在烈性洋酒新的发展周期里，面对各种短期利益的诱惑，作为二线的中国烈性洋酒企业如何才能做大做强？在与国际品牌的不对等竞争中，又如何能异军突起？

        56岁的臧世德曾是福建省粮油食品进出口集团公司酒饮部的经理，在那个职位上他一干就是十来年，经他的手进入中国市场的烈性洋酒不计其数，他见证了烈性洋酒在中国从进入到兴起，再到式微，然后轮回的整个过程。作为中国烈性洋酒这个新兴产业中的一名“老人”，臧世德见过了太多的兴衰故事，对于烈性洋酒在中国的昨天、今天和明天，他有一种返璞归真般的见解，他的经验值得每一个想在中国烈性洋酒圈中行走的人收藏与玩味。

         ■烈性洋酒的市场轮回

      《新食品》：我们知道你曾经见证甚至参与了洋葡萄酒和烈性洋酒进入中国的历程，现在回过头来看，你如何看待这两种不同的酒种在中国的发展趋势？

        臧世德：洋葡萄酒和烈性洋酒几乎是同一时期进入中国的，但是这两个酒种在中国的发展进程却不一样。

       从改革开放到2000年，应该算是洋酒在中国的第一个周期。在这个周期的初期，烈性洋酒的发展势头好过洋葡萄酒，但是干杯式的喝法完全破坏了人头马、轩尼诗等的文化内涵，因而暴发户成了人头马、马爹利、轩尼诗的形象代言人，而这个时候，喝洋葡萄酒也开始成为了有身份有品位的象征，所以渐渐的，做洋葡萄酒的经销商你在各地都看得到，而做烈性洋酒的经销商变得凤毛麟角。但是，不可否认，烈性洋酒企业的市场基本功做得很扎实，尽管市场表现在下滑，但他们从没有中断和放弃过市场的培育工作，而葡萄酒市场方面则由于洋葡萄酒自身品质的参差不齐，同时由于国内企业群起淘金，浮躁的营销方式伤害了消费者对葡萄酒的信任，所以至今你也看不到一个类似于芝华士一样有广泛代表性的洋葡萄酒品牌。现在，洋葡萄酒越走越弱的趋势和烈性洋酒蒸蒸日上的情形形成了鲜明的对比，不少以前做洋葡萄酒的经销商现在转行做烈性洋酒了，这两个酒种的主销渠道大体相同，这样的转行对经销商来说很容易。

        ■烈性洋酒必须承受之痛

      《新食品》：经销商的转行与追捧，让目前烈性洋酒市场冒出了很多新品牌，让人真假难辨，这对中国烈性洋酒产业来说应该是一个“恶性肿瘤”，对于这样的“恶疾”我们该怎么办呢？

        臧世德：站在市场经济的角度上讲，任何一个新兴产业，只要有比较大的利润空间，就会有跟风者进入。对于目前烈性洋酒市场上的龙蛇混杂现象，我认为是正常的，这是一个产业从兴起到成熟必然会走过的阶段，这也是中国烈性洋酒产业必须承受之痛。

        站在另一个角度上讲，这些跟风者的加入，无形中也加强了烈性洋酒在中国市场上的声势，在一定程度上有利于中国烈性洋酒市场蛋糕的做大。在目前行业标准缺失的情况下，这一现象还会持续一段时间，这要求我们立志做品牌的企业保持一颗平常心，不能眼红跟风企业的暴利而降低品质去捞眼前的利益，我相信随着消费者对烈性洋酒认知度的提高，这些杂牌军会逐渐被市场淘汰出局的。

         《新食品》：你刚才说到做品牌的企业，龙马是一个做品牌的企业吗？面对市场上的诱惑，你是怎样取舍的？

          臧世德：龙马是1993年成立的，到今天已经13年了。这13年来，我们一直立志做一个品牌企业。品牌究竟是一个什么样的东西呢？我理解的品牌就是企业对产品赋予消费者相关体验的承诺和信任感。对于企业来说，建立品牌是一种投资，是确保企业未来稳定盈利的能力。所以，这不是一朝一夕能够建立起来的。所以，在这13年来，龙马并不比一些新出现的烈性洋酒企业更有名。即使是现在，面对市场上的暴利诱惑，我也没想急着出名。比起出名，我更在意品牌的塑造和渠道基础的建设，其实，这两项我认为是所有烈性洋酒企业现阶段必须承受的“修炼”，否则，在未来的市场博弈中将没有位置。

         ■二线品牌面临的生死劫

      《新食品》：说到品牌建设，与国际大品牌相对，国内烈性洋酒二线品牌可谓各显神通，打什么旗号的都有，以你的经验来看，这是一个好现象吗？

        臧世德：目前国内二线品牌的塑造主要分为两类：一是代理国外酒厂的品牌，拿到国内来销售；二是自创品牌，到国外进口原汁，国内灌装。不管是哪种情况，其品牌塑造的核心都是一样的，即首先自己要先明白，我们是什么，我们的理念是什么，然后再去创造适应中国消费者的视觉元素和企业形象，广告包装、设计等都要传递出一种持续且清晰的企业信息。但是，不少企业并没有这样做，而是急功近利地去炮制一些概念和卖点，糊弄消费者，这在消费者还不清楚烈性洋酒好与坏的时候，的确可以赚到钱，但一旦消费者知道真相后，对二线品牌的打击将是毁灭性的，将没有人再敢喝二线品牌。其实，任何品牌对待消费者都不能不诚信，不管是一线的还是二线的，如“芝华士事件”，不论是真是假，单从消费者的反应来看，就足以说明这个问题。

     《新食品》：你刚才还说到重视渠道建设也是烈性洋酒企业当前必须注重的一项“修炼”，现在很多二线品牌都有一个做渠道的共识：做一线城市的二类店，做二线城市的一类店。这样的共识在广西市场上已得到实践并大获成功，你认为这样的做法对吗？

       臧世德：做渠道没有对错之分，关键在于是不是适合自己的产品。做一线城市的二类店和做二线城市的一类店，是二线品牌在国际大品牌“垄断性”经营一线城市中心店的情况下无奈的选择，资金实力打不过国际大品牌就只能寻找大品牌还没做的市场空白点。从目前情况看，大品牌一时还覆盖不完一线城市的二类店和二线城市的一类店，所以，大家把眼光都盯到这个空白点上。

       但是，对于有长远发展目标的企业来说，这样的定位面临两个问题：一是大品牌为什么不做这些所谓的市场空白点，是真的一时照顾不到吗？二是这些所谓的空白点还能存在多长时间？换句话说，国际大品牌能给你多少时间去做这些店？对于前一个问题，我的答案是这些所谓的市场空白点并不是真正意义上的空白点，大品牌不做是认为在这些店中，其产品的认知度和消费者的消费基础在现阶段来讲是不足的，所以，二线品牌去做这些店也不一定就能获利多少，我们不能认为广西做成功了全国就可以推而广之，二线城市也有成熟的与不成熟的之分。对于后一个问题，我认为是现在所有二线品牌最需要考虑的问题，今天所谓的市场空白点也许明天就会变成国际品牌的主战场，那个时候，我们靠什么和国际品牌竞争？总不能说，我们向农村的空白市场去吧。说到底，竞争是免不了的，要想在未来的烈性洋酒盛宴中有一席之地，用一颗平常心面对现在的诱惑，赶快加强自己的品牌建设吧。生，在品牌上，死，也在品牌上。

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