况下，一般采用派驻线路人员，依靠通路支持的基础上，做渗透式拜访。

　　于是，终端拜访就成了业代每天的必修功课。但是在实际终端拜访中，虽然有早会、表单作业、指标检核、业绩考核等管理手段，一些业代面对每天线路手册上的几十家店，往往在出发之前就处于茫然状态。不知道今天拜访的主题与目的，很多业代为了完成本日的拜访，例行执行，甚至应付、造假，如同失去动力传送的驱动轴，在不产生任何功能的进行“滑轮”运转——“耕而不精”由此产生:

　　效率不高：一个区域中上百家的空白终端，业代在拜访中会不断受到“闭门羹”打击，茫然不知所措的现象时有发生。

　　腻烦心理：一周为一个拜访周期，业代要长时间重复面对固定的终端客户，拜访动作要长期重复地枯燥执行，理货，陈列，张贴，谈判……时间长了，不仅自己的业绩不能得到快速提升，拜访积极性和自信心也会受到打击。

　　猫捉老鼠：在日常工作中，业代为应付检查，完成工作，对于主管的检查，一般都具有一定的“捉迷藏”、“反侦探”本领，甚至造假表，假单，虚报数字等。业代在拜访空白店时，在进店之前就不知道拜访的目的，大多是为了完成拜访而拜访。甚至出现在门口停留一下，或转一圈就走的“一分钟拜访”。

　　虚假繁荣：在一些分支机构，早会严格、口号响亮、表单整齐、数据漂亮……从表面上看，好象是管理严格，执行力到位，主管对于上级指示信誓旦旦，应付总部稽核胸有成竹。但是深入一线后，会发现竞品猖獗、造假成风，“政绩工程”倾向明显。在一些终端，虽然吧台等人员认识线路业代，但是酒店老板却叫不出业代的名字，甚至连特征都描述不上来，更有很多空白店的老板不知道本品的价格、促销、要货渠道等。

　　费用失控：对于实现通路精耕的企业，一般都采用“促销分离”的手段，终端促销一般来说都有企业执行。在一些分支机构费用年年投入，市场却年年不见效益。

　　孤军深入：分支机构与经销商配合不力，执行促销活动时得不到经销商的全力支持。促销过后，客诉成堆，不是促销不能及时兑付，就是配送不到位。企业与经销商互相指责，矛盾逐步升级。

　　主劳臣逸：厂家对于渠道精耕细作的过程中，逐步削弱了经销商的功能，经销商逐步转为“配送商”，过分依赖定单，厂家开始陷入“定单”泥潭而无法自拔。“耕而不精”的时间长了，不仅业代会厌烦拜访，逐步跳槽流失，企业也可能“归罪”于业代自身素质，于是，基层人员开始“走马灯”，企业只能“拆东墙补西墙”。