在张裕烟台酒庄，主要特色在于其革命性地推出了“整桶订购”的营销模式，这一国内首创的个性化营销模式，为消费者提供了一个享受个性化服务的平台，让消费者可以根据个性需要来选择和参与产品工艺过程，定制酒庄酒。在包装设计上，酒标(主标、背标、颈标)、纸袋、外纸箱等都可打上订购客户名称、LOGO等个性化视觉元素。张裕还提供送货服务和余酒储存服务，解决了订购者的后顾之忧。

　　“玩足球的人喝啤酒，玩高尔夫的人喝红酒。”这是ASC精品葡萄酒公司董事长唐·圣皮埃尔爵士的论断。张裕将这句话落实到了行动上，与新西兰凯里凯利酒庄联手，推出了新西兰张裕凯利酒庄，开始在中国倡导一种融高尔夫与葡萄酒于一体的“高贵而悠闲的生活方式”，让在葡萄酒庄内挥杆打高尔夫球的幻想变成了现实。现在中国打高尔夫球的人群已达到100多万，从消费心理考虑，高尔夫人群本身属于精英阶层，对使用的物品均要求显示出其独特的品味，满足其在圈子进一步彰显身份的要求，打高尔夫球和喝红酒是其生活必不可少的一部分。因此，极具差异性的“高尔夫+葡萄酒”的营销模式，符合目标消费群的心理需求。未来两三年内，张裕将在全国100家高尔夫球场建立葡萄酒营销网络，推行这种极具特色的体育营销方式。

　　另外由烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司投资近4亿元建设的北京张裕爱斐堡国际酒庄开创了中国葡萄酒营销领域的多项“第一”。聘请OIV主席(国际葡萄与葡萄酒组织)罗伯特·丁洛特先生出任名誉庄主，同时开展了中国葡萄酒业历史上的第一次“期酒营销”，还推出了中国第一款葡萄酒不动产——爱斐堡“储酒领地”。张裕引入期酒营销模式是经过深思熟虑的。通过期酒营销模式，一方面投资者可以通过提前预订享受葡萄酒的增值;另一方面生产商可以提早获得资金上的支持。这种模式在张裕已经得到了成功的印证。关于“储酒领地”，这种模式的创新之处在于，一旦成为“储酒领地”的领主，将获得酒窖储酒位的10年使用权，并享受专业的私人服务。此外，领主还可以享受到葡萄籽油SPA、住宿、餐饮等一系列度假服务，可见，在高档葡萄酒的基础上，张裕爱斐堡国际酒庄还衍生出了诸多的内涵。正因为如此，所以即使储酒领地的售价很高，但已有45个领地在试运行期间就售出。

　　> 重视情感与体验

　　在张裕的四大酒庄中，黄金冰谷酒庄在面向高端时尚消费人群的基础上，突出了“珍稀的酒，为珍惜的人”的品牌定位。这种情感式营销，源于冰酒的酿造需要严格的气候与环境条件，世界上只有为数不多的地方具备，所以相当稀少，被称之为葡萄酒中的“女王”和“液体黄金”。在普通话发音里，“珍稀”与“珍惜”又同音近义，所以容易让消费者产生两者之间的直接联想。

　　为了凸显张裕冰酒“珍稀、珍惜”的价值定位，张裕策划了一场别开生面的体验之旅，并通过整合式的媒体传播制造了轰动效应。关于这次体验之旅，潘军给予了详细的介绍。

　　此次体验之旅，时间选择在凌晨3时至清晨，温度是-20℃，场地选择在北纬41。C、海拔380米的地方。整个活动均在严寒环境下进行，让参与者认识到，冰酒产量极为珍稀，而且生存在严寒地带，需要经受重重的风险与考验，才能幸存下来。同时，情感联系就是，冰酒如同一直伴随自己成长的亲人、情侣、朋友一样，经历了风雨和磨难之后感情始终未变，这是一种来之不易、值得珍惜的缘分。

　　活动中将冰酒的理性诉求(珍稀)与感性诉求(珍惜)相结合，致力于营造一种“终生难忘的体验”。对冰酒起源故事进行包装，以舞台情境剧的形式赋予冰酒诞生的美丽传说，采用优美动人的配乐，烘托出冰酒的“珍稀”与“珍惜”特性。以故事性强、可观性强、具备传播性的场境表现出来，创造了独一无二的张裕冰酒文化。通过这次体验，激发并引导了记者的报道欲望，每位记者都以自己特别的感受写下独特的体验性文字，形成了强有力的传播效应，同时，为后续传播奠定了基础。通过体验之旅，不但让消费者认识到了张裕冰酒的特质，同时也形成了独特的冰酒文化，影响深远。

　　张裕作为一个百年企业，具有丰厚的葡萄酒历史与文化沉淀，而且目前无论市场份额还是品牌影响力都是葡萄酒业第一品牌。近年来，通过四大酒庄的品牌塑造，以高端的子品牌拉动张裕母品牌，塑造母品牌高端、专业的形象。现在，酒庄已成为张裕的重要利润来源，得益于酒庄的贡献，张裕的市场份额始终稳居亚洲首位。据全球饮料权威调研机构——英国Canadean(佳纳地亚)公布的《2007年饮料市场研究报告》显示，2007年世界葡萄酒10强中首次出现亚洲企业的身影——张裕集团以6.95亿美元销售收入，位居全球第10位，成为亚洲首个跻身全球葡萄酒10强的企业。作者：蔡桂娟

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