随着在业内人士看来过于平稳的王朝在市场上的回暖，吉马必然面临节点突破的压力，而两者之间的对垒，也拉开了上海葡萄酒市场新一轮竞争的序幕。
 
　　“上海酒市情况出现了很大的变化。王朝的元气正在恢复，销售额从2005年的不足2个亿重新又回到了接近4个亿的水平”，日前，一位正在上海做市场调研的销售经理这样告诉记者。

　　在此情况下，受到冲击最大的莫过于长城。近年来，上海一直是长城极力开拓的重要市场，而处于整合期内的长城，则将打造销售平台的重任更多地放在了吉马的身上。但在该经理看来，正是由于整合期内许多关键因素的不确定性，酿成了当前的局面。记者在同部分经销商交流时也发现，在王朝市场回暖的同时，上海吉马酒业在市场投入上似乎有减弱的迹象。

　　如此一来，上海这一历来为葡萄酒行业兵家必争的要地，随着两大主力品牌市场表现的变化，已拉开了新一轮竞争的序幕。

　　王朝加速“元气恢复”

　　上海作为王朝的大本营，承载了王朝超过1/3的销量任务。随着吉马携华夏长城在2003年杀入上海市场后，王朝面临的市场阻力开始不断加剧，在上海市场上的份额比重一直呈下降趋势。

　　而在中粮长城的品牌布局中，江苏和浙江以沙城长城作为主打，上海则主要以吉马所运作的华夏长城为主导。随着吉马在上海餐饮店的A类终端展开运作，王朝在餐饮终端的强势影响力被不断弱化，为此，中粮方面曾在2005年满怀信心地对外宣布：“华夏长城经过将近两年的终端强势运作，目前已经占据了上海餐饮中的第一位置。”

　　但就在华夏长城在上海地区逐渐起势的背后，却一直潜伏着危机。有经销商表示：“华夏长城所面临的最大问题是产品线结构太过松懈，缺乏一个有机、有效的统一整理和分布。92、94年份作为吉马在餐饮终端的主推品种，开始成为竞品跟进乃至超越的对象。”

　　这个“竞品”，就是王朝在上海市场上推出的近10款新品。由于给足了经销商在市场运作上的价格空间，因此一定程度上扭转了王朝在餐饮渠道上的颓势。

　　据了解，王朝目前在餐饮渠道主推的是几款年份干红，以96年份作为主打，而王朝的92、94年份酒，其价格定位分别为98元、258元一瓶，与华夏长城92年份、94年份酒的经销商供货价格非常接近。

　　另外一方面，王朝的老干红产品尽管在市场上运作了将近20年的时间，33.8元的出厂价令经销商的获利很微薄，但由于长期以来的品牌积淀，其在普通餐饮店以及批发渠道的走量一直都有着坚实的基础。王朝的老经销商上海帆龙酒业总经理沈伯诚告诉记者：“我们运作的老干红以及买断的金龙王朝系列，销量变化并不大，走量比较稳定。”

　　除此之外，王朝在商超渠道中运作的金王朝以及王朝与海烟合作的新品，在商超中的表现也比较活跃。而对于畅销多年的王朝干红、王朝干白等价格在30元到60元之间的产品，王朝也逐渐向商超导入，并一改过去稳扎稳打的策略，加强了买赠、促销等活动，从而成为王朝重新抢夺市场份额的重要推力。

　　吉马等待“节点突破”

　　上海吉马酒业作为吉马酒业在国内的四个直属公司，主要负责上海以及浙江、江苏两省多数地区的业务运作。尽管这个区域是吉马最后扶植起来的市场，但由于其近年来呈倍数增长态势，一直备受业内关注。

　　正是吉马连续三年在餐饮渠道的高投入，使得吉马酝酿将2006年作为市场收获期。但出乎吉马预料的是，连续三年买断餐饮渠道之后，市场费用成为了吉马支撑业绩的一个必需基础，在缩小投入之后，吉马的销售业绩并未得到很好的延续。

　　有经销商告诉记者，吉马目前的主要精力还是在餐饮，其间吉马也曾试图将在餐饮渠道累积起的优势逐渐延伸到商超渠道。但吉马在商超渠道除了要与第一品牌王朝展开竞争外，还要面对南浦食品所运作的皇轩、加州乐事以及许多洋葡萄酒品牌的包抄夹击，因此效果一直不理想。

　　在此情况下，吉马仍不得不倚重在餐饮的高投入来拉动销售。有业内人士表示，目前上海市场的竞争业态围绕终端资源展开，但最终的落脚点并不在此，整个产品系的构建、利润空间的设计显得更为关键，而吉马在2006年并没有拿出能够更好地刺激终端、分销商的措施。

　　对此，上海吉马酒业市场总监吴伟在接受记者采访时曾表示：华夏在2006年已利用新的产品结构（小产区系列酒），实施新一轮产品导入后的资源重新配置，实施新的经营模式。记者了解到，除了吴伟所提到的小产区系列酒外，吉马在商超渠道中也开始对龙徽的夜光杯系列酒大作堆头、陈列，将之作为商超中的主力跑量产品来推广，但龙徽显然并不是长城，因此，吉马在上海运作长城，仍需要等待“节点突破”。

　　争的依然是餐饮终端

　　记者在市场上了解到，在上海，华夏长城所做的餐饮终端店招的量很大，在中档以上的餐饮酒店几乎都能看见华夏长城和龙徽的身影。而在吉马的餐饮终端强攻之下，沉寂了两年的王朝也积极的展开了跟随战术，开始利用新品不计成本的进行终端投入。

　　记者曾在2006年初时，在上海较知名的餐饮终端石窟门酒店中了解到，吉马对于该店的买断已经到期。当记者问及是否将由王朝来买断时，据该店的一服务人员介绍，饭店已与另一款长城系列酒签订了合同。

　　尽管不能将石窟门酒店看做是吉马在上海终端酒店状况的缩影，不过，吉马的动作似乎表明其微妙的处境。据吉马酒业的一下线分销商介绍：吉马对下游分销商的支持力度正在不断加大，对于终端店控制力的要求也不断提高。不少分销商都表示还会加大进店力度。而吉马酒廊的建设，也可以被视为吉马在品牌以及终端建设上新的努力方式。

　　对此，吴伟非常肯定的对记者表示：“综观酒水界近年的发展，终端依然是绕不过去的一道槛，吉马在未来还会加大在这方面的努力。”

　　可以预见的是，无论是吉马还是王朝，两者在2007年对于餐饮终端的争夺，必将更加白热化。但有一个问题是：在持续的终端高投入之后，两者在上海葡萄酒市场的基础是否就能得到支撑和巩固呢？

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